Добрый день, уважаемые читатели!
Я продолжаю рубрику #ИзнутриПрофессии
Сегодня разберём функции и процессы руководителя низшего и среднего звена, на примере менеджера агентской группы, и директора агентства известной страховой компании.
Кейс такой: мой сотрудник, для оформления страховых полисов своим клиентам, работает с агентством из топ-3 российских страховых компаний (далее по тексту - СК) занимающихся классическим страхованием. Мой сотрудник - агент для той компании. У агента есть куратор-руководитель (в миру менеджер агентской группы, а сокращённо далее МАГ). Агент, в очередной раз привлёк нового клиента Юр.лицо (далее сокращённо ЮЛ), которому потребовалось страхование. Андеррайтеры (они же андеры, они же оценщики риска принятия на страхование) согласовали тариф для Юр.лица и вознаграждение агенту (оно же, далее по тексту - КВ). Агент, исходя из этих цифр, сделал скидку клиенту, в счёт ещё не полученного своего вознаграждения, для повышения лояльности юр.лица. Сделка состоялась. Полис встретился с юр. лицом, а деньги встретились со страховой компанией. Наступил час "Х": выплаты вознаграждения агенту. Что было дальше читайте в скринах переписки. Всю конфиденс замазал. Все похожести и схожести просьба считать случайными 🤣🤣🤣
ЦО - центральный офис, место дислокации сил зла и андеррайтеров, которые принимают судьбоносные решения 🤣
КВ - Комиссионное вознаграждение причитающееся агенту
Обратите внимание на качество риторики и коммуникации. Руководитель даже не потрудился раскрыть информацию согласно ведомости, за что и сколько пришло вознаграждения, и возмущён тем, что агент уточняет этот вопрос. "Что пришло то и перевела"🤣 Агент высказал своё возражение по комиссионному вознаграждению, полученному по заключенному договору, которое было предварительно согласовано. Возражение Руководителем было проигнорировано! Зато была обращена безвозмездная просьба к агенту.
Прошло 2 недели. Агент добросовестно пытается привести новый бизнес и новых клиентов в компанию и оглашает запрос руководителю. Вроде руководитель должен быть этому рад и предоставить возможность заключить новый договор. Но...
Прошло ещё 2 недели и она оповещает, что выплатим на 10% меньше, кто-то не учёл какой-то там коэффициент при согласовании. Вопрос, а разве это должно волновать исполнителя, в данном случае агента? Ответственность лежит на стороне заказчика. Пусть вычитают из з/п того, кто ошибся, но руководитель уклоняется от лоббирования законных интересов исполнителя-агента и пытается делегировать решение вопроса самому агенту или другим лицам, которые не являются руководителями агента. На что агент пытается вразумить нерадивого руководителя тем, что это же не в компетенции агента, кто вообще его будет слушать и пустит в бухгалтерию или в департамент?
Прошёл 1 месяц и 2 недели. Никто ничего не сделал и, по всей видимости, не собирался делать.
Прошло 2 месяца и 2 недели. Руководитель попросила заняться этим вопросом директора всего агентства. Директор решила "заняться завтра этим вопросом". И, собсно, как гласит народная истина: "Если нет аргументов, докопайся до орфографии"🤣 "Дебиторка - правильно пишется" - знайте 🤣. Завтра директор этого не сделала. Через 2 дня, руководитель всё-таки удосужилась написать в Департамент, где возмутились тому, что им пишет какая-то там руководительница и рекомендовали написать служебную записку за авторством директора, поскольку так положено по рехламенту. Прошла ещё неделя, но сама руководитель даже и не собиралась лоббировать интересы агента и "делала это только потому, что он попросил и из хорошего к нему отношения"🤣 правда решила тоже отложить вопрос на "завтра".
Директор же, решила делегировать такую неимоверно технически сложную задачу по написанию служебной записки новому сотруднику. Когда агент был с посещением в офисе, директор пришла и спрашивала, а почему агент не продаёт кросс-продукты своим клиентам? Да, почему? Зато в плюс директору: она вынесла инициативу написать на доске, что они поздравляют мужчин с 23 февраля. На это обсуждение она потратила около получаса. Ну, там, каким цветом, справа ли налево или слева ли направо, а кириллицей или латиницей, а заглавными буквами или прописными🤣 Обсудили как власть глуха, социально не ориентирована. Что на все запросы в частном порядке она отписывается или отмалчивается, или вообще посылает. Мол, какие они нехорошие. А кто-то даже отвесил шутку, что слава Богу не #коммунизм на дворе.
Вы не понимаете, это, просто такая концепция: приводите новых клиентов, а платить мы вам не будем и бороться за ваши права. Если клиент возмущается то - это плохой клиент, если агент возмущается то - это плохой агент, а мы хорошие и вообще почти небожители. Не такие небожители как в центральном офисе, конечно, но мы туда очень хотим и усердно думаем как попасть. Поэтому мы и пишем для вас - клиентов и агентов, на входе: "с 23 февраля", "с 8 марта" и т.д. Вы должны высоко ценить нашу заботу, а не возмущаться. Принесли деньги - мы написали "с 8 марта".🤣 Что не так? Что ещё то?
Прошло 3 месяца и 2 недели. Вознаграждения - нет, служебной записки - нет. Интереса бороться за деньги агента не появилось у руководителя. Сознание своей ответственности, внимания к нуждам подчинённых не появилось. Понимание своих должностных в плане орг. работы - отсутствует.
Благо такого директора уволили из компании. А беспечный и расточительный руководитель без зазрения совести отказался от клиентского портфеля и продолжает своё тёмное дело, до сих пор в той компании. В итоге руководительница тупо заблокировала агента. 🤣
Конечно, новых клиентов начали получать другие страховые компании. Но это, очевидно, не сильно волновало директора агентства и саму руководительницу. Они считали и до сих пор считают, что они всё делали правильно и высокопрофессионально. Остальным не допрыгнуть.
Друзья, спасибо за внимание. Всем мир! ✌
Если Вы столкнулись с подобным уровнем профессионализма руководящего звена, пишите в комментарии свои истории. Если истории будут вопиющими и их наберётся достаточное количество, то напишу отдельную статью с разбором ошибок функционала в этих кейсах.
Делайте свою работу профессионально и будем дружить.
С уважением, Максим Экстрин.
Если кто-то хочет задать вопрос лично и для связи:
канал на Youtube | Вконтакте | Facebook | Instagram