⚖️ Что важнее: высокая конкурентная среда или правильные компании, приглашенные в тендер?
⠀⠀⠀
Можно привести аргументы ЗА и ПРОТИВ за обе стороны.
Но истина будет где-то посередине.
⠀⠀⠀
В иных тендерах важно количество участников.
Торгуясь на электронной торговой площадке, они будут #конкурировать между собой, войдут в азарт и опустят цены на грани своей рентабельности.
⠀⠀⠀
➗ На некоторых рынках можно в ходе торгов получить цены равные себестоимости продукции. Например поставщики программного обеспечения.
Был у меня случай, когда участвовало 4 компании и 3 из них дали совершенно одинаковые цены, а четвертая на 2$ ниже. Они и победили. Я было пытался провести переторжку или еще один раунд переговоров о снижении цены. Но, получил отказ, мотивированный тем, что мы итак "сыграли в ноль", какие могут быть дополнительные скидки?
⠀⠀⠀
Что интересно, после этого победитель идет к производителю, показывает протокол тендера и просит спец. цены, иногда получает -2%, тем и живет.
⠀⠀⠀
↪️ А что значит пригласить правильные компании для участия в закупке/тендере?
⠀⠀⠀
Правильными компаниями я называю те, кто реально может предоставить низкие цены и выгодные условия.
✖️ Но их не всегда просто найти или #закупщики просто не делают это, не умеют или не хотят.
⠀⠀⠀
Иначе, как объяснить почти 700 организаций в Новосибирске со сферой деятельности электротехническая продукция или около 550 в разделе сантехника!
⠀⠀⠀
🏭 Далеко не все работают напрямую с заводами. В основном перекупают друг у друга и у тех, кто покрупнее.
Но раз они есть, значит, они кому-то что-то продают.
Они находят своих клиентов, создают иллюзию своей незаменимости, лояльность и часто неценовыми методами.
⠀⠀⠀
Получается, есть много потребителей сантехники и электрики, которые покупают продукцию у перекупов и перекупов у других перекупов.
Примерно такую ситуацию мы можем встретить на многих рынках от продуктов питания до строительных материалов.
⠀⠀⠀
🔹А если в тендере или закупке конкурирует между собой только перекупы, будут ли цены самыми низкими? Вряд ли.
⠀⠀
Возможно, большой сегмент клиентов у перекупов - это мелкие потребители, которые не могут получить хорошие условия на свои небольшие объемы у крупных дистрибьюторов. Или у таких компаний просто отсутствует компетенция как получать #выгодные условия закупки? Возможно.
Но нужны ли им эти компетенции? На этот вопрос можно ответить если узнать годовой бюджет на закупки. Если #бюджет на закупки менее 1 млн рублей в год, скорее всего это не очень критично для компании, если, конечно это не микробизнес. Всё относительно, надо считать в каждом случае. Понимать стоимость приобретения соответствующей компетенции для компании и сроки ее окупаемости.
⠀⠀⠀
☝🏻Кстати, обращение к производителю далеко не всегда гарантия самых низких цен, особенно если потребность не очень большая, пусть и регулярная.
Как обычно у производителей существует дилемма:
- продавать самим
- продавать через дилеров
А кто-то использует оба канала с разность степенью успешности.
Поэтому, рекомендую, запрашивать цены и у производителя и у дилеров, не пренебрегая аналогами. Но это об этом уже в следующий раз.
В любом случае, вариантов того, какой путь проходит товар от производителя до потребителя, довольно много.
⠀⠀⠀
Я знаком с этой кухней, поэтому у меня есть своя методика для выбора правильных участников конкурентных закупочных процедур на любых рынках.
Интересно? Пишите, поделюсь.
мой сайт: https://filatov-consult.ru