Если клиент приходит с уже готовым списком покупок, то по идее этот факт является не продвижением оборудования или товаров фирмы, а просто обслуживание клиентских требований по заранее спланированной клиентом схеме.
Необходимо построить работу таким образом, что бы клиент приобретал именно тот комплект предложений, который выгоден фирме исполнителю.
Продажи на реактивной тяге
Раньше модель продаж выглядела достаточно пассивно и уныло:
- Ответственное лицо клиента производит обзвон производителей необходимого оборудования исходя из данных полученных в справочных изданиях или даже совершенно случайно. В дальнейшем данный специалист имел небольшой собственный список поставщиков и производителей;
- На стороне производителя другое ответственное лицо машинально сообщало потенциальному покупателю шаблонные данные и условия;
- После некоторого совместного обсуждения ассортимента оборудования, определялись объем заказа, срок поставки и форма расчета;
Как продавать в кризис
Внимательный анализ ассортимента продукции и оптимизация производственных и складских процессов, обязательно приведут к необходимому результату. Кроме того, что необходимо произвести активную оптимизацию производства, большое внимание следует уделить искоренению рутины в головах сотрудников отвечающих за рост продаж.
Основную сложность в данный момент представляет тот факт, что покупатели ищут привычные инструменты общения с поставщиком и долго адаптируются к новым коммерческим реалиям. Точная информационная политика поможет клиенту оперативно сориентироваться в изменившейся ситуации.
Переход к проактивным продажам
Затяжной кризис несет разрушение бизнеса основанного на стандартных (реактивных) продажах. Что можно сделать в данной ситуации, так это максимально быстро сменить реактивную модель на проактивную.
Следует помнить, что любая смена модели бизнеса несет определенный риск, а это в свою очередь грозит большими проблемами. Поэтому данным процессом должны руководить люди имеющие опыт перехода на новые рельсы.
Оправданный риск ведет к взрывным продажам
Кризисный опыт 2008 года дает отличную основу для создания системы успешных продаж оборудования во время сложной экономической обстановки. В это время, поставщики, как правило, медлят со сменой устоявшейся технологии продаж своего оборудования на целенаправленное движение к активному поиску покупателя.
Проще всего сократить штаты и объемы производства, чем производить бесконечную гонку оптимизации и борьбы с конкурентами. В данное время отличным стабилизирующим фактором может служить накопленный финансовый запас. Однако не понимание работы рыночных механизмов в кризисное и пост кризисное время, неминуемо отбросит данного поставщика в число аутсайдеров.