Формирование предложения
Большинство владельцев коммерческих аккаунтов в соцсетях думают, что размещение любых постов само по себе должно привлекать заказы и продавать. Предприниматель ждёт, что человек прочтёт какой-то полезный материал и непременно захочет сделать заявку, купить товар или начать сотрудничество. Что клиент сам закажет, сам закроет свои возражения, сам оплатит, сам напишет отзыв... Всё сделает самостоятельно. Но, к сожалению, так не бывает. Находясь в заблуждении, что всё произойдёт само собой, владелец бизнеса нередко теряет много времени в работе над созданием интересного контента, готовит материал, устраивает розыгрыши, тратит деньги на рекламу. Но почему-то заказов это не приносит.
Перед тем, как мы рассмотрим конкретные приемы и техники, которые помогут вам привлекать заказы и этично продавать, затронем один важный вопрос. Вопрос упаковки вашего предложения. Иными словами — маркетинговую подготовку профиля. Если предложение сформировано неверно, с продажами будут проблемы. Если ваше позиционирование ничем не отличается от конкурентов — тоже. Если у аудитории есть не отработанные страхи, опасения или сомнения, успешных продаж также не получится. Для решения этих задач и нужна маркетинговая подготовка аккаунта. В серии статей о том, что сделать, прежде чем начать продавать , мы полностью раскроем эту тему.
Формирование предложения
Маркетинговая подготовка к продажам подразумевает под собой комплексный набор действий. И первым шагом будет формирование вашего предложения. Потенциальный потребитель всегда оценивает целесообразность покупки и сравнивает ценность продукта и его цену. Если цена оказывается больше, чем ценность, то для покупателя это «дорого». А само понятие дороговизны – не факт, а восприятие человека. Так как понятие оценочно, то есть, для одного это может быть дорого, а для другого приемлемо, то все можно регулировать. Понятия красиво или некрасиво, быстро или медленно — плоды нашего восприятия, поэтому легко поддаются корректировке. Иными словами, вы сами влияете на то, как товар или услуга будет восприниматься покупателями.
Например, вам предложили купить курс за 1 миллион рублей. Вы говорите: «это дорого». Но если вам предложили купить этот курс с юридической гарантией возврата инвестиций за какой-то срок, при условии, если прибыль от действий, полученных на курсе не принесёт вам 2 миллиона чистой прибыли за полгода. Получается, уже «не дорого», а оправданно и «выгодно», и вот вы уже думаете, где взять деньги на обучение. Вопрос «дорого» субъективный и возникает тогда, когда в голове конкретного покупателя цена превышает ценность продукта.
Если у вас сложности с продажами, то есть два выхода. Либо нужно снизить цену, либо повысить ценность вашего предложения в глазах клиентов. Нужно добиться того, чтобы весы сравнения цены и ценности склонились в нужную вам сторону. Снижать цены - путь в никуда, точнее в финансовую яму и убытки. Именно поэтому мы советуем повышать ценность предложения на рынке.
Как повысить ценность предложения
Есть простой путь и сложный. Сложный состоит в разработке уникального торгового предложения. Как правило, это требует найма дополнительных консультантов, серьёзного опыта в бизнесе и глубокого понимания рынка, конкурентов, психологии потребителей. Не у всех крупных компаний получается сформулировать внятное и четкое УТП, усиливающее предложение.
К примеру, возьмём шоколад Milky Way. Слоган бренда: «шоколад не тонет в молоке». Это УТП данного продукта, на разработку которого были потрачены огромные суммы. Смысл идеи в том, что десерт легкий и нежный, одним словом, настоящий молочный шоколад. А M&M’s - такие драже, которые тают во рту, а не в руках. Это тоже УТП. Результат серьезной маркетинговой работы специалистов. Это достаточно сложно и требует больших финансовых вложений.
Второй путь повышения ценности предложения намного проще и подойдёт любому владельцу бизнеса. Это легко реализуемо в любом коммерческом профиле в соцсетях. Нужно всего лишь донести ценность вашего продукта клиенту и показать, что он получает намного больше, чем платит.
К примеру, человек продаёт машину и пишет: «Продаю автомобиль, состояние отличное, в ремонте не нуждается». Это плохой пример объявления и слабое предложение на рынке автотранспорта. Другой продавец хочет за такую же марку аналогичную цену и пишет: «Двигатель работает безупречно, состояние салона без дефектов, сигнализация работает отлично, имеются стеклоподъемники, климат-контроль...» Он перечисляете все, что получит покупатель за свои деньги. Это и есть правильное формирование вашего предложения.
Ещё один пример. Когда человек едет на отдых и покупает путевку, он получает за свои деньги, трансфер, перелёт, проживание, питание, страховку, бесплатную обзорную экскурсию... Когда мы все это детально прописываем в своём предложении, то делаем его визуально ценнее для клиента. И тогда покупатель видит: «Сколько всего я получаю за свои деньги!» Это та реакция, которой вы должны добиться при комплектации предложения и презентации продукта.
Несколько практических советов:
1)Во-первых, указывайте все детали : основные характеристики и дополнительные, возможности, перспективы и плюсы данной модели товара или пакета услуг. Не пренебрегайте даже самыми очевидными пунктами.
2)Во-вторых, добейтесь того, чтобы ваше предложение создавало впечатление неоспоримого качества. Упоминайте материалы, из чего сделан продукт, или же профессионалов, которые работали над инфо-продуктом (или же расскажите о специалисте, предоставляющем услуги, чтобы отпали сомнения в его экспертности).
3)В-третьих, добавляйте бонусы . Отмечайте, что в стоимость товара входит бесплатная доставка, установка, а также гарантийный талон на определенный срок. Или же гарантия на предоставляемые услуги.
ВАЖНО ! Прописывая комплектацию своего предложения, не выходите из конкуренции по цене. Не нужно специально демпинговать, чтобы ваше предложение казалось более интересным. Наоборот, помните о соотношении цены и ценности. Суть приема не в том, чтобы добавить больше бонусов, чем конкуренты за меньшую цену. А в том, чтобы прописать все нюансы, которые получит клиент, ведь это не всегда очевидно для него. Люди, которые хотят сэкономить, обычно самые вредные клиенты, не признающие качество, и выгода которых состоит обычно только в меньшей цене. Сделайте выбор в сторону работы с осознанными клиентами, для которых выгода - это соотношение цены и качества, а не сиюминутная скидка в ущерб свойствам продукта.
Ваша главная задача состоит в том, чтобы разложить предложение (товар или услугу) по молекулам. Расписать на мельчайшие детали все, что получает клиент. Потом уже добавляйте особенности доставки, упаковки, хранения, сервиса, гарантий и т.д. Расписывайте ваше предложение с точки зрения совокупности выгод, которые в целом и сформируют общую ценность продукта. Что конкретно человек получает и какой профит это ему даёт - вот, что формирует предложение максимально грамотно и привлекательно для клиента. Следуйте этому простому правилу и читайте в следующих статьях о дальнейших этапах подготовки профиля соцсетей к продажам.