Для увеличения покупательской активности и клиентской лояльности в магазинах или компаниях используются различные акции и мотивации: выгодные предложения на тот или иной товар или услугу, подарки, акции с возвратом денег ( cash - back ) и прочие.
Цели акций:
- увеличение объёма продаж;
- продвижение торговой марки;
- узнаваемость бренда;
- влияние на сезонные колебания товарных групп;
- высвобождение торговых площадей;
- привлечение новых покупателей.
Выполняя эти пункты можно повысить эффективность торговой точки, достигнув максимального результата за счёт минимальных затрат.
Принципы, которым должна следовать акция:
- отражать интересы того или иного товара (или группы товаров);
- быть понятной покупателю;
- иметь временные рамки;
- призывать к действию.
Нельзя допускать, чтобы акция приносила убыток продавцу, поэтому её расчет должен исходить из рентабельности и эффективности. В случае магазина это будет показатель отношения прибыли к объему продаж. Если магазин делает акции стабильно как во времени, так и на определенные группы товаров, то это означает, что он умеет анализировать и планировать свои продажи.
Теперь рассмотрим клиентскую лояльность с точки зрения системы:
оптовый поставщик – клиент розничной торговой точки
Такой тандем – это особый круг доверия между поставщиком и клиентом и способность со стороны поставщика не только осуществить поставку продукции вовремя, но и предоставить определенный набор дополнительных ценностей, в том числе нематериального характера. Отсюда следует, что лояльность – это вовлеченность в процесс обеих сторон (покупателя и магазина, клиента и компании) при наличии общих интересов.
Пример из жизни: в 2012 году во время наводнения в Краснодарском крае клиентам компании Grandfayans был нанесен материальный ущерб, потому что товары, которые находились в их магазинах, были уничтожены стихией. Лояльная к своим клиентам компания Grandfayans оказала им помощь не только в восстановлении торговых залов, но и восполнила товарные запасы в пострадавших торговых точках.
Еще пример: компания Grandfayans опубликовала обучающий курс на образовательной online -платформе, завершив который, менеджер по продажам получает специальный сертификат, подтверждающий квалификацию продавца санфаянса ТМ Eva Gold .
Такими факторами и создается лояльность между компанией и её клиентами. Можно даже сказать, что это формирует эмоциональную привязанность к компании, которая предоставляет возможность заработать на готовом продукте, предлагая:
- ассортимент;
- цену;
- логистику;
- сервис.
Обращение внимания как на крупных, так и на малых клиентов, разработка новых дизайнов, внедрение бонусных и обучающих программ, бесплатное предоставление стендов для размещения товара – всё это части клиентской лояльности компании, которая поможет увеличить взаимную прибыль компаний и усилить сотрудничество между ними, а так же улучшить жизнь покупателей.