Как создать скрипт продаж?
Для начала тебе нужно понять, что скрипты бывают для холодных, горячих или входящих звонков. Причём для каждого типа существует свой подход, который обеспечит полноценное погружение в специфику разговора.
Итак, переходим к 7 этапам и правилам создания работающего скрипта:
Шаг 1
Определение ЦА, потребностей клиента в вашем продукте. Здесь нужно понять, на что акцентировать внимание, чтобы у человека появились эмоции и желание купить товар.
Если тебе удастся грамотно ''залезть'' в душу клиента и понять, чего он хочет от разговора и от вашей компании, то его лояльность к покупке увеличится в разы.
Если переговоры ведутся в b2b секторе, то здесь нацеливаться нужно на взаимодействие именно с главным лицом компании, чтобы не получить проблем с навязчивым секретарём.
Далее нужно чётко установить цель звонка с твоей стороны. Какого ключевого действия ты хочешь добиться от клиента? Как твой продукт закрывает боли клиента, чтобы он смог решиться на покупку?
Шаг 2
Опиши преимущества компании и свяжи их с реальными потребностями клиентов. К примеру, можно показать, как товар решает конкретную насущную проблему и упомянуть эти особенности при разговоре.
Немаловажно передать эту информацию очень чётко и расположить доверие клиента в первые секунды после начала беседы, иначе можно потерять потенциального клиента т.к люди склонны бросать трубку, если они не видят для себя пользы в разговоре.
Шаг 3
Составление мини-блоков скрипта, которые являются проводником клиента в следующий этап разговора. Кричать покупателю сразу в лоб, что нам нужны продажи бессмысленно. Нужно постепенно подводить клиента к совершению ключевого действия.
Продумай промежуточные слова-связки и офферы в воронке беседы, которые подведут собеседника ближе к покупке. Также используй техники продаж для воздействия на лояльность клиента.
Шаг 4
Проработка основного содержания скрипта, написание ключевых фраз и оформление шаблона беседы. Здесь важно опираться на основные цели разговора, проблемы клиента, выгоды фирмы для решения его болей. В общем, всё то, чем мы занимались на предыдущих этапах перед началом составления скрипта.
Тело текста должно быть адаптировано к ЦА и содержать вопросы для клиента, из которых ты можешь больше узнать о его желаниях и требованиях к продукту.
Очень важно вводить фразы, которые покажут, как товар закрывает конкретную боль покупателя, чтобы клиент увидел ценность в покупке именно у твоей компании.
Шаг 5
Корректировка плана, составление заметок. Не бывает идеального скрипта, это мы уже знаем по собственному опыту. Но помочь тебе усовершенствовать его сможет постоянная практика звонков с разными типами составленных скриптов, чтобы выявить наиболее эффективный из них.
Пробуй сокращать скрипт, чтобы не раздражать внимание покупателя нудными шаблонными фразами.
Шаг 6
Проработка возражений и сомнений клиента. Вот человек всегда чего-то не понимает и спорит, а тем более если в этот момент ему ещё хотят что-то продать, то его концентрация и заинтересованность спадают к нулю.
В скрипте главное чётко расставить и разрешить все возможные ''выходки'' и возражения клиента, чтобы твоя компания постоянно не теряла потенциальных покупателей.
Наш совет: выпиши в столбик все возражения и напротив составь речевые фразы, которые решают эту проблему, потом уже вставь их в скрипт.
Шаг 7
Тренировка составленного скрипта. Попробуй прорепетировать разговор на любом клиенте, потеря которого не будет страшна для твоего бизнеса.
Если ты говоришь больше 50% времени общения, а клиент не может задать вопросы или вообще теряет интерес к беседе, то значит, тебе нужно внести поправки в скрипт, чтобы уже на реальном важном звонке не упустить потенциального покупателя.