Я всегда делю лидов на - горячие, теплые и холодные, понятное дело, что свою целевую аудиторию необходимо понимать и знать цикл сделки.
Для примера возьмем – «Негабаритные перевозки» и «Дизайн интерьера и ремонт».
Цикл сделки по транспортным услугам очень короткий, поэтому все лиды - горячие, если Вы договоритесь по цене. Теплые есть, как правило, это мониторинг цен на перевозки на ближайшее время. Холодные – контакты логистов, с которыми транспортники усердно ведут диалог для начала сотрудничества.
Контекстная реклама (Direct, Adword, РСЯ) – основной источник привлечения. SEO – дополнительный (в любом случае запросы идут в 5-10 компаний). Соц сети – слабый источник. (повторюсь именно для негабарита).
Если взять дизайн и ремонт то тут все иначе.
Цикл сделки очень длинный, порой он длится несколько лет, если говорить о платежеспособном клиенте с квартирой в новостройке. Горячих лидов очень мало, но есть и это очень занятые люди. Они ищут компании через контекст и SEO и выбирают, основываясь на цене и профессионализме. Теплые – дом строится или находится на стадии завершения, ищут компании и наблюдают над ними. Холодные планируют купить жилье или дом находится на стадии котлована и их большинство.
Здесь получается, что основной упор необходимо сделать на соц сети (не агрессивная реклама + контент), ведь нам надо воспитать клиента и постепенно подогревать его. Контекст и SEO уходит на второй план, но должны работать.
Также важно отметить, что клиент зачастую делает выбор, основываясь на доверии (репутация, портфолио).
Когда Ваша компания небольшая, то лучше не использовать охватные инструменты, а бить строго по своей целевой аудитории. Я всегда за то, что источники привлечения должны быть все возможные, но подключать их лучше постепенно.