Сергей Кухтуеков, основатель компании по производству и продаже воздуха «Воздух Алтая» рассказал ВЭДсовету о собственном опыте вывода на рынок Китая нетривиального продукта Алтайских гор.
Как сделать «воздушные консервы», авторскую крышку и вложить баллон с воздухом в ладонь китайского потребителя? В первой части большого интервью ВЭДсовету предприниматель рассказывает о том, как продукт готовили к выходу на международный рынок.
Сергей, расскажите, как родилась идея продавать воздух в Китай?
– На самом деле, идея была не наша. Впервые до этого додумалась канадская компания Vitality Air . Мой знакомый, прочитав новость о ней, пришёл с идеей продавать наш горно-алтайский воздух. Действительно, почему бы нам не сделать то же самое, но с местной спецификой, и не раскрутить этот бренд на мировом уровне?
Очень много времени ушло на то, чтобы довести до кондиции технологию сохранения воздуха. Обычно он не хранится дольше 2-3 дней, а дальше портится, и продать его уже невозможно.
Сначала идея звучала скорее как шутка, однако впоследствии мы проанализировали через разные источники чистоту воздуха, сравнили его с канадским, с тем регионом, из которого воздух поставляют в Китай. Оказалось, что по всем параметрам у нас воздух не хуже, чем канадский, с той лишь разницей, что на Алтае пятно чистого воздуха несколько поменьше, чем в Канаде. С точки зрения позиционирования, воздух с Горного Алтая – очень чистого и сакрального места – вполне мог стать успешным брендом.
Далее мы просчитали экономику, затраты, и стали искать партнёров. Мы нашли их в Китае, чтобы на первом этапе было проще находиться на этом рынке. В итоге, всё сопоставив, мы начали реальную производственную программу.
«Производство воздуха» – звучит странно, однако всё-таки, как это технически происходит? Есть ли специальные требования?
– Должен сказать, что сохранить свежий воздух в замкнутом пространстве – непростая, как оказалось, процедура. Очень много времени ушло на то, чтобы довести до кондиции технологию сохранения воздуха. Обычно он не хранится дольше 2-3 дней, а дальше портится, и продать его уже невозможно. На технологию у нас ушло больше всего времени, поскольку надо было консервировать воздух, затем через большой промежуток времени вскрывать и проверять качество. Для этого мы делали тестовые партии в Китай.
Каких инвестиций это потребовало, если не секрет?
– Сотни тысяч долларов в итоге вышло. Для малого бизнеса это серьёзные деньги. Помимо того, что мы отрабатывали технологию сохранения воздуха, мы брали много консультаций, совершали поездки для обмена опытом, общались с учёными – это и эксперты НИИ «Атмосфера», химики, и специалисты, которые работают непосредственно с газовоздушными смесями. И на этом этапе было очень много затрат.
Вы сказали о разных партиях баллонов с воздухом в Китай. Как восприняли продукт и как он трансформировался от партии к партии?
– Да, параллельно работе с учёными мы сделали небольшую партию и отправили её в Китай, а уже там наши партнёры провели фокус-группу для сравнительного анализа нашего баллона с воздухом и похожего баллона конкурентов. И знаете, по результатам выяснилось, что нашей фокус-группе не нравится ни тот баллон, ни наш. Дело в том, что мы старались не изобретать велосипед, а повторять то, что уже есть, только под своим логотипом. Оказалось, так не пойдёт, поскольку у среднестатистического китайского покупателя ширина ладони и длина пальцев меньше, чем у среднего жителя Российской Федерации, ему большой баллон держать очень неудобно. Тогда мы задумались о том, чтобы поменять формат и сделать баллон меньше, стали искать производителей. Прошерстили итальянских, французских, немецких, и, в конце концов, нашли единственный завод в Российской Федерации, который откликнулся на нашу просьбу.
Нам немного помогли ребята из АСИ и РЭЦ. В процессе создания продукта мы стали больше узнавать об этих институтах поддержки, затем пытались привлечь их ресурс, что нам в итоге и помогло.
Завод выпускает миллионы баллонов в день, и было очень сложно договориться, чтобы они сделали пробную партию специально для нас – баллоны из алюминия с повышенной стойкостью на разрыв. Это тоже большие затраты, но здесь нам немного помогли ребята из Агентства стратегических инициатив (АСИ) и Российского экспортного центра (РЭЦ). В процессе создания продукта мы стали больше узнавать об этих институтах поддержки, затем пытались привлечь их ресурс, что нам в итоге и помогло. Иначе залезть в линию на миллион баллонов в день со своими 30 тысячами, да ещё со своим логотипом – чисто технически очень сложно. Даже сделать матрицу для нанесения на баллон – очень дорогое удовольствие.
Плюс, когда мы нашли баллон, отработали эту технологию, встал вопрос: какая будет крышка? На мировом рынке под него крышки не было никакой, нам её пришлось тоже изобрести с нуля. Это промышленный дизайн, потом опытный образец, отработка и потом уже поиск компаний, которая сделала так называемую матрицу для литья крышки. Матрица очень дорого стоит. Средняя рыночная цена – 250 тыс. евро. Получилась такая маленькая крышка-раскладушка, которая превращается в респиратор при раскладывании, а на баллоне специальный клапан, чтобы нажать и дышать. Получился баллон с клапаном и фирменной крышкой, фирменной этикеткой (этикетку для Китая наклеивали уже отдельно на бутылку) с указанием наших реквизитов и QR-кодом и выходом на наш сайт, который мы параллельно делали на русском и английском языке.
В итоге, через год с небольшим, миновав технологические и маркетинговые этапы, мы получили собственную технологию и хороший продукт с длительным сроком годности, за который не стыдно – баллон чистым воздухом Горного Алтая.
Ставьте лайк, подписывайтесь на наш канал !