"Купите, ну купите, вам же так нужен наш товар!"
Знакомая ситуация?
Или смс - "Скидки 15% только с 30 по 31 февраля! Торопись, не упусти выгодное предложение! "
Бесят. Даже не раздражают, а именно бесят. Хочется прийти в офис к этим продавцам и...
По другому сложно выразить отношение к таким проявлениям "любви к клиенту".
Но что же делать бизнесу? Ведь реклама - двигатель торговли, а не расскажешь - не узнают и, естественно, не купят.
Давайте разбираться, как не бесить клиента, а продавать так, чтобы он был доволен и возвращался к вам снова и снова .
Первое, чему надо научиться, - это ставить себя на место клиента и "влезть в его шкуру" чуть ли не в буквальном смысле. Потом представить себе для чего конкретно ему нужен ваш товар, чем он улучшит его жизнь, насколько он ему нужен вообще и готов ли он отдать за него деньги. Представили? Вы именно так преподносите свой товар? Вы бы купили его у себя?
А теперь барабанная дробь...
У клиента просто нет денег. Да, ему интересно, ему очень хочется купить эту вещь, он про нее знает чуть ли не больше чем вы, но... "Корона", потеря работы, кредиты. А вы ему смс - скидка 15%…
"Но я же не знаю, что у него нет денег, он об этом не говорит" - апеллируете вы. Да, не знаете. А кто мешает выяснить?
Каким образом? А очень простым.
Для начала проявим немного смекалки и набросаем варианты, по каким причинам человек может не купить ваш товар, если он ему очень нужен.
Кроме отсутствия денег — этот вариант даже не будем рассматривать. Позже поймете почему.
Накидали?
А теперь выкиньте этот список в урну, потому что он неправильный. Вы не учтете даже 1% тех возможных ситуаций, в которых может оказаться человек и тех возможных причин, по которым он не может/не хочет приобрести товар сейчас.
Мы не будем выдумывать, мы просто спросим. Хотя нет, не просто спросим, а подведем человека своими вопросами к действительно честному ответу, а не обычной отмазке "мне надо подумать".
Вариантов того, как можно спросить, великое множество. Самый очевидный - прямо у прилавка, если это позволяет ситуация.
Если же это интернет-магазин, то, например, вопрос во всплывающем окне для уходящего клиента с дальнейшей цепочкой необходимых вопросов.
И начать надо не с вопроса "почему вы сейчас не покупаете", а с вопроса "для чего вам нужен этот товар".
Почему именно так? Объясню.
На вопрос "почему вы сейчас не покупаете" последует ответ "мне надо подумать/посоветоваться/переспать с мыслью" и т.д. Вариантов тьма.
И на этом беседа будет завершена. Вам нечем будет удержать клиента для следующего вопроса, потому что уже дан четкий, конкретный ответ, неоднозначно говорящий - отвяжись. Люди не любят, когда к ним лезут в душу и в финансы.
А вот если вы зададите вопрос, не касающийся личного, то ответ скорее всего последует и он будет правдив.
Спросите, «для чего вы хотели приобрести этот товар?» и клиент с удовольствием вам расскажет, для чего он ему нужен.
Диалог завязался. Не важно, глаза в глаза или глаза — в форму опроса на сайте, важно то, что клиент ответил на этот вопрос и вы можете задать следующий, например, «а как вы собираетесь его использовать?».
Чувствуете? Вы ведете с клиентом диалог, который его не раздражает и теперь можете выявить действительные потребности наводящими вопросами.
Рассказ клиента о том, как он будет применять товар для получения того или иного результата дадут возможность и клиенту и вам понять, а действительно ли это тот товар, который ему нужен? Если да, то клиент уже представил себе, как он им пользуется и как получает результат.
Очень трудно расстаться с тем, чем уже владеешь, пусть даже только в мыслях.
«Нет, не тот? Тогда вот вам тот. Он как раз подходит для ваших целей и сделает все настолько круто, что просто ах! Так что вам нужно, это или то? Вот это? Да, это как раз то, что надо! Подержите в руках. Понимаете теперь, почему с товаром так удобно и приятно иметь дело? Можете считать, что вы уже получили результат совершенно не напрягаясь! Правда классно? Да конечно, просто супер!»
Вот теперь и настает время спросить о деньгах. «Вы оплатите картой или у вас наличные?» Мы не спрашиваем человека, будет ли он покупать, мы спрашиваем его как он будет расплачиваться.
Конечно, клиент может «протрезветь» от того чувства, которое он получил, отвечая на вопросы и представляя как он уже пользуется товаром и ответит, что ему еще надо подумать. Эмоциональной покупки может и не случиться, но шансы велики. Ведь ему действительно нужен этот товар и он собирался его приобрести.
«Сейчас нет средств на эту покупку? Давайте попробуем оформить рассрочку. Это ни к чему не обязывает, зато вы сразу узнаете, сколько вам надо будет откладывать в месяц и даже заплатите меньше, если погасите рассрочку раньше! Это займет всего 5-10 минут и вы сможете отказаться от рассрочки, если она окажется для вас неприемлемой.»
И вот мы уже получили контакты клиента — его фамилию, имя и отчество, а также телефон.
Вы не обманули клиента в том, что он может заплатить дешевле в рассрочку. Дело в том, что товарный кредит рассчитывается так, чтобы человек в итоге заплатил именно стоимость товара. Т.е. в расчет уже включены проценты и если человек закрывает этот кредит раньше, он экономит на процентах. Теряет здесь продавец. Но вы ведь и так хотели дать скидку аж в 15%? Считайте, что дали скидку в 8-12% и помогли клиенту сэкономить.
А если человек отказывается даже пытаться оформить рассрочку, тогда вы и можете предложить ему скидку, бонус или еще что, но только ему и только сейчас. Потом ничего подобного не будет, потому что сегодня действует акция, которую клиент может упустить. Только сегодня.
А еще, возможно, это не наш клиент. Он просто праздно интересуется и даже не собирается покупать и именно поэтому у него нет денег на покупку и он не будет даже пытаться их найти. Просто говорим ему спасибо за уделенный интерес и больше не беспокоим такого клиента.
Продажа состоялась? Отлично.
Не получилось? Отлично! У вас есть еще один вариант сценария, для чего ваш товар нужен людям, как они его понимают и каким образом собираются использовать.
Вот теперь вы можете этому клиенту послать смс со скидкой именно на этот товар в связи с какой-нибудь акцией. Обязательно через какое-то время, например, в предполагаемый день зарплаты.
1 раз, не больше. Иначе вы сразу превратитесь в глазах клиента в клянчащего цыганенка со всеми вытекающими.
А еще лучше слать человеку не скидки и бонусы, а примеры использования, кейсы от реальных клиентов с советами от них же, как лучше применять ваш товар для получения того или иного результата, как они довольны своим приобретением и как легче им стало жить.
Поработайте над социальными доказательствами, покажите клиенту, что вы помните и заботитесь о нем.
Вы не продаете. Вы помогаете человеку определиться в его потребностях.
Именно за это люди благодарны и именно поэтому люди с удовольствием читают рассылки ваших конкурентов и покупают у них дороже, пока вы раскидываетесь скидками направо и налево.
Как вы думаете, к кому человек придет покупать товар, когда он будет готов его приобрести? Именно к вам, потому, что вы о нем позаботились, показали свою компетентность и не забыли про него. И он не забудет про вас.
Конечно же, не нужно таким образом продавать клиентам, готовым купить прямо сейчас. Это может привести к тому, что вы ничего не продадите, а только оттолкнете клиента назойливой заботой. Также не нужно сбрасывать со счетов такие вещи как гарантия, обслуживание, возврат и прочие свойства вашего товара. Они очень важны и они усиливают эффект, но самое важное здесь именно то, что мы сделали.
А сделали мы следующее:
- Получили обратную связь о том, как люди понимают ваш товар
- Выявили реальную потребность клиента
- Показали свою экспертность
- Проявили к клиенту уважение и заботу
- Зажгли в клиенте, возможно даже, жгучее желание приобрести товар
- Предложили ему различные варианты приобретения
- Позаботились о том, чтобы клиент не забыл о нас, если покупка отложена
- Позаботились о том, чтобы клиент принял действительно взвешенное решение
- Приобрели отличную репутацию в глазах клиента
- Получили контакт клиента и пополнили клиентскую базу
И как теперь вы относитесь к идее послать смс "Скидки 15%»?
Надеюсь, передумали так делать.
А ведь это только короткое описание с единственным примером того, как действительно можно и нужно продавать. Их намного больше, они намного глубже и сильней.
В мастер-классе 112 приемов продаж Зиглара в действии эти приемы не только опробованы в жизни, но и подробно разобраны. Заходите, посмотрите.
Если хотите читать такие статьи чаще, то вступайте в группу «Кириллица Продаж» — https://vk.com/kirprodru
На сайте «Кириллицы Продаж» вы найдете много полезных мастер-классов, тренингов и курсов, которые помогут вам не только правильно стартовать свой бизнес, но и правильно его вести. А также усилить, если бизнес уже есть и он стабильный и успешный.
Приходите, не пожалеете! https://kir-prod.ru
PS: Не забудьте подписаться на наш канал Яндекс.Дзен