По моим наблюдениям, некоторые директора и владельцы своего бизнеса считают рекламу и маркетинг как таковые неким неизбежным злом в моральном плане, которые приходится совершать, чтобы заработать деньги в своем бизнесе.
Некоторым, например, кажется, что внедряя какие-то маркетинговые стратегии или используя какие-то рекламные приёмы вроде формул odp, они как бы манипулируют людьми или пытаются им что-то «впарить».
Давайте разберемся, почему это происходит.
Манипуляторы манипулировали, манипулировали, да не выманипулировали
Вообще, абсолютно весь негатив в сторону рекламы (под рекламой здесь подразумевается не только непосредственно реклама, а вообще любые действия по привлечению клиентов) со стороны конечного потребителя происходит в основном по такой причине – 99% рекламных сообщений содержат примерно такое смысловое послание: «Купи! Пожалуйста, купи вот это! А чтобы ты купил именно у меня, я буду тебе рассказывать какой я клевый, и что я уже 5 лет на рынке».
И такого спама в той или иной форме человек получает от 2 500 до 3 000 единиц в день. Этот спам смотрит на него с фонарных столбов, с дверей лифта, с баннера в интернете, досаждает ему по электронной почте.
Это не маркетинг. Это тупо спам, некоторые формы которого уголовно наказуемы.
Удивительная кстати вещь – спам по электронной почте или смс уже даже в России стали уголовно наказуемым действием. А спам в окружающей среде почему-то можно размещать безнаказанно.
Естественно, вы также являетесь волей-неволей потребителем такого спама и вряд ли у вас к нему положительное отношение. Так что перспектива заниматься подобного рода вещами самому вряд ли вселяет в вас энтузиазм и поэтому-то и возникает отношение к рекламе и маркетингу как неизбежному злу.
А к «продвинутому» маркетингу как к «продвинутой» форме манипуляции другими.
Да, действительно, большая часть маркетологов и рекламщиков действительно занимаются в той или иной форме манипуляцией. Смешнее всего то, что они одновременно и стыдятся и гордятся этим, взять хотя бы культовую для представителей этой отрасли книгу «99 франков», где высокооплачиваемый рекламщик прям таки изнемогает под гнетом сочинения рекламных текстов.
И из-за массовости этого явления сложилось превратное представление о рекламе и маркетинге в целом.
Отношение к маркетингу и рекламе, которое мне бы очень хотелось до вас донести, заключается в следующем:
Маркетинг как таковой – это выстраивание взаимовыгодных отношений между клиентом и бизнесом.
Реклама\все действия по привлечению – это средство информирования клиента о возможности таких отношений.
Грубо говоря, где-то есть человек, перед которым стоит определенная задача. И эту задачу решает определенный вид бизнеса. Задача маркетинга именно к этому человеку обратиться и сделать выгодное для него предложение.
А вовсе не увешать всё своей рекламой в надежде, что кто-то мимо будет проходить, звезды сложатся и он наберет заветный номер, придет и купит.
Конечно, у вас может сейчас играть на губах саркастическая улыбка – мол, шаблонные фразы, прописные истины и т. д.
Вовсе нет.
Что, по сути, вы делаете, внедряя какие-то стратегии и используя маркетинговые методы? Если вы уже в той или иной форме имеете представление об этих методах, посетив ли вебинар или проведя у себя аудит, то наверняка заметили вот что:
Клиент всегда получает больше, обратившись в компанию, которая развивается в рамках эквити-модели (то есть ориентируется, прежде всего, на создание и последующую работу с клиентской базой, внедряя тот маркетинг, о котором мы сейчас говорим), чем обратившись в «обычную» фирму.
Потому что есть понимание, что клиента сначала нужно привлечь, дать причину обратиться – и сразу даем ему какой-то существенный бонус. Ведь мы знаем свои цифры, знаем, сколько можем потратить на его привлечение и сколько заработаем за все время существования клиента в бизнесе.
И вы прекрасно знаете, сколько прибыли приносит постоянный клиент, который обращается вновь и вновь. И тут в дело идут стратегии поощрения лояльности клиента ценными для него подарками и бонусами. Действительно ценными, а не авторучкой или зажигалкой. И мы знаем, как с ним общаться так, чтобы он с интересом получал письма, е-мейлы или смс-сообщения.
Часто люди сами ждут очередной весточки фирмы, в которой правильно ведется работа с клиентом.
Потому что клиент видит, что к нему относятся не как к неодушевленному кошельку на ножках. («Пришел, купил и вали отсюда, уступи место следующему» — ведь именно так львиная доля фирм относятся к своим клиентам, наверняка вы с этим лично сталкивались), а как к человеку.
Человека, который также как и мы не любит когда ему пытаются что-то впарить.
Который хочет получать за свои деньги реальное решение своих задач и ему это интересно слушать или читать, а не унылый рассказ о том, какая крутая и щедрая фирма (5 лет на рынке, скидка 5%) соизволила повесить свой плакат у него в лифте.
Который, в конце концов, не хочет получать в 4 утра в субботу смс такого содержания «грузовое такси эвакуатор а\м 92 00 002».
Клиенту выгодно иметь дело именно с той фирмой, в которой хороший маркетинг. И он это прекрасно видит.
Вспомните о стратегиях.
Стратегии подразумевают, что мы очень часто что-то даем клиенту, будь то какой-то приветственный бонус, интересная информация, дополнительный сервис или седьмая чашка кофе бесплатно.
А берем с него ровно столько же, сколько все остальные конкуренты.
Где тут манипуляция? Где тут реклама\маркетинг как неизбежное зло, которое нужно совершать, чтобы заработать?
Как клиент будет воспринимать такой бизнес?
Наверняка у вас есть на примете «свой» зубной врач, которому вы доверяете и обращаетесь только к нему. У моей подруги, например, есть маникюрша, которая работает дома и у которой клиенты в очереди на два месяца стоят. К другим не идут, ждут своей очереди. И, кстати, оплату за свои услуги она берет немаленькую. И с легкостью отказывается от клиентов, которые ей не нравятся. И таких людей рекомендуют друзьям и знакомым.
Почему так происходит наверно не нужно объяснять. Просто сравните на своем примере, на «своем» зубном враче или знакомом парикмахере. Какое ощущение внутри вас вызывает он, и какое — какая-то обезличенная парикмахерская или стоматология?
Вот именно на заслуженное достижение такого эффекта и направлен правильный маркетинг, а не на впаривание или манипуляцию людьми. Спасибо за внимание,
P. S. Пару лет назад довелось читать книжку о Евгении Чичваркине, который полуподвальный магазин за несколько лет превратил во всем известную «Евросеть».
Там была фраза, которая во многом объясняет секрет успеха этого человека: «Я постоянно искал способ сделать что-то приятное людям, которые у меня покупают. Мне этого искренне хотелось, ведь я понимал, что именно они дают мне возможность заниматься любимым делом и вести желаемый образ жизни».