Так как я занимаюсь продажей обуви, распакованных и оптовых франшиз, продвигаю услуги банков и турфирм - общение с клиентами у меня в изобилии.
Давайте без воды, перейдем к делу.
Общение с клиентами.
Есть много техник, но я выделяю 3 основных:
- Стандартная техника
- Техника "дружба"
- Импровизация
В основном техника импровизации дополняет две вышестоящие.
В стандартной технике ее можно применять только после результативных отработок стандартных скриптов.
В технике "дружба" можно применять сразу.
Рассмотрим каждую
- Стандартная техника:
В любом деле, связанном с продажами, есть своя стандартная техника. Зачастую они схожи. В онлайне используются готовые скрипты.
Вот пример:
Также многие стандартные техники продаж схожи с техникой рекламных объявлений:
- Выявить потребность/боль клиентов
- Надавить на эту боль
- Сделать предложение по устранению этой боли путем приобретения рекламируего товара
Идет ориентирование на впаривание своего ассортимента, а не на помощь. Поэтому я такие техники посылаю куда подальше. Репутация человека для меня дороже (сравните даже с продажей франшиз, отличие очевидно)
2. Техника "дружба"
Эта техника позволяет получить не только взаимное доверие, но также и повышенное количество конверсии в будущем.
Станьте другом своих клиентов и давайте им то, что они хотят. У меня нет скриптов, т.к. каждый человек оригинален по своим потребностям и техника "дружба" в данном случае идеальна.
Пример:
К. "Здравствуйте! Почем эти кроссовки?"
Я. "Здравствуйте. Цена 2500₽, материал кожа, размерный ряд 39-45."
К. "А есть что-нибудь подешевле?"
Я. "Да, но качество будет ниже. Но давайте подберем отдельно что-нибудь под Вас. Подскажите, в какой местности Вы живете и какой размер?"
К. "В городе. Размер 41"
Я. "Хорошо. Тогда посмотрите эти модели."
Клиент выбирает за 2300₽, но я предоставляю скидку и полное описание товара. В итоге я продал за себестоимость в 2100₽, но получил постоянного клиента. Плюс еще и в том, что такие клиенты будут рассказывать своим родным и знакомым о Вашем интернет-магазине, а это включает новых клиентов и активирует сарафанное радио.
Кстати, я проворачивал этот трюк вживую с франшизами в Сочи, т.к. на тот момент в онлайне клиентов было мало. В итоге за неделю мой доход равнялся 48750₽.
Главное - продать людям то, что им нужно.
3. Импровизация
Эта техника, обычно, как я писал выше, соединяется с любой другой, но также может быть и отдельной.
Никаких стандартов, полная свобода действий.
Если есть вопросы - задавайте)
Следующий выпуск будет про Рекламу