Несколько лет назад я работала в одной компании. Мы занимались строительством домов и предлагали своим клиентам полный спектр услуг, от покупки земли до строительства дома «под ключ». В то время я общалась с огромным количеством людей с разными запросами на строительство дома. Бывало, попадались уникальные персонажи, встреча с которыми приводила меня в «восторг». Рассказываю это для того, чтобы вы, приходя в строительную компанию, четко понимали,что же вам хочется построить.
Удивительно, но таких людей было очень много, поэтому я решила на досуге составить классификацию клиентов. Условно всех заказчиков можно разделить на несколько категорий:
Дилетанты
Это самая занятная категория, с которой не соскучишься. Самое интересное, что такие люди приходят со всей семьей, фактически кланом: представители всех трех поколений сразу вносят сумятицу в размеренную жизнь офиса. Дети носятся по офису, младенцы в коляске орут, а теща приходит со своей колбасой и просит нож для бутербродов.
На вопросы о предпочтениях такие люди отвечают крайне непоследовательно, сами не понимая, что хотят. Бабушка грезит о маленьком доме у леса, молодежь – о современном коттедже в стиле хай-тек, дедушке важна речка неподалеку, а глава семейства хочет, чтобы просто все от него отстали.
Более того, такие люди не имеют ни малейшего понятия о том, что дом – это не только стены и крыша. Они не задумываются, что для нормального функционирования дома необходимы коммуникации: канализация, водоотведение, отопление, электроснабжение.
Приблизительный диалог с такими клиентами выглядит так:
– Какой участок вы хотите?
– Ну… наверное, побольше, соток 20.
– А метраж дома?
– Даже не знаю. Большой хотелось бы. Посоветуйте что-нибудь.
– Хорошо. Сколько человек планирует жить в доме?
– Пока четверо, но тесть с тещей тоже будут на дом скидываться. Видимо, тоже захотят жить с нами. Нужен дом на двух хозяев с разными входами. Да, точно с двумя входами. Хотя… можно же построить два дома на двух участках. А сделаете скидку?
– Это возможно, но давайте сначала обговорим детали. Из каких материалов хотите дома? Какая отделка вам нравится?
– Нам бы что-то покрасивее!
– Могу показать вам несколько вариантов. А что по поводу коммуникаций? Вы их планируете заказывать у нас или в сторонней организации?
– Какие коммуникации? А... так и на это еще ведь деньги нужны... Сколько все вместе будет стоить?
– Все зависит от того, где находится участок, какова площадь дома и какую отделку хотите (предчистовую, чистовую или «под ключ»). На какую сумму рассчитываете?
– Бюджет пока не определен. Вы нам нарисуйте, а мы потом решим. Но желательно сэкономить.
– Понятно. Давайте проясним еще один момент: вы планируете ставить забор? Если да, то какой он должен быть и сколько вы готовы на него потратить?
– А что, еще за забор надо платить? Ничего себе, хапуги!
Подвергнутый оккупации офис не выдерживает такого натиска. Наш кофейный столик со сладостями, которые мы готовим для клиентов, оказывается разграбленным за считанные минуты. Создается впечатление, что такие люди просто приходят поесть под благовидным предлогом.
На словах они готовы заключить договор за условные два миллиона, но когда дело доходит до этого, почему-то «сливаются».
Знайки
У людей этой категории, как правило, уже был или есть участок в настоящий момент. Они максимально четко проговаривают требования и могут адекватно ответить на типичные вопросы, которые я приводила выше. Такие люди понимают, сколько этажей у них будет, сколько метров займет дом и в рамках какой суммы они будут рассматривать жилье.
Такие люди обычно приходят с уже готовым планом и уточняют детали. Наиболее частые вопросы связаны с материалом дома.
Нередко люди выбирают в качестве материала газобетонный блок, а в качестве отделки – облицовку кирпичом , но при нашем честном ответе по поводу сроков заезда в такой дом чаще задумываются о строении по каркасной технологии – возводить такой дом гораздо быстрее.
Люди из этой категории чаще всего заказывают дома, потому что у них есть адекватное представление о стоимости своих желаний, ведь такие заказчики подходят к выбору дома осознанно, проводя мониторинг рынка загородной недвижимости, и могут подобрать оптимальное соотношение цены, качества и компании.
Понтовщики
Весьма интересная аудитория. У таких клиентов запросы всегда шикарные: для них главное – «дорого-богато». Подобные клиенты хотят четырехэтажный дворец, на территории которого обязательно должен находиться лес и конюшни, а в двух минутах ходьбы – детская площадка и оборудованный пляж с личными спасателями. Участок непременно должен располагаться в экологически чистом районе с развитой инфраструктурой.
«Платежи управляющей компании – это такие мелочи - что тут обсуждать! Бюджет? Для нас это не принципиально!»
Четыре санузла и пять гардеробных, массивные лестницы с резными балясинами, фрески на стенах и тренажерный зал в подвале – это норма жизни для них.
Такие люди на словах готовы заплатить любую сумму, кичась своим богатством, которое на деле оказывается фикцией.
Общение с такими заказчиками заканчивается ровно на том моменте, когда мы озвучиваем цену за все их «хотелки»: у людей резко меняются планы, срочно появляются неотложные дела и командировки, и конюшни растворяются в темной дымке заката…
Идеальный клиент: какой он?
Подведем итог.
Дилетанты прекрасны в своем неведении и излучают позитив. За время их пребывания можно получать истинное наслаждение, качая в люльке младенца потенциальной заказчицы или провожая ее старшего ребенка в туалет. Да, такие клиенты никогда не заказывают дома, но зато есть что вспомнить вечером, ужиная в кругу семьи.
Со вторыми – знайками – очень интересно: приятно разговаривать с ними на одном языке, подпитываться их заинтересованностью и помогать в выборе проекта.
Понтовщики просто уезжают на Мальдивы. Их не найти даже с почтовыми голубями.
Занавес.
А к какой категории относите себя вы? Пишите комментарии, ставьте лайки, подписывайтесь на канал.
Другие мои статьи можно прочитать здесь и здесь