Каков цикл сделки?
Закрытие является важным шагом в цикле продаж. Когда наступил момент заключения и подписания договора, нельзя его упускать! Задержка закрытия - это риск того, что клиент изменил свое мнение через несколько дней.
Подготовка - первый шаг к любой разведке. От нее будет зависеть закрытие, конец цепочки . Это связано с тем, что очень важно знать как ваш продукт, так и потенциального клиента. Инструменты поддержки продаж позволяют выполнить этот шаг.
Другими словами, мы никогда не будем говорить достаточно: важно хорошо знать продукт и хорошо знать покупателя, чтобы хорошо продать его.
Задавать правильные вопросы.
Обязательно обратитесь к нужному человеку и сэкономьте время.
Каковы потребности покупателя? Метод обнаружения потребностей клиентов - это метод опроса, который направлен на удаление всей информации, необходимой для подготовки и успешной продажи . Вы знали об этом? Фаза обнаружения клиента является первостепенной стадией и является частью методов продаж, которые необходимо освоить.
Во время интервью, распознавать сигналы.
На этапе переговоров ставится задача начать закрытие в нужный момент. Для этого может быть полезно знать, как определить сигналы покупки у покупателя. Они могут проявляться несколькими способами и показывать, что близки к закрытию.
- Невербальное общение.
Проспект кивает, он берет продукт в руки, его отношение открыто (он не скрещивает руки или ноги, его лицо расслаблено и улыбается и т. д.).
- Подробные вопросы о характеристиках предложения.
Клиент спрашивает о деталях предложения, тем самым доказывает, что он действительно заинтересован в продукте.
- Размышление об использовании продукта.
Размышление о будущем использовании продукта или услуги показывает, что покупетель проецируется в будущее.
- Молчание.
Долгое молчание может последовать за обменом, после вашего ответа на последнее возражение клиента. Это говорит о том, что ваш ответ заставляет его задуматься. Затем вы должны прекратить молчание, пригласив его закрыть продажу.
- Приглашение вступить в переговоры.
Если покупатель просит о концессии (ВИКИПЕДИЯ) или жесте с вашей стороны, это хорошо показывает, что он заинтересован.
Все эти сигналы должны быть обнаружены. Имея опыт ведения деловых переговоров, вы легко сможете их обнаружить и узнаете, что наступил момент закрытия.
Как практиковать активное слушание?
Клиент колеблется. Чтобы сделать вывод быстрее, просто спросите его, что заставляет его сомневаться. В частности, попытайтесь прояснить следующие моменты:
- Что мешает ему купить ваш продукт/решение сегодня?
Этот вопрос позволяет быстро поднять возможные точки блокировки. Чем раньше, тем лучше попытаться поднять их.
- Какие элементы могут его убедить?
Вы меняете роли и ловко переворачиваете ситуацию в свою пользу. Затем покупатель подает вам на блюде лучшие аргументы, чтобы убедить его.
- Отвечает ли ваше предложение его проблеме?
Если предложение и его преимущества для клиента были правильно продемонстрированы, ответ будет да.
Опять же, если работа по аргументации была проведена правильно, вопрос " где вы находитесь в принятии решений?". заставит клиента ответить на него подписью.
- Составьте баланс.
Когда клиент показывает признаки колебаний, оцените характеристики вашего предложения. Этот метод может быть особенно полезен для уточнения деловой речи и облегчения заключения. Синтезируя, цель состоит в том, чтобы прояснить ситуацию в сознании вашего клиента, как содержание вашего предложения, так и прибыль, которую он может получить от него.
Принимая все предложение, вы логично излагаете ему весь интерес, который оно представляет для него. Таким образом, Вы очень естественно приходите к соглашению.
- Приложите хорошее давление.
Этот метод включает в себя визуализацию будущей прибыли, с точки зрения перспективы вашего продукта. Действительно, это давление опирается непосредственно на интересы клиента. Для этого Вам необходимо определить уникальную и конкретную прибыль, которую он получит от вашего предложения. А это значит, что вы должны знать его в совершенстве.
- Играть на срочности.
Ваш клиент всегда колеблется. Заставьте его почувствовать, что время на исходе. Дайте вашему предложению срок. Если он слишком долго будет решаться, ее уже не будет. Таким образом, ваше предложение приобретает ценность, потому что оно становится редким. Достаточно, чтобы заставить клиента. "Сейчас или никогда! "может принести плоды и занять время на размышления.
- Дайте альтернативу.
Этот метод предлагает оставить клиенту выбор между несколькими возможностями. Представленный ему вариант повышает шансы на окончательное согласие, поскольку поставленный вопрос заставляет сделать выбор и, следовательно, дать ответ.
Вы торгуете в автосалоне и пытаетесь заключить продажу парка коммерческих автомобилей. Ваш потенциальный клиент, дав принципиальное согласие, колеблется. Затем вы предлагаете ему выбрать один из двух вариантов для выбранных моделей. Перспектива вашего продукта продвигает выбор, это первый шаг к окончательной подписи.
- Дайте вопрос через…
Очень похожий на предыдущий метод, этот метод заключается в попытке достичь согласия по какой-то детали, конкретному пункту, первый шаг к общему соглашению впоследствии.
Пример
Ваш покупатель все еще колеблется в отношении коммерческих автомобилей, которые вы хотите продать. Сначала вы получите его согласие на срок оплаты. Или по пункту, относящемуся к контрактам на техническое обслуживание. Первое соглашение также является первым шагом к окончательному подписанию.
- Создайте сюрприз.
В последний момент Вы получаете дополнительное преимущество. Это часто то, что может отметить разницу и склонить чашу весов, когда клиент колеблется. Это может быть:
Дополнительная скидка,
Целевые стимулы, которые увеличат воспринимаемую стоимость или уменьшат общую цену (стоимость доставки, продление гарантии...). они субъективны и зависят от анализа типологии клиента, установленного выше,
Переговоры о концессии в обмен на немедленную покупку.
Эти предложения могут иметь ценность подарка в глазах перспективы и увеличить шансы на подписание контракта.
Пример
Ваш клиент колеблется, но вы чувствуете, что ему что-то не хватает, чтобы склонить чашу весов на правильную сторону. Вы предлагаете ему дополнительное преимущество, которое не планировалось, но вы можете сделать этот шаг в его пользу: вы предлагаете ему скидку на будущую рекламную маркировку (благодаря партнерству с печатной компанией). Бонус стимула добавляется к будущей визуализации продукта. Двойной эффект, который приводит к подписанию договора купли-продажи.
- Играть в «карты в оправдание».
Наконец, этот последний метод следует попробовать, когда продажа, похоже, не удалась. Это как бы карта последнего шанса. Принесите свои извинения клиенту за то, что он не смог оправдать свои ожидания и потребности.
Тем самым заставляя его чувствовать себя немного виноватым, вы подталкиваете его взять на себя часть ответственности. Ведь вполне вероятно, что в этот момент он признается в истинных причинах своего отказа. Сейчас самое подходящее время для возобновления переговоров, на новой и откровенной почве!
Подписывайтесь на наш контент и зарабатывайте больше!