«Список покупок, данный мужу в супермаркет,
победит маркетинг...»
Действительность устроена таким образом, что большинство людей ежедневно становится клиентом услуги, покупателем товара, либо продавцом. Глобально, такие взаимоотношения, называется рынком. По-английски – market. Маркетинг – изучает возможные связи участников рыночного процесса, предоставляя информацию маркетологам. Рынок товаров и услуг — в сущности процесс с непредсказуемым результатом. Страны с благоприятным бизнес-климатом, не могут похвастаться положительным соотношением, начавших дело и не ставших банкротом. Без маркетинговых исследований начатое дело ожидает провал.
Принципы работы маркетинг - Tripwire
Маркетинговый инструментарий применяется на протяжении всего бизнес-предложения. Трипваер – работает ускорителем конверсии, убеждая целевых потребителей совершить покупку по низкой цене, а не дорогой товар или услугу. В принципе, уже в течение времени, маркетологи используют маркетинг Tripwire. Использование растяжек положительно проявит себя, как в интернете, так и в офлайн торговле. Данный инструмент, позволяет оставаться на связи с аудиторией.
В большинстве рекламных проектах маркетологи используют авто воронки продаж. Четырёхуровневая воронка, делает сделку из разряда возможных – фактической. Второй этап авто воронки называется трипваер. Описанная выше технология продвижения, может показаться обманом клиента. Это не так.
Первой ступенью работает лид-магнит, в качестве бесплатного предложения, в обмен на контактную информацию, потом уже поступает предложение Tripwire. За лид-магнит платить не надо, трипваер уже не бесплатно, но и не дорого. Трипваер, связующий элемент между бесплатным лид – магнитом и дорогим предложением.
Два варианта Tripwire
Маркетологи определяют два варианта маркетинг – tripwire, используемые для увеличения конверсии. Первый заключается в привлечении клиентов недорогими предложениями.
Например, популярная сегодня тема, онлайн – курсы. Когда продают курсы в электронном виде, с большим количеством статей и видео материалов, стоимость курса составляет 20 тысяч рублей. Для потребителя, отдать сразу такую сумму, за продукт, который для него не знаком, покажется рискованным предприятием. Если это на рынке новое предложение, не успевшее убедить социум, что может репутацией преодолеть возражения, возникающие при выборе. Не будучи уверенным в ценности предложения сделка на этом этапе, выливается отказом.
Первый вариант
I. Дополнительным стимулом конверсии, создаётся мини
курс – дополнение.
Включающий в себя пару коротких видео плюс не сложные задания. Гораздо меньшая стоимость курса, станет привлекательной для новых клиентов. Люди охотно тратят небольшие суммы денег, в отличие от совершения крупных трат.
II. Затем настраивается маркетинговая кампания.
Мини – курс подтверждает концепцию и наглядно демонстрирует клиентам надёжность проекта. Таким образом клиентов начинает затягивать в воронку продаж, где и подключаются другие способы, чтобы перейти к чеку с высокой стоимостью.
Второй вариант (поведенческий)
В этом случае делается акцент на поведенческие факторы потребителей. Например портал, предоставляющий доступ к просмотру IPTV телевидения, взимает ежемесячную абонентскую плату 750 рублей. Условный абонент, будучи лояльным пользователем восемь месяцев, внезапно отменяет подписку. Вследствие чего делается предложение, от которого трудно отказаться. В этом случае используется электронный маркетинг, чтобы привлечь внимание клиента и определить, что пошло не так, и как в будущем сервис улучшит подписку. Например, 100 рублей за следующий месяц подписки, вместо 750 рублей, с пунктом о досрочном отказе вне зависимости время использования сервисом.
Обе маркетинговые компании tripwire , могут обеспечить рентабельность инвестиций.
Как Tripwire повышает число конверсий
Конверсия – процент людей, получивших предложение, в итоге согласившиеся на него. Создание недорогой альтернативы популярному товару, стимулирующий увеличение конверсии. Лучше предложить товар или услугу по цене ниже, чем предлагать бесплатно. Люди с подозрением относятся к бесплатному сыру.
Влияние стоимости на конечный результат
Не дорого – понятие относительное, стоимость просчитывается относительно главного продукта. Например, одна десятая стоимости. Рекламный бюджет не должен превышать возможную выгоду будущей сделки. Цена стартера продаж влияет на мнение клиента. Главный принцип бизнеса – безубыточность. Подумайте, как цена ниже порога принятия решения, соотносится с выгодой от покупки.
Низкая цена не должна повлиять на качество. Первые финансовые отношения, останутся первыми и последними, в случае разочарования даже пускай и не значительной траты. Это первое звено по пути к главной сделке. Если этот шаг сработает, напомните о существовании исходного продукта.
Подготовительный анализ перед запуском продаж
Идеи рождаются из конкретных потребностей или желаний. Чтобы разобраться, с чего начать, проводится анализ покупательских привычек и другого поведения покупателей.
1. Изучение продукта или услуги
Изучите продукты, которые уже предлагаются и какая у них стоимость. На эти вопросы нужен ответ, для понимания мотивации аудитории. Обрабатываются распространённые возражения относительно продукта или услуги? Целевой сегмент может считать стоимость слишком высокой. Либо продукт недавно вышел на рынок и не успел заслужить доверия.
2 . Определение локомотива продаж
При наличии большого ассортимента, высчитывается лидер продаж. Это основа трипваер – продукта, лидер уже пользуется спросом. Например, компьютерные игры для скачивания. Игра, пользующаяся спросом, становится основой следующего шага.
2.1 Создание подобного варианта игры по низкой цене
Не следует наносить финансовый удар по бизнесу и раздавать товар или услугу бесплатно. Создаётся облегчённая версия лидера, либо объединяются в пакет недорогие варианты и делается скидка. Цель этого шага – убедить, что покупка продукта, выгодная сделка.
3. Поддержание связи средством E-mail
При продаже вещи tripwire, не теряйте связь с клиентом. Главная цель, вернуть клиента и стимулировать к большим тратам в бизнесе. В письме упоминается ценность, полученная от продукта. Письмо содержит призыв подписаться на социальные сети и в конце призывает к действию купить дорогой продукт.
4. Размещение tripwire на веб – сайте
Открытость имеет решающее значение маркетинговой компании трипваер. Если предложение никто не видит, значит никто и не воспользуется. Короткий отрезок предложения по времени, часто повышает конверсию. Дефицит времени предполагает, что нужность проявится при первом кратком ознакомлении. Воспользовавшись эффектом срочности, можно подумать о смене предложения.
На каком этапе использовать Tripwire
Маркетинг Tripwire-часть стратегии воронки конверсии. На каждом этапе трипваер заслуживает своего места. Как отмечалось выше, это второй этап, но применение целесообразно и в других местах.
Например, маркетологи используют трипваер наверху воронки. С помощью SEO и контент-маркетинга увеличивается трафик на сайте. Делается предложение с сильными ценностными качествами по относительно низкой цене.
Пример : использование после бесплатного лид – магнита, этот рассылка с предложением трипваер, клиентам, конвертация которых произошла в виде подписки или регистрации. Возможно так же удерживать клиентов в приделах воронки предложив, что – то ценное, а затем переключить покупателя в другую компанию, для продвижения дорого продукта или услуги.
Стратегический подход
Этот этап продаж, можно ещё назвать tripwire – стратегией. Применение инструмента осуществляется на постоянной основе. Трипваер неотделимая часть бизнеса.
Маркетинговая стратегия предполагает, список ответов на вопросы:
· Определить целевой сегмент
· Узнать болевые точки
· Убрать барьеры для получения желаемого
· Выработать готовое решение
Пройдя по вышеуказанным пунктам, создаётся эффективный продукт tripwire для эффективного маркетинга.
Если стоит задача переманить клиентов, переставших покупать, tripwire используется привлекательным предлогом для возвращения. Создаётся электронная рассылка писем с напоминанием о товаре, которым клиент интересовался раньше, но по низкой цене.
.