А как вы реагируете на всю эту «субституцию» происходящую в вашем сегменте рынка? Вы уверены в силах своего бизнеса, что он не падет и выдержит их натиск? Чем опасны субституты и как эффективно им противостоять с помощью копирайтинговых «инъекций»?
1. «Кто такие субституты и почему их важно удерживать в постоянном поле зрения?»
1.1) «Ну-ус-сс познакомимся!»
Субституты (товары субституты) – маркетинговый термин. Под ним понимают товары или услуги заменители.
Что им свойственно:
✔ близкие по своей сути товары;
✔ во многом похожи (кроме ряда отличий);
✔ решают (удовлетворяют) одинаковую потребность
Примеры (усредненные и обобщенные):
- сильно повысились цены на кофе, часть рынка может перейти на чай;
- подъем цен на сгущенное молоко - высока вероятность, что многие покупатели снизят его закупку и увеличат потребление сахара, конфет;
- цены на йогурт поползли вверх – покупатели перейдут на ряженку, кефир, «снежок», иную похожую продукцию;
- возросла стоимость груш, значительная часть покупателей переведет внимание на яблоки;
- аналогично и по другим товарам.
1.2) «Два варианта развития событий или не всегда все во власти субститута?»
Введем условные обозначения:
А) Товар «А1» - его субститутом является товар «В1». Цена на «А1» поднялась, но оттока клиентов к «В2» не вызвала. Интересная ситуация;
Б) Товар «А2» - его субститутом является товар «В2». Товара «А2» повышается на 20% и примерно 20% на себя забирает товар «В2». Наиболее распространенная ситуация.
Получается, что в случае «Б» наши покупатели посчитали, что товар « B 2» равнозначен и равноценен?
1.3) «Наши конкуренты (иные бренды) получается тоже в чем-то субституты..?»
Именно так и есть, приведем примеры:
- конфеты «Птичье молоко» от нескольких разных фабрик (повышение на одни, может перекинуть % покупателей на иной бренд);
- повышение цен на сыр одной марки, перекинет взоры на другую;
- молоко в «молочных регионах» жители предпочтут местное, поэтому внутренняя региональная конкуренция будет колоссальнейшая;
- можно привести сотни иных примеров, но смысл в целом понятен.
2. «Где проходит эта тонкая грань: покупают только у нас или начинают присматриваться еще к кому-то »
Причин может быть много, рассмотрим самые распространенные:
- рекламная политика компании. Реклама в интернете и соцсетях есть, трафик есть, есть и клиенты. Но они рассматривают компанию на уровне всех остальных, не выделяя именно нашей полезности;
- маркетинг / упаковка;
- отсутствие копирайтингового подхода
3. «Как с помощью копирайтинга вырабатывать компании устойчивый иммунитет? »
Тут стоит чуть уточниться, на самом деле копирайтинг не является той волшебной «пилюлькой» приняв которую, сразу пройдет головная боль. Естественно тут важен комплексный подход. И именно благодаря ему акцент на копирайтинг будет наиболее результативен.
По каким направлениям:
- выявление тех компонент невербального взаимодействия с клиентом (через интернет ресурсы), на которые ранее не обращались внимание;
- о чем фирма пишет в своих соцсетях и сайте, о себе, о своих достижениях или увлекательно рассказывает, как с помощью ее товара клиент способен решить проблему;
- формирование уникального торгового предложения, офферов по основным продуктовым направлениям;
- подчеркнуть уникальную специализацию фирмы;
- убрать заезженные «клише» о победах и достижениях, на передний фланг выставить те документы, которые реально могут сказать о компании;
- сколько фактологических данных представлено у компании;
- подтверждаем компетентность конкретикой;
- понятна ли система взаимодействия с нами?
- как организована экскурсия о компании (фото и видеоконтент);
- показываем ЦА итоговые результаты своей работы / свои достижения;
- может ли заказчик получить с наших ресурсов информацию о том, как зародился бренд? С выполненными кейсами?
- проработанное коммерческое предложение;
- разнообразность контента о компании (промоконтент, пользовательский, познавательный, вовлекающий, продающий)
- повысить открытость компании для клиентов;
- усилить свое присутствие в интернет пространстве и социальных сетях
Ваши преимущества в случае подписки на данный канал:
1) О привлечении прикладного копирайтинга в повседневную бизнес-деятельность никто не пишет, а значит, вы будете в курсе ценного контента;
2) Все написанное просто внедрить в бизнес и начинать качественно изменять процесс взаимодействия со своими клиентами;
3) Будете первыми узнавать о том, какие виды контента, лучше всего использовать в каждом конкретном случае