Перед тем как переключиться на автомобильную тему, хочу поделиться рассказом менеджера по продажам одного крупного электронного магазина:
"В 1 квартале 2019 года доля онлайн-продаж телефонов обошла офлайн-продажи, поэтому руководство приняло решение сократить менеджеров. В следующем квартале продажи сильно просели. Проведя подробный анализ, выяснилось, что потребители приходили в магазин и получали от менеджера полную информацию о продукте. Затем уходили домой и делали онлайн-покупку этого продукта с применением промокода. В результате продажу присуждали "онлайн сервису", а менеджер считался бездельником. Исключив из этой цепочки менеджера и промокод, продажи сильно упали."
Похожая история может произойти и в автомобильном сегменте.
Когда появились онлайн-продажи?
Первым в России на моей памяти был #АВТОВАЗ , который в 2011 году предлагал заказать онлайн Lada Granta.
2020 год реанимировал тему #онлайн-продаж автомобилей. Преуспел в этом направлении корейский бренд #Hyundai . Онлайн продажи стали единственной спасительной возможностью получать хоть какую-нибудь прибыль во время строгого карантина. Со стабилизацией рынка интересы автобрендов и дилеров разошлись. #Дилеры требуют запретить реализацию через онлайн-продажи, а Бренд хочет развивать это направление. Думаю, что в этой войне победят дилеры.
Исчезновение дилеров
В стоимость каждого #автомобиля заложена небольшая маржа дилера, и этого недостаточно, чтобы бизнес дилера был прибыльным. Все деньги делаются на проданных аксессуарах и сервисном обслуживании.
А теперь представим, что с развитием онлайн-продаж все клиенты получают автомобиль, одетый в аксессуары, сразу с конвейера. Дилер становится просто посредником в передаче автомобиля без возможности заработать. Их доход падает и бизнес закрывается. По такому же сценарию закрывается вся дилерская сеть. Клиент остается один на один с головным офисом представительства автобренда в России. Как теперь будет построен путь клиента к покупке автомобиля?
Проблемы онлайн-продаж без дилера
Представим, что в России появляется новая модель, о которой ранее ничего не было известно. Без дилерской сети появляется вопрос как ее презентовать клиенту?
Презентация автомобиля
Допустим, что можно на сайте производителя познакомиться с новинкой. Но это будет не реальный автомобиль, а зализанная компьютерная 3D-модель. Грязный автомобиль после путешествия на автовозе будет сильно отличаться.
Можно потратиться и привлечь блогера, который подробно покажет ее снаружи и внутри. Но это будет сделано на примере одной самой топовой комплектации. Как посмотреть на комплектации по проще и вообще клиенту объяснить, чем они отличаются – вопрос открытый. Согласится ли клиент внести полную оплату за кота в мешке?
Такой же вопрос, как выбрать цвет автомобиля, за который почти все берут дополнительную плату. На сайте разукрашенные 3D модели смотрятся мультяшными и далеки от истины. Цвет на фотографиях тоже будет по разному смотреться из-за разной цветопередачи экранов телефона или компьютера.
Тест-драйв
Если с показом ещё можно найти решение, задействовав интернет. Вот что делать с тест-драйвом? Сомневаюсь, что остались люди, которые покупают автомобиль, не катаясь на нем. А как производителю продавать более дорогие двигатели или трансмиссию? Люди не тестируя их, просто будут брать самый дешевый вариант.
Доставка
Допустим нашёлся такой клиент, кто согласился купить автомобиль без тест-драйва. Возникает вопрос куда доставлять автомобиль? Почте России такой товар не доверить. Производитель окажется в ситуации, что ему в каждом крупном городе нужно будет открывать собственную точку выдачи, как у "Озона". Что будет означать – возвращение к дилерской сети.
Возврат автомобиля
Что делать, если заказанный автомобиль пришёл с повреждением или клиенту не понравился цвет или динамика в движении? Количество таких недовольств будет очень много, из-за отсутствия тест-драйва и удаленного показа.
Если заказанную обувь или одежду можно вернуть обратно по закону в течении 14 дней, то с автомобилем такой фокус не пройдёт. Автомобиль считается технически сложным товаром и отказаться от него можно через экспертизу и суд. Производитель менять автомобиль не будет, так как автовоз удовольствие не из дешевых.
Онлайн-продажи без дилера невозможны
Хоть и говорят, что за интернетом будущее, но дорогие товары без общения с дилером не продать. Дилер играет важную роль в цепочке продаж, как минимум для показа авто. Важно понимать, что дилер на одном сервисном обслуживании доход не сделает. Без продаж – все дилеры закроются. Поэтому в этой войне победит дилер, а онлайн-продажи останутся в истории 2020 года. Как минимум в России.
👉🏻 Подписывайтесь на канал , чтобы не пропустить новые статьи об отечественном автопроме!
👉🏻 Еще статьи от автора
🚗 Музей АВТОВАЗа: десятка Ельцина, Нива Пикап, Проект С, Калина Путина и другие интересные экспонаты