Разберем наш кейс на примере юридической компании, у которой были дешевые чеки и не было продаж. После разработки УТП чек и контракты выросли в десятки раз.
Компания работала как все другие компании на данном рынке: рассылали стандартные коммерческие предложения, постоянно испытывали недостаток клиентов, несколько сделок в месяц. Собственник мечтал работать с крупными клиентами.
Средний чек по договорам был 40 тыс.руб. средний по рынку. Надо отметить высокий по рынку - 50-80 тыс.руб. В месяц заключали по несколько договоров, денег не было даже на ремонт машины.
Что мы сделали, чтобы увеличить выручку в 100 раз?
- Создали уникальное товарное предложение - по сути, разработка одного листочка. Создали калькулятор для быстрого расчета целесообразности сделки с конкретным клиентом и для клиента.
- Нестандартные условия предоставления услуги на данном рынке - максимально лояльные для клиента и понятные для собственников бизнеса
- Организована потоковая работа по выявлению клиентов - автоматизация подготовки индивидуальных подробных предложений, понятных для директора, бухгалтера, финансиста, юриста. Расшифровка УТП применительно к клиенту с конкретикой и расчетами
- Внедрение процессного управления и создание единого файл-хранилища - структурирование данных по сделкам
- Организация документооборота
- Изменение скриптов телефонных разговоров и скриптов переговорщиков, обучение работе с топ-клиентами и организация работы по созданию сети агентов в каждом городе
- Создание ситуации, когда компания диктует условия поставщикам
В результате мы добились увеличение количества сделок в несколько раз: в день, в среднем, от 10 сделок. Увеличение среднего чека в разы: при среднем чеке 150 тыс.руб. при тех же затратах, до сделок с чеком более 1 млн.руб. Выход компании в лидеры региона в своем сегменте
Подобные решения можно найти в каждом третьем проекте. Важно понимать, что УТП не будет работать без комплекса решений, системной работы и качественного обслуживания.