Продажи – суть любой коммерческой структуры. Нравится это вам или нет, но продажи – один из важнейших навыков успешной предпринимательской деятельности. По просьбе CBNation предприниматели со всего мира поделились своими секретами, использовать которые поможет один цифровой инструмент.
Совет №1: ищи нужных клиентов
Рынки постоянно меняются, поэтому начинать необходимо с предложения продукта нужным клиентам. Расширяйте свой бизнес и увеличивайте продажи, сделав шаг назад и взглянув на более широкую картину, на которой неосвоенные рынки могут принести прибыль благодаря новым и ранее не опробованным предложениям с вашей стороны. То, что ваш клиент всегда соответствовал к определенному профилю, не означает, что такое положение вещей будет сохраняться и впредь.
Дэниел Фоли (маркетинговое агентство Дэниэла Фоли)
Совет №2: продавай с персонификацией
В Gainful мы понимаем, что каждый клиент является уникальной индивидуальностью. С этой мыслью во главе угла нашей стратегии мы предлагаем пройти опрос на нашем сайте, чтобы адаптировать продукцию к целям и образу жизни клиентов. Когда наши клиенты получают по почте свои персонализированные продукты, они знают: мы потратили время и усилия на то, чтобы убедиться в соответствии продукта именно их целям и задачам. Этот акцент на создание персонализированной продукции не ограничивается нашими физическими продуктами, но также включает в себя все аспекты нашего веб-сайта и маркетинговых коммуникаций.
Эрик Ву (Gainful)
Совет №3: Выяви проблему, а затем разреши её
Люди покупают вещи по одной и той же причине – для решения проблемы. Проблема может быть реальной, как туалет, который не будет смывать. Она может быть перцептивной, как необходимость чувствовать себя лучше. Или это может быть необходимость улучшить свою жизнь: заработать больше денег, стать умнее, завести больше друзей. Подумайте о последней вещи, которую вы купили, и я уверен, вы согласитесь, что это решило проблему (может быть, вы просто проголодались). Ключ к успешным продажам – выявление проблемы, а затем её решение: плунжер для несмывающего туалета, красивая блузка, которая заставляет человека чувствовать себя лучше, красная спортивная машина, которой позавидуют люди, тренировочный курс, который улучшает чью-то способность выполнять задание или открывает дверь в совершенно новую карьеру. Слишком часто люди болтают об особенностях своей замечательной продукции, но никогда не говорят людям, как эти особенности сделают их жизнь лучше. Выясните, в чём заключается проблема конкретного человека, которую может решить ваш продукт, и ваша подача будет гораздо лучшей работой по превращению перспективы в покупателя.
Дэйв Хермансен (Store Coach)
Совет №4: выстраивай отношения
Лучшая стратегия продаж будет отличаться для каждой отрасли, товара или услуги. Однако есть одна общая нить – выстраивание отношений. Опыт клиента постоянно затмевает продукт и цену. Сегодня для того, чтобы заинтересовать людей, нужно нечто большее, чем просто яркие промоакции или скидки. Должен быть фундамент доверия, и что может быть лучше, чем реальная демонстрация вашего продукта. Демонстрации – это техника продажи продукта, которая показывает миру, как он работает и как он решает конкретную проблему. Описание эффективности продукта принесёт гораздо больше пользы для вашей репутации и, в конечном счете, для продаж. Показывать всегда лучше, чем рассказывать. К счастью, мы живем в то время, когда показывать людям, как работает продукт, проще, чем когда-либо – благодаря простоте использования и доступности видеоконтента. Более того, вы можете объединиться с влиятельными лицами, чтобы заставить их сделать видео-демонстрацию вашего продукта. Поскольку все в виртуальном мире развивается довольно быстро, звездный рейтинг и пара предложений о продукте, услуге или бизнесе больше не влияют на процесс продаж. Компании работают с влиятельными лицами, потому что слова предыдущих клиентов сегодня чрезвычайно влияют на принятие решения о покупке. Сделайте все возможное, объединив мощь социальных сетей и видеоконтента.
Терри Трембли (Kohezion)
Совет №5: слушай активно
Активное слушание играет ключевую роль в создании отношений, в которых ваш клиент чувствует себя уважаемым и ценимым. Это, в свою очередь, даст клиенту больше уверенности в предлагаемых бизнесом решениях. Также активное слушание очень важно для генерации идей по продуктам и услугам, которые будут соответствовать потребностям клиента. В целом, бизнес приобретет репутацию аутентичного и надежного поставщика решений.
Кэтрин Швабб (Bobbie)
Совет №6: эмпатия
Важно досконально понять настоящие и долгосрочные бизнес-цели клиента как на интеллектуальном, так и на эмоциональном уровне. Это позволит обеспечить оптимальные решения. После установления глубоких связей нет необходимости в «продаже», так как совместная работа становится просто органичным совместным усилием.
Уильям Скотт Голдман (Goldman law group)
Совет №7: разговаривайте
Будь то мы сами или конкретный продукт, мы все буквально что-то продаем! Самый успешный способ сделать это – органично вписать бренд и продукт в ежедневную картину собственных разговоров. Не нужно пытаться привлечь к себе товаром – привлекайте при помощи проявляемого любопытства к тому, что другие делают и в чём они нуждаются. Как только вы установите с кем-то подлинное взаимодействие, поговорите о том, что отличает вас от других и что делает вас уникальным. Используйте свою собственную историю как мост к пониманию других. Разговаривая без ожиданий о результатах вашего взаимодействия, разрядите ситуацию и естественным образом выстраивайтесь там, где вы наилучшим образом соответствуете потребностям отдельного человека или бизнеса.
Ренди Левайн (Randi Levin Coaching)
Совет №8: показывай, а не рассказывай
Покажите потенциальному клиенту, зачем ему нужен ваш продукт, а не говорите. Общайтесь при помощи говорящих историй. Поделитесь тем, как они могут использовать ваш продукт или как ещё один ваш клиент воспользовался вашими услугами. Таким образом потенциальные клиенты могут рассказать о себе и увидеть, насколько им нужен ваш продукт. Персонализируйте свой подход и не забывайте свести к минимуму жаргон продаж.
Кристал Айс (London Grey)
Совет №9: работай на покупателя
Это значит, что нужно задавать ему вопросы о болевых точках и потребностях. Прислушивайтесь к ним, чтобы установить взаимопонимание, а не просто ждите своей очереди вступить в разговор. Стереотип о «грязном продаване» начался с тех продавцов, которые поставили себя и свою работу выше клиента. Думайте о разговоре, как о выяснении клиентского опыта. Это нужно, чтобы помочь, а не просто показать товар и совершить продажу. В итоге, укрепление доверия и понимания становится ключом к совершению продажи. Инсайдерский совет: стремитесь сначала понять, а не быть понятым. Отложите свое эго в сторону и завяжите разговор о покупателе.
Эропа Штайн (Hyre)
Совет №10: Продай ценность, которую клиент добавит в свою жизнь
Не продавайте свои продукты или услуги. Не говорите о том, какие хорошие функции вы предлагаете. Вместо этого говорите о том, как ваш продукт или услуга собирается повысить ценность жизни ваших клиентов, решить их проблемы, упростить их задачу или сэкономить их время. Ни один клиент не заинтересован в том, чтобы вы стали продавцом и начали говорить о вашем «лучшем продукте». Они заинтересованы в том, чтобы извлечь выгоду из вашего предложения. Эту идею и стоит продавать.
Шивбхадрасинх Гохил (Meetanshi)
Совет №11: притормози, чтобы ускорить продажи
Научиться этому было сложнее всего. Когда я впервые начал продавать свои услуги, мне так нравилось быть успешным. Я пытался поразить своими возможностями и великолепной информацией о продукте. Чем больше я изучал, чтобы ускорить процесс, тем теснее становилось продвижение моих перспектив. Они вытесняли барьеры и проблемы, в которых я не мог преуспеть. Когда я научилась замедляться, объединять информацию на различных встречах и просто продвигать метод продаж по одному шагу за раз, внезапно мои продажи выросли.
Шив Гупта (Incrementors SEO)
Инструмент №1: система управления персонализированными презентациями
Предприниматели со всего мира озвучивают болевые точки, универсальные для любой отрасли в любой стране. Основываясь на этих данных, российские разработчики создали сервис, при помощи которого можно продавать больше и увереннее – акселератор таргетированных продаж Selvery.
Это приложение позволяет найти нужных клиентов благодаря персонализации каждого конкретного предложения для каждого конкретного клиента. Он решает проблемы покупателей, создавая прочные отношения продавца и клиента. Он позволяет слушать активно, выбирая генерируя нужный контент в презентацию прямо во время разговора. Он становится тренажёром по эмпатии даже для самых бесчувственных продаванов. Он помогает поддерживать непринуждённую беседу, интересную не продавцу, а покупателю. Он позволяет показывать подготовленные специально для собеседника слайды с картинками, графиками, видеороликами, фотографиями. С Selvery продавец начинает буквально работать на покупателя, совершая выгодную обоим сделку.