При покупке недвижимости можно получить скидку 3-10% от указанной стоимости. Поэтому торговаться нужно всегда, даже если в объявлении не сказано про торг.
Риелторы «Этажей» рассказали, как просить скидку, если никогда раньше не торговался.
Найти причину для скидки
У квартиры завышена цена
Перед торгом нужно выяснить, насколько адекватную цену просит продавец. Сравнить цены на похожие квартиры можно на сайтах по продаже недвижимости.
20-100 тыс. ₽ можно скинуть на сделке в зависимости от региона
Если известен адрес квартиры, можно оценить ее с помощью онлайн-калькулятора.
Оценить квартиру бесплатно
Когда в доме продают несколько похожих квартир, между продавцами будет конкуренция и скидка более реальна.
Убедить продавца поможет выборка таких квартир, фотографии или ссылки.
Прежде чем торговаться, я смотрю, сколько аналогичных квартир находится в продаже.
Потом сравниваю дом, этаж, ремонт. Исходя из этого, высчитываю среднюю цену за м². Так становится понятно, завышена ли цена
Наталья Салыга, риелтор в Подольске
В разговоре нужно подчеркнуть, что квартира в целом устраивает, но цена завышена. И добавить конкретный пример: например, квартира в соседнем доме стоит на несколько тысяч дешевле.
Неправильно
Ваша квартира должна стоить не дороже 5 млн, а вы просите 5500. Это грабеж
Другие квартиры стоят дешевле. Дайте скидку
Правильно
В соседнем доме такая же квартира стоит на 100 тысяч дешевле. Уступите?
Внутри неудобная планировка или дом расположен неудачно
Скидку можно получить, если в доме неудобно жить. Например, квартира находится на первом этаже или на последнем в «свечке» без лифта, рядом проходит магистраль или долгострой, а под домом — шумное заведение.
Неудобно, когда входная дверь стоит напротив лифта: скорее всего, в квартире будет шумно. Если на этаже много квартир и всего один лифт — тоже неудобно, так как лифт придется долго ждать.
Скидку нужно просить, если есть неудобства и в районе проживания:
- слабая инфраструктура: рядом нет парков, поликлиник, школ и магазинов;
- маленький двор, территория без охраны;
- нет детских площадок и зеленых зон;
- метро находится далеко;
- рядом шумная трасса, промзона, вокзал или аэропорт;
- перед домом опасные объекты — например, источники излучения.
Нет инфраструктуры — это минус для цены.
В районах, где рядом нет детских садов и школ, квартиры обычно стоят дешевле. Родителям важно, чтобы детям было легко добираться до учебы. Сильно снизить цену за неудобство района не получится. Если квартира нравится, на удаленность метро и больниц могут закрыть глаза.
Обычно скидка за неудобный район — в пределах 5%
Василий Васильев, риелтор в Тюмени
Неправильно
Вы никогда не продадите эту квартиру с видом на мусорку. Мы можем это купить, если цена будет на 100 тысяч меньше
Правильно
Нас все устраивает, но мы хотели квартиру с балконом. Сделаете скидку в 10%?
Квартира подходит, но в вашем районе нет хорошей школы. Уступите 20 тысяч?
Цену получится снизить из-за неудобной планировки — «хрущевка» с маленькими помещениями, проходная комната, совместный санузел, угловое расположение квартиры.
Бывают особенные планировки, их трудно продать.
У нас есть жилой комплекс, у которого комнаты неправильной формы: в форме угла или треугольника.
Есть квартиры, неудачные по расположению: если окна выходят на козырек, под окнами скапливается мусор и портит вид. Там сильно скидывают цену
Юлия Муратова, риелтор в Тюмени
Шумные соседи на этаже — тоже очень неудобно. Но обычно за такое сложно получить скидку, так как до покупки трудно узнать, кто живет рядом.
В квартиру нужно дополнительно вложиться
Если после покупки нужно что-то отремонтировать или заменить, можно попросить сбросить цену на счет дополнительных расходов.
Обычно это нужно в квартирах, где:
- следы подтеков на стенах или потолке
- вздутые полы
- испорченные или отошедшие обои
- необычный запах
- старые окна
- неисправные коммуникации — например, текут батареи или не работает теплый пол.
Уже на первом показе я смотрю, каких вложений требует квартира.
Если нужно поменять сантехнику, я считаю сумму на ремонт и прошу уступить. Продавцу называю цену: «Нам нужно будет потратить 10 тысяч на пол и еще 20 — на стены».
Бывает, что после продажи забирают мебель и технику. Тогда я дополнительно прошу скидку, если новым жильцам нечем обставить квартиру
Наталья Салыга, риелтор в Подольске
Неправильно
Почему в ванной не зашиты трубы в стену? Придется все переделывать
У вас несовременный ремонт, кто вообще так придумал
Правильно
Ваша квартира нас устраивает, но на потолке следы от потопа. Чтобы заменить потолок, мы потратим 50 тысяч рублей. Уступите нам?
В сделке много рисков
Риск возникает, если сделку купли-продажи в будущем могут оспорить. Например, продавец получил квартиру по наследству или договору дарения: через несколько лет после сделки могут появиться другие претенденты на жилье. Небезопасно покупать квартиру с долгами и обременением.
Для покупателей новостроек риск — плохая репутация застройщика или негативные отзывы. На вторичном рынке рискованно покупать квартиру с перепланировкой: если строители перенесли мокрую точку, неправильно вывели коммуникации или снесли что-то без разрешения.
В таких случаях скидка — это что-то вроде страховки для покупателя. Квартиру продают дешевле за согласие взять на себя риски квартиры.
Однажды продавали квартиру с долгом по коммунальным платежам на 500 тыс.
Не каждый клиент готов закрыть своими деньгами чужое обременение.
Мы сильно торговались. В результате продавец согласился скинуть 200 тысяч
Юлия Муратова, риелтор В Тюмени
Неправильно
У вас квартира с обременением банка? Снизите цену, тогда и поговорим
Правильно
Квартира устраивает, но у вас долг по ипотеке. Пока долг не закрыт, я рискую. Но если сделаете скидку на сумму долга, я готов все уладить.
Помочь продавцу в обмен на скидку
Быстро оформить сделку
Если известно, что продавец торопится с продажей, можно предложить ему срочно совершить сделку в обмен на скидку. Например, подписать договор и передать деньги на следующий день.
У покупателя с полной суммой на руках, без кредитов и маткапитала есть преимущество — сделка пройдет быстрее. Поэтому с наличными деньгами предлагать быструю сделку можно даже продавцу, который не торопится с продажей.
За ипотечную квартиру скидку получить проще.
Если продавец платит кредит за квартиру, у него есть обязательства перед банком. Пока квартира не продана, он теряет на процентах за кредит: за каждый день простоя банку нужно платить банку по 500-1000 рублей.
В этом случае мы просим о скидке в обмен на быструю сделку. Я объясняю продавцу так: «Каждый день вашего решения — это минус в вашем же кошельке». Обычно это работает
Василий Васильев, риелтор в Тюмени
Неправильно
У меня наличка. Уступите 200 тысяч
Правильно
Мы готовы купить эту квартиру сегодня за наличные, если вы уступите нам 200 тысяч
Оплатить расходы по сделке
Если сделку нужно заверить у нотариуса или дополнительно потратиться на оформление, можно взять все расходы на себя или разделить с продавцом в обмен на скидку.
Однажды застройщик пытался переложить расходы по электронной регистрации документов на покупателя.
Регистрация стоила 30 тысяч. Застройщик не уступал, клиент был недоволен, но сделку срывать не хотелось.
Тогда я предложила застройщику оплатить регистрацию взамен на скидку в эти 30 тысяч. Несколько дней мы торговались, но потом скидку дали, и сделка состоялась
Наталья Салыга, риелтор в Подольске
Неправильно
У вас и так дорогая квартира, какие еще дополнительные расходы?
Правильно
Если дадите нам скидку, мы берем на себя расходы на нотариуса и еще оплатим банковскую ячейку
Подождать, если сделка затянулась
Бывает, что для продажи нужно больше времени, чтобы к сделке оформить доли детей, собрать кипу документов или найти временное жилье. Если покупатель готов ждать, — можно просить скидку.
Некоторые покупатели отказываются от сделки, если часть квартиры принадлежит детям .
В такой сделке должны участвовать органы опеки, документы надо заверить у нотариуса. На все это нужно потратить время и деньги.
Если квартира давно простаивает, продавцы понимают, что они заложники ситуации и готовы снизить цену
Василий Васильев, риелтор в Тюмени
Неправильно
Вам будет трудно найти покупателя.
Снижайте цену, или я уйду к конкурентам
Правильно
Квартира нас устраивает, но у вас встречка. Сделка может отложиться на неопределенный срок, я рискую. Но если сделаете скидку, я готов подождать.
Просто попросить скидку
Прямой вопрос обезоруживает. Часто скидку удается получить, если просто об этом спросить, без доказательств и аргументов.
Иногда продавец заранее настроен на торг и добавляет к стоимости квартире наценку, — на случай, если придется уступить.
Каждый раз, когда мы продаем квартиру, добавляем 10-20% на торг. Если квартиру приходится срочно продать, мы убираем наценку и таким образом делаем скидку.
Так продавец в любом случае получает ту сумму, которую хотел
Наталья Салыга, риелтор в Подольске
Приемы, которые не работают
Грубить, чтобы выглядеть убедительно
Получить скидку сложно, если говорить о недостатках квартиры или сделки в форме претензий. Сначала нужно сказать продавцу о достоинствах квартиры. Только потом — о недостатках. Так продавцу будет легче воспринять критику.
«Вы продаете плохой район» или «У вас ужасный ремонт, надо все переделывать» — такие слова звучат как оскорбление.
Многие люди трепетно относятся к своим квартирам. «Я столько лет здесь прожил, мне все здесь нравится, а вы говорите, что все плохо».
Такие фразы только усложняют переговоры
Василий Васильев, риелтор в Тюмени
Давить на жалость, чтобы скинуть цену
В переговорах не работают аргументы в духе «У нас нет денег» или «Я многодетная мать, откуда такие деньги». Продавец не обязан входить в положение покупателя, даже если на квартиру нет спроса.
Если денег действительно не хватает, лучше предложить продавцу что-то нематериальное: помочь с переездом или поиском квартиры, предложить оставить его вещи на хранение или разрешить пожить какое-то время после сделки.
Однажды у меня просили скидку так: «У нас денег не хватает. Последний хлеб доедаем».
Такой аргумент звучит странно. Каким образом без денег планируют приобрести жилье?
Если решили купить квартиру, значит, посчитали расходы. Деньги можно одолжить, взять в кредит или поискать другую квартиру, в районе подальше.
На скидку такой аргумент не сработает. А негативно настроить продавца — вполне
Дмитрий Данилов, риелтор в Подольске
Агрессивно торговаться, чтобы отстоять свою позицию
Не работают манипуляции в духе: «За эту цену вы никогда не продадите». Еще не работает категоричность: «Даю 450 тысяч — и ни рублем больше». Все это отталкивает.
Если продавец настроен враждебно, он не пойдет на уступки. Лучше свои интересы отстаивать деликатно.
Все вопросы с клиентами я решаю без давления. Сначала спрашиваю: «У вас указана окончательная цена, или вы какой-то торг закладывали?». Как правило, никто не юлит.
Если торга нет, обычно сразу говорят: «Не торгуюсь».
Но часто человек соглашается уступить 50-100 тысяч. Отлично, будем ориентироваться на 100
Наталья Салыга, риелтор в Подольске
Когда торговаться бессмысленно
Квартиры в районе или доме продают редко
Бывает, что на весь дом продают 1-2 квартиры. Часто такое происходит в дорогих районах, домах со старым фондом. Как правило, за такие квартиры дерутся, скидку не дают даже за плохой ремонт или шумных соседей.
Бывает, что люди не хотят уезжать из своего района.
Они продают хрущевку или брежневку, добавляют денег, чтобы купить квартиру в этом же районе, в доме комфорт-класса. А такой дом на весь район один, квартир мало — соответственно, повышается спрос.
Еще бывает, что в доме продают пару квартир, но только одна из них с нормальным ремонтом, остальные убитые. Продавец понимает это и держит цену
Александра Карачева, риелтор в Тюмени
Продавец не торопится с продажей
Бывает, что продавец хочет потратить деньги от квартиры на жилье с определенной ценой: в конкретном районе или в новостройке. За новое жилье скидки не будет, льгот нет, дополнительных денег тоже, кредиты и займы у знакомых он брать не готов.
В этом случае продавец готов ждать, пока его квартиру купят за полную цену.
Обычно с продажей не торопятся, когда в собственности не одна квартира, а две или три.
В этом случае продавец скорее всего будет держать цену либо согласится на минимальный дисконт
Василий Васильев, риелтор в Тюмени
Продавец не готов продавать
Так бывает, когда продавец только изучает рынок или просто не хочет расставаться с квартирой.
Иногда люди выставляют квартиру, а по факту не настроены продавать.
У меня был случай, когда продавец месяцами откладывал показ квартиры: то цену нужно пересмотреть, то мебель переставить. Его знал весь отдел, объект переходил от одного риелтора к другому.
Около года назад я спросил напрямую: «Вы вообще заинтересованы продать?». Ответ: «Пока не знаю».
До сих пор продает
Василий Васильев, риелтор в Тюмени
Как просить о скидке, если решили купить квартиру
- Сравнить цены на похожие квартиры и торговаться, если цена завышена.
Хорошо, если получится принести на показ фото квартир, примеры расчетов. Это может убедить продавца.
- Просить скидку, если квартира неудобная или нужно вложиться в ремонт. В скидку заложить расходы, которые нужно будет потратить после сделки.
- Если сделка рискованная, по квартире есть долги и проблемы с оформлением, предложить снизить цену за готовность взять риски на себя.
- Договориться о скидке в обмен на быстрое оформление или помощь продавцу.
- Оплатить расходы по сделке в обмен на скидку.
- Просто попросить продавца о скидке.
- Если отказали — попросить еще раз, найти новые аргументы.
