В медицинском сегменте маркетинг, как правило, очень консервативен. Не только в креативах и контенте, но и в выборе инструментов продвижения. К нам часто обращаются медучреждения с бюджетом на SMM в размере 50 000–100 000 рублей, хотя в это же время тратят до миллиона в месяц на наружную рекламу, BTL (листовки, флешмобы, промоформа) и event. Все тесты в digital сводятся к попыткам продать «в лоб» дорогие услуги. Бюджета на более сложные и многофакторные стратегии не хватает (точнее хватает, но тратится он на консервативные инструменты). После таких тестов менеджмент делает вывод о неэффективности digital-инструментов в целом, что является огромной ошибкой.
В статье мы хотим разобрать несколько стратегий, которые с большей вероятностью привлекут к вам клиентов.
Рассмотрим стандартную воронку продаж. У стандартной воронки продаж есть узкие места, в которых теряется бОльшая часть клиентов.
Это может происходить по следующим причинам:
- Много услуг, врачей, видов анализов. На сайте человек просто не может найти то, что искал.
- Не хватает аргументации: почему именно к вам должен обратиться клиент.
- Человек не готов сразу платить много. Например, когда вы через рекламу хотите продать виниры, которые стоят сотни тысяч рублей.
- Человек не уверен в вашей квалификации.
Как сохранить поток клиентов? Попробуйте заменить классическую воронку на более сложную, чтобы «догреть» человека до покупки. Так вы повышаете шансы собрать тёплые лиды.
Многофакторные воронки продаж через соцсети:
Лиды на бесплатную услугу. Здесь мы показываем рекламу с предложением прийти на бесплатную консультацию и предлагаем записаться через форму или мессенджер.
Лиды на вебинар или мероприятие. Берёте интересную тему, в которой хорошо разбираетесь, и собираете людей. Затем отвечаете им на вопросы, закрываете боли и страхи, знакомите со специалистом (врачом). После этого человек охотнее запишется к вам на приём.
Большие скидки (более 50%) на первичный продукт/услугу с расчётом на последующие покупки. В той же стоматологии делаем акцию «Скидка на отбеливание зубов 60%». На популярную услугу с большой скидкой люди идут охотнее, а уже на приёме врач рассказывает о смежных услугах: пломба, чистка и т.п.
Продажи дорогих услуг через простые (дешёвые и популярные). Эта воронка отличается от скидок. Объясним чем именно. Сначала мы предлагаем простую услугу, а далее рассказываем о смежных процедурах, которые могут закрыть его остальные боли. Например, у недавно родивших женщин появляется ряд проблем/запросов. Её состояние: недавние роды. Предлагаемые услуги: интимная пластика, решение проблемы с костями таза, проблемы с восстановлением веса и возвращение фигуры.
Через аудиторию аккаунта. Дорогие или сложные медицинские услуги — продукт с высоким порогом принятия решения. Особенно, если речь идёт об операциях, винирах. Поэтому важны инструменты прогрева аудитории. Вот в таких случаях грамотная стратегия ведения соцсетей поможет вызвать доверие у аудитории.
Через сообщения/мессенджеры. Тоже прогрев. Человек, который пришёл к нам через мессенджер, — наш подписчик навечно. Например, тот же Email-маркетинг в сравнении с сообщениями работает хуже. Потому что людям удобнее общаться в мессенджерах, а не через почту.
Автоворонки. Венец всего. Это когда подогревающий контент автоматизирован до такой степени, что вы лично не общаетесь с человеком. Будущий клиент от супер-холодного лида превращается в готового клиента (подписался на аккаунты и мессенджеры, посмотрел несколько вебинаров, прошёл парочку квизов). С автоворонками нужно быть очень осторожными, потому что они работают с огромным объёмом данных. Они эффективны только с большими бюджетами от 500 000–1 000 000 рублей.
Рекламный рынок становится сложнее. Вы не сможете сейчас вложить 100 000 рублей, а через месяц получить 2 000 000 рублей. Стратегии продаж продумываются на полгода, а то и на год вперёд. Если вы хотите выйти на траекторию стабильного роста бизнеса, обязательно тестируйте многофакторные воронки.