В наше время активно развивается такая услуга для бизнеса, как тренерство, наставничество, консультирование и прочее. Кто эти люди, которые дают бизнесменам ценные советы за деньги? Давайте разбираться.
Какое то время назад, когда бизнес в России стал законным, после развала СССР, многие люди стали бизнесменами. Это был квантовый скачок в мировоззрении, поскольку тогда лишь не многие понимали, что работать «за зарплату» и «работать на себя» это принципиально разные вещи.
С пониманием этого пришло и понимание ответственности не только за свое дело, но и за работников, которые у тебя трудятся. И вправду, если есть бизнес, связанный с наймом сотрудников, то к стандартным вопросам бизнесмена, куда сбывать продукцию и где взять деньги на развитие, добавляется еще масса вопросов, касающихся персонала. Как нанимать, как увольнять, как мотивировать, как оплачивать и прочие.
Примерно в начале нулевых, сначала робко, но потом с нарастающей интенсивностью, на просторах бизнес сообщества стали появляться люди, называющие себя странными, а иногда и смешными названиями, бизнес тренеры, коучи, наставники, фасилитаторы, профайлеры, консультанты, советники и так далее. Позиционирование всегда было очень простым и незатейливым, «вы нам платите деньги за то, что мы настраиваем ваш бизнес так, что он начинает приносить прибыль». Звучит слегка странно, ведь кто может лучше владельца бизнеса знать, как здесь все работает и что именно нужно улучшить?
Звучит странно, но в этом есть доля правды.
Дело в том, что часто так бывает, что собственник или директор, занимаясь рутиной, упускает из виду возможности развития, пропускает сроки реализации идей, откладывает на потом важные изменения и из-за этого компания тормозит в развитии или недополучает прибыль, которую мола бы получить при внедрении изменений. Это все верно и актуально для идеальных условий, но мы живем в реальном мире, в котором собственнику и директору приходится решать эти вопросы самостоятельно, часто их просто некому делегировать.
Что же предлагают наши помощники? Суть бизнес-тренерства состоит в том, что бы окунувшись в процесс деятельности предприятия, понять процессы и улучшить их или оптимизировать таким образом, что бы это пошло на пользу пациенту. Часто ли результат оправдывает ожидания? Не всегда!
Вот пара историй из собственного опыта.
В какой-то момент мне стало понятно, что уровень продаж в нашей компании не очень высок и мог бы быть выше. Напрашивалось просто решение – обучение продавцов. Я, по рекомендации проверенных людей, нашел курс по развитию продаж и отправил туда весь отдел продаж в полном составе во главе с руководителем. Результат превзошел все ожидания! Половина продавцов уволилась, но я ожидал не этого. Я стал узнавать у посланного руководителя, что не так и выяснил, что это был не тренинг по продажам с подачей и отработкой инструментов, а, фактически, тренинг личностного роста. Просто преподаватель, который его проводил, решил, что увеличение продаж будет идти через личностный рост продавцов, повышение их самооценки, роста запросов. Так все и получилось. Как сказал мой руководитель отдела, на тренинге творилась какая то вакханалия. Мне все стало ясно. Я дал обратную связь рекомендовавшим мне людям о качестве тренера и набрал новых продавцов в отдел.
Через некоторое время я решил провести тренинг в отделе продаж уже в нашем офисе. Мне это показалось разумным. Так хотя бы можно было контролировать процесс обучения лично. Снова по рекомендациям я нашел опытного бизнес тренера по продажам, которая очень правильно все расписала и предложила сотрудничество на протяжении нескольких месяцев. Мы подписали договор и у продавцов начали появляться результаты. Но результаты появились не только у них. Опытный бизнес тренер, безусловно являясь талантливым психологом-манипулятором, смогла влюбить в себя руководителя отдела продаж. Теперь уже вакханалия творилась у меня в отделе продаж, периодически, по пятницам и субботам перетекая в ночные клубы нашего небольшого городка, в которых парочка творила такое, что рассказов об этом от моих знакомых хватало примерно до среды следующей недели. Договор с тренером мы расторгли и попрощались с руководителем отдела продаж.
После этого у нас все поменялось. Я стал сам обучать продавцов. Результаты опять появились и мы стали внедрять систему бизнес процессов и KPI в отделе продаж. Пригласили очередного бизнес тренера, который помог нам отладить оргструктуру и приблизиться к реализации системы KPI в рамках предприятия целиком. Тут тоже не обошлось без приключений. Как показала практика, внедрение четких показателей работы приводит к тому, что бездельникам становится невозможно скрывать свое безделье и они стали увольняться. Это было к лучшему.
Все консультирование было выдержано в строгом академическом стиле. Но проблемы возникли в другом. Оказалось, что система KPI никак не подходила под деятельность наших конструкторов. Это была проблема. Ведь продавца очень легко оценить по его выручке. А как оценить конструктора, если он каждый раз делает новое? Звучали предложения оценивать по объему документации, но это не подошло, поскольку мы чертим в электронном виде и на бумагу выводить чертеж можно в разных форматах. Как тут оценишь, сделал ли он много или мало? Какие-то нормы из СССР мы тоже не смогли применить, потому что получалось полное несоответствие. И тут мы решили остановиться, оставив KPI только у продавцов и у руководства. Этого нам оказалось достаточным.
Полученный опыт сотрудничества позволяет мне сказать следующее:
- очень редко бизнес тренеры соглашаются нести ответственность за свою работу в компании. Отговорки всегда разные, но все сходится к одному тезису, я просто консультант, я расскажу как и что , а делать вы должны сами. Очень удобная позиция.
- не все бизнес тренеры одинаково полезны. Тут конечно можно было бы погоревать, но то что происходило с моим отделом продаж пошло мне на пользу, потому что произошло все очень вовремя.
- если не хочешь обжигаться в таких ситуациях, в которых побывал я, старайся сам стать автором изменений у себя в компании. Так делают многие владельцы и руководители и их компании всегда успешны. Другими словами, если ты можешь сам завязать шнурки, то консультант тебе не нужен.
- часто так бывает, что бизнес тренеры просто зажигают искорку оптимизма в обучающихся. Им это нужно для того, что бы тренинг понравился и его можно было дальше продавать. Но она очень быстро угасает при рутинной работе уже после тренинга. Поэтому нужно уделять внимание не только на позитивную атмосферу на тренинге, а и на практический опыт, который ученики вынесут с тренинга.
Ну а неугомонным бизнес-помощникам хочу сказать, ребята, научитесь нести ответственность за результат своей работы! Это поможет вам в том нелегком деле, которое вы для себя выбрали .