Или "Я не продажник, я строю сеть!"
Буквально вчера вечером мне довелось пообщаться с одной милой женщиной - Еленой. Она занимается тем, что строит собственную сеть партнеров в одном из многочисленных сетевых бизнесов.
MLM - multi level marketing или по-русски - многоуровневый маркетинг.
Магазины на двух ногах - эту схему можно назвать именно так.
По схеме МЛМ работают такие известнейшие бренды как Орифлейм, Эйвон, Амвэй и множество других с отличным, качественным и действительно востребованным товаром.
Я ничего не имею против подобного заработка, мало того, я всеми руками за то, чтобы все начинающие продавцы проходили через такое испытание. Это отличная схема продвижения товара для производителя, отличная схема заработка для распространителя товара и отличная тренировка продающих навыков. Когда-то я и сам прошел через опыт работы в МЛМ и добился, хоть и небольших, но результатов — вышел на уровень «серебро».
Так вот, в нашей беседе проскочила фраза, которая и натолкнула меня на мысль о написании этой статьи, чтобы предостеречь и уберечь от ужасной ошибки всех, кто хочет заняться сетевым бизнесом или уже им занимается.
Если плохо видно, то суть в следующем — «Я не продажник, я знаю людей, кто построил сеть без продаж и зарабатывает больше лимона».
Бизнес без вложений и продаж — это круто!
Да, именно это внушают вновь рекрутируемым людям.
МЛМ — это бизнес общения, мы ничего не продаем, мы даем возможность людям заработать и повысить свое благосостояние, рассказывая, насколько выгодно и просто работать в команде, даже ничего не продавая.
Но давайте разберемся.
Допустим, есть некий бизнес. В этом бизнесе никто ничего не вкладывает и никто ничего не продает. Возникает резонный вопрос — «Откуда деньги, Зин?»
А деньги вот откуда.
В правильном сетевом бизнесе (не нужно путать с финансовыми пирамидами) всегда присутствует товар. Например, в Орифлэйм — это косметика.
Так вот. Чтобы распространитель имел право набирать себе команду и получать комиссионные с покупок своих партнеров, он обязан ежемесячно квалифицироваться, т.е. закупать у компании продукцию на определенную сумму. И каждый в этой выстроенной сети обязан делать то же самое, иначе он просто «вылетает из бизнеса», теряет статус партнера и перестает получать комиссионные от созданной им команды.
Вот откуда тут деньги.
Миф — бизнес без вложений с треском развалился.
А теперь рассмотрим бизнес без продаж.
Как утверждают многие «гуру» сетевого маркетинга, «Мы не продаем! Продажи не для нас! Мы строим сеть партнеров, которые зарабатывают много!»
Исторически сложилось, что слово продажа у многих людей вызывает некое отвращение, ассоциируется со «втюхиванием и впариванием».
Вы только сравните 2 слова Продавец и Продажник. Прямо какой-то мерзкий тип, этот последний…
Именно поэтому и именно для того, чтобы избежать негативного отношения к сетевому бизнесу, «гуру-зазывалы», зачастую, слепо веря в свой лозунг, заманивают людей тем, что «у нас нет продаж, мы помогаем людям заработать, строим свою команду и зарабатываем сами».
Звучит логично и люди идут в этот бизнес, наивно надеясь обойтись без продаж.
Хорошо, вы не продаете товар, который закупили, он скапливается у вас дома, потому что его количество явно больше, чем вы можете потребить сами.
Но это дело каждого. Если не нравится продавать товар, то можно его складывать, раздавать соседям, часть использовать самому, просто выкидывать, но главное тут то, что вы имеете право строить свою сеть и получать комиссионные от компании производителя до тех пор, пока делаете оборот.
Компании все равно, кто реально будет покупать их товар — вы, как дилер, или ваш сосед, когда вы ему его продадите. Компании важно держать оборот и вы ей его обеспечиваете.
Но вы все равно ПРОДАЕТЕ! Продаете не товар, который за свои деньги выкупили у компании и которые будут потеряны для вас, если вы его не продадите, вы продаете идею заработка.
Почему именно продаете? Да потому, что ваш оппонент, если захочет к вам присоединиться, отдаст свои деньги компании и вы получите их часть комиссионными. Свершится продажа в вашу пользу.
Мало того, чтобы ваша команда росла и процветала, вы должны обеспечить поддержку своим партнерам в виде мотивации и обучения.
Т.е. помимо продажи идеи заработка вы еще продаете услуги коучинга. Только вот чек у этой услуги равен нулю. Этот нуль компенсируется в дальнейшем комиссионными, если вы будете правильно обучать свою команду, а это очень нелегкий труд, знаю по себе.
Но это полбеды. Бог с ним, что вы работаете с установкой «бизнес без продаж», самое страшное в этой чудовищной подмене понятий то, что вы, дорогие мои сетевики, сами себе втыкаете палки в колеса, лишаете себя большой прибыли и не даете себе вырасти, как предпринимателю!
Где собака покопалась?
Мы уже разобрались в том, что бизнеса без продаж просто не бывает. Продажи есть всегда. Они могут быть не видны на первый взгляд, они могут быть завуалированы подменой понятий или схемой оборота средств, но они есть.
И мой долг, как предпринимателя, показать вам то, что вы теряете, избегая продаж.
1. Самое страшное заключается в том, что вы сами ограничиваете свой путь в саморазвитии. Зачем учиться продажам, если бизнес без продаж? Незачем.
И вы настолько теряете в эффективности, что трудитесь в поте лица годами, а нужного результата нет!
Руки опускаются, вы разочаровываетесь в этом бизнесе (заметьте, в бизнесе, наставнике, в ком-то или в чем-то еще, но только не в себе) и уходите из него, невосполнимо потратив драгоценное время и деньги впустую.
2. Работать, только тратя деньги и не получая взамен ничего, кроме усталости, никто не будет. В этом нет никакого смысла и, когда заканчивается заряд мотивации, полученный от наставника, человек просто плюет на то, что потрачены деньги на ненужный ему товар и бросает это неблагодарное занятие. Так рушатся кропотливо выстроенные сети.
Если бы наставники учили продавать товар, извлекать из этого прибыль и хотя бы окупать вложения, то такое случалось бы намного реже. Но нет, яма вырыта и вы в ней плотно засели.
Ваша сеть даже на схеме растет не вверх, а вниз и у вас внизу каменное дно. Куда же расти сети?
3. Сетевым бизнесом, если вы действительно хотите добиться в нем успеха, нужно заниматься с полной серьезностью, отдачей и четким осознанием того, что ЭТО БИЗНЕС, а не подработочка, которой можно и пренебречь.
В большинстве же случаев, горе-наставники позиционируют его именно так и еще глубже выкапывают яму неэффективности.
4. Избегая продаж товара, вы не только не возвращаете потраченные на него деньги, но и лишаете себя львиной доли дополнительной прибыли. Мало того, вы строите сеть таких же непродающих людей, которые в свою очередь делают то же самое.
Срабатывает самый первый закон бизнеса — денег без продаж не бывает. Нет этих денег и во всей вашей сети, потому что она не умеет продавать и не делает этого — вы сами настаиваете на таком подходе.
5. Работая «без продаж» и обучая тому же своих партнеров, вы своими руками закрываете себе и своей команде путь в предпринимательство. Вы никогда не станете успешными в сетевом бизнесе, относясь к продажам, как к необязательному и досадному пункту. Продажи — сердце бизнеса, без которого он просто мертв.
Что же делать?
В заключении могу дать всего несколько советов.
Попробуйте позиционировать свой товар (идея построения сети для заработка — это ваш основной товар) не как дополнительный заработок, а как метод обогащения.
Такой подход пробьет «потолок финансовых возможностей» и вы сможете находить людей, которые хотят зарабатывать много, а не стремятся свести концы с концами и довольствуются малым. Но я не выношу этот совет в список рекомендаций, т.к. не каждому он подойдет, не каждый сможет его психологически принять.
Все остальные советы считаю обязательными к применению.
1. Перестройте свое мышление, поменяйте свое отношение к продажам. Без этого важнейшего пункта вы будете насиловать себя до тех пор, пока сетевой бизнес не пережует вас и не выплюнет.
2. Помните, что продажа — это совсем не зло, а взаимовыгодная сделка, где обе стороны получают нужный им результат и довольны тем, что сделка свершилась. Продажи окружают нас везде, начиная с продуктовых магазинов и заканчивая вашей работой, где вы продаете свое время и силы работодателю. Просто примите это как данность, не относитесь к ним враждебно и постарайтесь их полюбить. А полюбить продажи вы сможете только тогда, когда начнете их практиковать и именно тогда же у вас все начнет налаживаться.
3. Ищите себе в команду не тех, кто хочет подработать не продавая, а тех, кто хочет, умеет, любит продавать и готов построить себе на этом пассивный доход. Менеджеров продаж и маркетологов у нас сейчас предостаточно, работайте с ними.
4. Работайте по методу дупликации. Найдите на ютубе монументальный сериал от Ренди Гейджа — «Нация дупликации», изучите его и применяйте советы, которые в нем даны. Поверьте, это сослужит вам отличную службу.
5. Помните, что сетевой бизнес — такой же бизнес как и все другие. Отличается только схема реализации товара, а во всем остальном он подчиняется законам экономики и продаж. Для того, чтобы стать успешным в бизнесе, вам придется работать по этим законам. Все остальное приведет только к тому, что вы измучаете и себя и своих партнеров, а нужного вам результата так и не увидите.
6. УЧИТЕСЬ ПРОДАЖАМ! Это я написал не только заглавными буквами, но и выделил жирным. Крик души, можно сказать.
Мне настолько жаль людей, которым запудрили мозг бизнесом без продаж и которые истязают себя в попытках его сделать, что я просто не могу об этом молчать.
Купите книгу Зига Зиглара «Секреты заключения сделок», вникните в нее и применяйте. Вы увидите, насколько улучшатся ваши показатели, как только вы начнете практиковать советы из этой книги.
А еще лучше, запишитесь на мастер-класс Павла Берестнева — «112 приемов продаж Зиглара в действии» и вы не только вникните в суть этих приемов, но воочию увидите, как они работают, убедитесь в их эффективности и сможете адаптировать их под себя!
Желаю вам успеха, дорогой сетевик, в вашем очень нелегком деле!
PS: Подписывайтесь на канал, вступайте в группу «Кириллицы Продаж» ВКонтакте и перенимайте наш опыт.