Так или иначе, мы все участвуем в переговорах: при общении с руководством, клиентами, при согласовании договоров и т.д. Мало кто слышал о профессиональной подготовке к переговорам, поэтому большинство ведут их интуитивно, неосознанно.
Как же правильно подготовиться к переговорам?
1. Сбор информации
Чем больше у вас информации о другой стороне, тем вы сильнее. Поэтому собирайте информацию. Зная об интересах оппонента, о его верхних и нижних границах, вы быстрее договоритесь.
Обязательно записывайте полученную информацию.
Вот примеры вопросов, которые можно задать во время беседы:
- Что важно для вас в этой ситуации?
- Ваши цели?
- Как бы вы хотели разрешить ситуацию?
- Что хотите решить переговорами?
- Что интересует другую сторону?
2. Составление повестки
Подумайте о том, что будете обсуждать. Запишите вопросы, которые помогут вам вести переговоры и быть конструктивными.
В повестку лучше включать не более 3-х вопросов. Формулируйте вопросы односложно, например “Аренда”.
Вопросы не должны вызывать сопротивления у другой стороны. Без негативного подтекста, который может вызвать у другой стороны отторжение. Вместо “Выплата штрафа” - “Отношения”.
Формулировка без “не”, отрицания, позитивная. Вместо: “претензия по возмещению ущерба” - “договорённости”.
3. Неблагоприятный сценарий
Что будет, если переговоры окажутся неудачными? Какие понесёте издержки, что предпримете, чтобы выправить ситуацию. Кого это коснётся
Ответив на эти вопросы, вы поймёте, насколько важно проведение переговоров.
Примеры вопросов:
- Допустим, стороны не пришли к соглашению. Есть ли другое варианты, которые вас устроят?
- Другие варианты, которые устроят ваших оппонентов?
4. Предложения
Разработайте предложения по повестке (п.2):
- Худшее предложение, т.е. предложение, которое вам совершенно не подходит. После него можно смело переносить переговоры;
- Предложение с минимальным выигрышем. Это чуть лучше предыдущего, но всё же не то, на которое вы бы согласились;
- Отличное предложение. Это именно то, что вам нужно, хотя шансы на его согласование небольшие;
- Альтернативные варианты. Это варианты, которые вы предложите другой стороне.
Я уверена, что многие конфликты можно решить переговорами. Недаром профессию медиатора считают одной из наиболее перспективных на ближайшее десятилетие.
При помощи техники переговоров можно считать невербальную информацию и установить контакт с каждым человеком. В повседневной жизни они помогут работать с агрессией, нервными срывами, истериками и манипуляциями.
Если тема для вас интересна, ждите анонса на курс по медиации и переговорам.
А пока попробуйте применить эту инструкцию при переговорах и поделитесь результатами в комментариях.