Перед запуском нового бизнеса нужно изучить рынок: оценить спрос, проанализировать стратегию конкурентов. Показываем, как это сделать с помощью общедоступных данных — и избежать ошибок на старте.
Как оценить спрос на товар
Ёмкость рынка — это показатель, отражающий совокупный спрос на определённые товары или услуги. Он рассчитывается как объём продаж за некоторый период времени.
Чтобы как можно точнее рассчитать спрос, вы должны определить:
1) Географию рынка
Так, если вы хотите открыть парикмахерскую в небольшом городе, рынок, вероятно, будет ограничен вашим городом — вряд ли у вас будут клиенты из других городов (во всяком случае, в начале).
2) Целевую аудиторию (ЦА)
Допустим, вы хотите запустить новый дейтинговый сервис. Скорее всего, ваша ЦА — неженатые мужчины и незамужние женщины 25–34 лет, проживающие в большом городе. Чем точнее вы определяете свою ЦА — тем лучше.
Оценить спрос бывает нелегко, так как данные не всегда можно быстро найти. Вот несколько примеров, где можно искать данные для оценки рынка:
- Официальная статистика
Росстат публикует данные по стоимости и потреблению некоторых групп товаров и услуг.
Допустим, вы хотите открыть производство хлеба в Туле. Известно, что в городе одна семья в среднем в год потребляет 90,6 кг хлебных изделий. Средний размер домохозяйства в России (хls ) — 2,5 человека. Но этот показатель сильно зависит от региона. В Туле, по данным Всероссийской переписи населения 2010 года, средняя семья состоит из 2,4 человек — получается около 38 кг хлеба на человека в год.
Допустим, вы производите хлеб из дорогой муки, и ваша целевая аудитория — мужчины и женщины в возрасте 25-34 лет. Таких в городах Тульской области проживает 155,5 тысяч человек. В среднем, 1 килограмм хлеба в конце 2019 года в России стоил 77,4 рубля. Получается, годовой спрос для вашего хлебного производства:
77,4 ₽ × 155 500 человек × 38 кг = 457 млн ₽
Таким образом, 457 млн рублей — это максимальная выручка всех хлебных заводов в Тульской области для выбранной целевой аудитории от продаж хлеба.
Другой пример: вы хотите открыть фотоателье. По данным Росстата, в 2018 году россияне в среднем тратили на услуги фотоателье 102 рубля в год. Если ваша целевая аудитория — всё трудоспособное население вашего города (например, 200 тысяч человек), то объём рынка за год для вашего фотоателье составит 20,4 млн рублей .
Со средними расходами россиян на различные услуги можно ознакомиться на сайте Росстата.
Средние расходы на разные услуги
- Маркетинговые исследования
Это ещё один инструмент, на который можно опираться, когда вы изучаете рынок. Маркетинговые исследования выпускают аналитические и консалтинговые компании.
Допустим, вы хотите открыть бар с едой в Санкт-Петербурге. По данным исследования Deloitte, 79% людей старше 18 лет посещают бары и рестораны в Санкт-Петербурге (таких жителей в городе — 3,97 млн), в среднем 2,9 раза в месяц и со средним чеком 1800 рублей. Получается:
аудитория = 79% × 3,97 млн человек = 3,14 млн человек
объём рынка = 2,9 × 12 × 1800 × 3,14 = 197 млрд ₽
Некоторые маркетинговые исследования, например опросы потребителей, бывают платными. Но просчитанное решение сэкономит вашему бизнесу массу времени и денег, поэтому часто такая покупка стоит затрат.
Совет: адаптируйте данные исследований под ваши условия. Например, для небольших городов среднее число посещений баров и ресторанов и процентная доля аудитории меньше, чем в крупных городах, а средний чек, по данным Deloitte, больше. Кроме того, в 2020 году люди стали реже ходить в заведения из-за пандемии, а значит, рынок, скорее всего, уменьшился.
Юнит-экономика: посчитайте, как развивать бизнес и сколько денег понадобится на самом деле
- Поисковые запросы
Если вы продаёте конкретную услугу или товар, в сервисах Google и Яндекса вы можете проверить, как часто люди их ищут в поисковых системах. В Яндексе можно выбрать конкретный регион и сравнить популярность запросов в разных регионах: например, запросов «сыроедческие кафе» в Москве в месяц всего 100, в Санкт-Петербурге — 47. Для сравнения: «вегетарианские кафе» — 1213 и 750 соответственно. Это означает, что вегетарианские кафе могут быть более востребованы, чем сыроедческие. Но и конкуренция, вероятно, больше (о том, как оценить конкурентов — ниже).
Статистика поисковых запросов — вероятно, самый простой способ сравнить спрос на разные услуги и товары между собой. Также с их помощью можно оценить, как менялся интерес к ним в последние годы и есть ли на рынке эффект «сезонности».
Учитывайте сезонность. Например, статистика по запросу «купить цветы» в начале марта не покажет средний спрос в течение года из-за ажиотажа перед 8 Марта. В сервисе Яндекса «Подбор слов» можно посмотреть историю запросов за определённый период.
Как анализировать конкурентов: пошаговая инструкция
1) Составьте список конкурентов
Это могут быть компании, которые оказывают те же услуги или продают тот же товар. Допустим, вы хотите открыть бар в Санкт-Петербурге. Найдите другие бары в поиске Google, Яндекс-картах и 2ГИС и составьте таблицу со списком конкурентов.
2) Проанализируйте предложения конкурентов
Вот на что стоит обратить внимание:
- Позиционирование на рынке (особенность предложения)
- Ценовая политика
- Сильные и слабые стороны (конкурентные преимущества и недостатки по сравнению с вашим предложением)
- Каналы продаж и продвижения
Часть информации о барах, например меню с ценами, можно найти в соцсетях или на сайтах заведений. Если вы часто ходите в бары, то примерно представляете себе меню. Например, некоторые бары специализируются на коктейлях, другие — на более простых алкогольных напитках (например, настойках) и предлагают еду. Что делать с этой информацией — смотрите ниже по тексту.
3) Проанализируйте маркетинговую стратегию конкурентов
Изучите, какие каналы используют для продвижения конкуренты. Так, большинство небольших баров в Санкт-Петербурге только ведут соцсети. Сайт или мобильное приложение со скидками развивают крупные сетевые игроки — у них больше денег на маркетинг и продвижение.
Если вы открываете первый бар, скорее всего, у вас не будет такого же бюджета. Проанализируйте соцсети конкурентов: какие посты они выкладывают, какие из них вызывают наибольший отклик (лайки, комментарии, репосты). Некоторые удачные приёмы вы сможете потом использовать.
Некоторым бизнесам без сайта не обойтись. Проанализируйте сайты конкурентов с помощью сервиса SimilarWeb . Обратите внимание на следующее:
- источники трафика: так вы поймёте, откуда можете получать потенциальных клиентов
- демографические данные посетителей сайта покажут, на какую аудиторию (покупателей) вам стоит рассчитывать в первую очередь
- интересы аудитории подскажут, где лучше давать рекламу
- ключевые слова, по которым пользователи находят ваш сайт: используйте их в описании сайта, чтобы получить трафик.
Нужно ли вашему бизнесу приложение? Узнайте, чтобы не выбросить 2 млн ₽ на ветер
Как принимать решения на основе этих данных
Анализ рынка и конкуренции не даст однозначные ответы, но поможет сориентироваться в следующем:
1) Выбрать конкретную нишу для бизнеса
Один из вариантов — постараться найти незанятую нишу. Например, даже в большом городе может не быть бара для студентов, который специализируется на недорогих настойках. Открыть такое заведение может быть выгоднее, чем ещё один коктейльный бар с большим чеком.
Если вы видите, что рынок определённого товара или услуги устойчиво падает, то есть спрос снижается, вероятнее всего, бизнес в этой нише открывать не стоит. Гораздо перспективнее открывать бизнес на быстрорастущем рынке, особенно при прочих равных, к примеру, при невысокой конкуренции.
2) Выяснить, сколько точек можно открыть, чтобы насытить рынок
Вернёмся к примеру с фотоателье: общий годовой объём рынка — 20 млн рублей. Выручка одного вашего ателье — 4 млн рублей в год. Допустим, вы решили взять кредит, активно вложиться в маркетинг и стоимость услуг — и вытеснить с рынка остальные фотоателье за счёт низких цен. Можно точно сказать, что пяти точек хватит, чтобы покрыть рынок, и больше открывать не стоит.
3) Оценить эффективность бизнеса
Если есть сопоставимые данные, вы можете оценить динамику рынка — как быстро он рос или падал в последние годы. Например, если рынок рос в среднем за 5 лет на 50% в год, а ваш бизнес — только на 20%, значит, вы начинаете уступать конкурентам. Проанализируйте причины отставания.