Разговор с клиентами по продажам.
Слушать своего клиента.
Уметь слушать клиента ... сколько прошлых бизнес-тренингов, объясняющих нам, продавцам, что нужно слушать наших собеседников, наших потенциальных клиентов. Прислушиваться к их потребностям, прислушиваться к их желаниям, прислушиваться к их ожиданиям. Правда, нам тоже давали один - два ключевых вопроса, которые нужно было задать, или слова, запрещенные никогда не произносить как «нет», но, как правило, все было основано на слушании.
Быть любопытным.
Вот уже много лет мое любопытство всегда было сильнее всего. Я хочу знать почему. Почему он хочет купить этот диван, почему этот размер, почему этот цвет, почему этот тип двигателя? Почему кожа, а не ткань, почему двухместная машина, почему платить наличными, и т.д., и т. д.... Я мог бы продолжать часами. Потребность покупать обычно разделяет простую потребность как мочь сидеть или двигать от пункта А к пункту Б. Удобное сидение в гостиной, как диван, более легкий для кухни, как стул, небольшой автомобиль для города или большой дороги для длительных поездок.
Учитывать вкусы и цвета.
Эти простые потребности постепенно трансформируются, под влиянием внешних факторов: личные вкусы, такие как цвета, материалы, друзья, семья, которые уже купили один и тот же предмет. Либо обычно любят носить правильные или неправильные вещи из своего прошлого опыта, моды, где кожаные диваны продаются как булочки, и те, где турбо дизели являются самыми «крутыми», реклама, которая заставляет потребителей покупать то, что подходит продавцам. И я взвешиваю свои слова На «думаю, что у меня есть решение». знаменитая потребность, которую мы должны слушать, понимать, интерпретировать и насыщать.
Представим себе... " Здравствуйте, я ищу белый кожаный диван. У вас есть? "
Простая просьба. В этот момент возникают два сценария. Первый, самый приятный, - это тот, где волшебным образом у вас есть нужный продукт. Простой в начале, хотя это может усложниться, если формы дивана или его цена будут барьерами для продажи. Второй сценарий интереснее, так как это тот, где в магазине нет белого кожаного дивана.
Подстраиваться под своего собеседника.
Появляются еще два подпункта. Первое, самое страшное «нет, извини, у нас тут такого нет ... Эх да ... До свидания! Добрый день! "это происходит от комментариев, зная, что любой, кто входит в торговое место, не входит туда, чтобы играть в теннис. У него всегда есть, маленькое или крохотное намерение купить. Потом есть те, кто продает и делает это вот так... «Нет, извините, у нас нет дивана, как вы ищете... но могу ли я позволить себе спросить, почему из белой кожи? » В этот самый момент все «начинается ». Некоторые клиенты могут быть раздражены вопросом, который они сочтут личным, но никто не ответит на него. В общем, любят оправдываться.
«Потому что я люблю запах кожи, и у моего друга есть великолепный белый!». "На самом деле, как я понимаю вас... но есть ли у вас дети, животные?». кто будет сидеть на диване, сколько людей в то же время, смотреть телевизор или читать, цвета стен гостиной, собаки, кошки с когтями, сад, общающийся с гостиной.… я мог бы продолжать часами.
Открывать и задавать открытые вопросы.
Продолжая задавать вопросы, можно понять, является ли нужда, которую он считал своей истинной потребностью. Продавец, который становится консультантом, - это тот, кто позволит избежать худшего из покупок, тот, о котором жалеют. Оба обнаружат, что синтетическая кожа, моющаяся водой с губкой, будет идеально подходить для лап собаки, причем два с половиной места обычно не более двух человек, чтобы сидеть в одно и то же время, и что один серый оттенок будет идеальным в оформлении гостиной. Клиент доволен, диван продан.
Предложить решение.
Если бы я был клиентом, о котором идет речь, я хотел бы услышать после всех вопросов «могу ли я получить ваше имя и номер телефона? я буду искать именно этот белый кожаный диван и после этого позвоню вам!».
В нескольких словах все сводится к следующему: задавать вопросы - значит иметь возможность предложить то, что нужно продать .
Подписывайтесь на наш контент и зарабатывайте больше!