Работы с клиентами в продажах.
Какой существует метод вопросов? В бизнес-встречах она поможет вам лучше ориентировать своих собеседников, чтобы получить правильную информацию и адаптировать свою речь к потребностям вашего собеседника.
Метод 5В (также известный как метод допроса) - это простой и эффективный метод точного и исчерпывающего указания проблемы или ситуации. Он позволяет структурировать обнаружение потребности, чтобы иметь всю информацию, необходимую для бизнес-действий.
Эти знаменитые вопросы представляют собой краткое изложение метода, разработанного Квинтилианом, отцом риторики в 1 веке нашей эры от латинского : "Quis, Quid, Ubi, Quibus auxiliis, Cur, Quomodo, Quando » (Кто ? Чего? Где ? Когда ? Как ? Сколько ? Почему?), он представляет 7 вопросов, которые определяют «обстоятельства» ситуации. Эффективный метод для простого и логичного покрытия проблем ваших потенциальных клиентов. Вы сможете задать правильные вопросы, чтобы получить правильную информацию.
Действительно, его цель-подтолкнуть собеседника к тому, чтобы он развил свой ответ под определенным углом атаки .
Поскольку вопросы "открыты“, они позволяют разрабатывать более точные ответы, в отличие от” Да “или” Нет".
Как использовать метод вопросов для обнаружения потребностей?
Способ может быть применен при вызове поиска, чтобы почувствовать потенциал покупателя, на торговой встрече, чтобы точно понять проблему, на переговорах, чтобы разрядить возражение , на точке отслеживания клиента, чтобы предвидеть будущие потребности…
Он состоит из трех этапов :
- Вы задаете правильные вопросы открытия, чтобы иметь соответствующую информацию;
- Вы поднимаете и структурируете проблематику своего покупателя, чтобы иметь хорошее понимание необходимости ;
- Вы разрабатываете правильное решение / предложение.
Как вы видите, метод вопросов применяется ко всему циклу продаж. Вот что делает ее такой интересной.
Вопрос «кто» позволяет определить заинтересованные стороны и лиц, принимающих решения.
Вопрос «что» позволяет выделить необходимость, прояснив ситуацию или сосредоточив внимание на какой-то конкретной точке. Она относится к триггеру ситуации.
Вопрос «где» стремится расположить вещи в пространстве и позволяет определить конкретное место или место, затрагивающее поднятую проблематику.
Вопрос «когда» точно определяет вещи во времени. Она относится к моменту возникновения события и позволяет ориентировать цель на лучший выбор.
Вопрос «как» стремится составить картину причин или причин того или иного факта. Она относится к тому, как они реализуются, и является сильным элементом в объяснении ситуации.
Вопрос «почему» позволяет подняться на ступеньку выше, перейти к проблеме за болью , выдвинуть глубинные мотивы, побуждающие клиента покупать ваши товары или услуги. Именно благодаря ему вы сможете найти рычаг мотивации/боли вашей перспективы, который подтолкнет их к покупке, если вы «нажмете» на него.
Нередко также включать вопрос «сколько», который позволяет зашифровать объект проблемы и, прежде всего, определить его потенциал для таргетинга ваших торговых действий на то, что стоит.
Как применять эти вопросы?
Для каждого вопроса необходимо придумать приемы формулировки, чтобы сделать их максимально естественными .
Вот примеры соответствующих вопросов, которые вы можете задать, чтобы прояснить ситуацию :
Кто.
Кто его будет использовать?
Кто обнаружил проблему?
Каков человек, на которого воздействие проблемы имеет наибольшее значение?
Кто отвечает за это дело?
Кто является окончательным авторитетом?
С кем мне связаться?
С кем вы работаете?
Есть ли человек, с которым желательно связаться?
Согласны ли вы рассказать мне о своем прошлом опыте с X (вашими конкурентами)?
Кто ваши поставщики? Ваши конкуренты?
Что.
Какие проблемы?
Что вы собираетесь использовать этот продукт?
Что конкретно вам нужно для принятия решения?
Какой продукт или услуга связана с проблемой?
О чем речь?
Какие действия или процессы затрагивают проблему?
Что вы думаете об этом решении?
К чему приведет ваш окончательный выбор?
Где.
Где находится клиент, когда он использует продукт? / Где вы собираетесь его использовать?
Где вы распространяете свой продукт?
Где вы находитесь по отношению к своим клиентам?
Где возникает проблема?
Где (или у кого) вы будете искать информацию, когда у вас есть решение?
Где проблема имеет последствия?
Когда.
Когда клиент использует продукт?
Когда вам нужен продукт / услуга?
Когда происходит проблема?
Какова частота его появления?
Как.
Как проблема раскрывается?
Как вы объясните проблему?
Что объясняет возникновение проблемы?
Почему.
Какова причина покупки?
Почему вы предпочитаете версию а, а не версию Б?
Какова цель?
Почему вы выбрали наше решение?
Что побудило ваш выбор?
Сколько.
Сколько денег вы можете потратить?
Как скоро вы хотели бы начать?
Чудодейственного рецепта не существует по продажам. Метод вопросов имеет то преимущество, что структурирует открытие и мышление, чтобы построить подходящее коммерческое предложение, которое будет иметь больше шансов быть подписанным.
Как и любой метод, его следует практиковать, пока он не станет 100% естественным, и превзойти его, адаптировав его к своей экосистеме. Практикуйте задавать правильные вопросы снова и снова. В правильном порядке. И прислушайтесь к своему собеседнику, чтобы узнать, получаете ли вы нужную информацию, не следовало ли задать еще один вопрос или задать их по-другому. Это то, что сделает вас отличным продавцом, намного превосходящим ваших конкурентов.
Подписывайтесь на наш контент и зарабатывайте больше!