Как вести переговоры и работу с заказчиком?
Изначально, когда я только пробовала фриланс "на вкус", мне этот вопрос казался очень смешным. Глупо полагала, что проблем с заказчиками у меня не будет никогда! Я же вся такая коммуникабельная, обладающая модным нынче навыком soft skills (включает умение организовывать командную работу, вести переговоры и договариваться с коллегами, креативность, способность учиться и адаптироваться к изменениям).
Сначала все действительно шло замечательно с немногочисленными клиентами. Я всегда отвечала на сообщения, несмотря на праздники/выходные/поздние часы, всегда проявляла инициативу, делала продажи на небольших рекламных бюджетах (а иногда вовсе и без них) и вообще горела тем, что делаю. Шло время и заказчики теперь такому отношению не удивлялись, а принимали как должное. Удивлялись только теперь почему это я не сразу отвечаю, а через час или два. Или почему продажи не увеличились еще больше, когда вложения в рекламный бюджет были равны 0? Поднимите руку, кто узнал себя в такой ситуации )))) Поверьте, таких очень много. Ежедневно встречаю эти проблемы у коллег.
С каждым из заказчиков у меня были определенные случаи, которые хочу рассмотреть по отдельности, более детально в других статьях. Уверена, что это поможет начинающим фрилансерам заметить звоночки или вообще не допустить подобного.
Итак, перехожу к основным выводам, которые для себя сделала. Они помогли мне решить свои внутренние вопросы и внешние с заказчиками:
1. Не заводите приятельские или дружеские отношения
Звучит достаточно глупо, НО когда ты начинающий специалист, то первые твои проекты – это обычно друзья/родственники/знакомые/знакомые знакомых. И чаще всего такие проекты ведутся не 1 месяц. В это время идет выстраивание модели общения с потенциальным заказчиком. После того, как появится настоящий заказчик вы попытаетесь эту модель применить и на него. Это как в отношениях)) И чаще всего заказчики идут такому отношения на встречу. "Почему?" – спросите вы. Ответ прост – заказчики, с которыми вы начинаете работать после первых проектов, вам не платят высокую стоимость за работу. Возможно, вы их первый исполнитель и они сами не знают, как правильно выстраивать такое общение. Рано или поздно такой заказчик садится вам на шею. Это происходит незаметно, также как и в отношениях опять же)). Поймете это не сразу, а когда поймете – сильно расстроитесь. НО это будет ваш опыт, который заставит не повторять ту же ошибку! А если дочитаете эту статью до конца, то и вовсе избежите популярных ошибок)
Конечно, все индивидуально и, возможно, вы такое не допускаете в своей работе. Может следующий пункт про вас? Проверьте
2. Распишите всю вашу работу по пунктам и разделите это на общую стоимость
Вам наверняка задавали вопрос "А за сколько это сделаешь?". А вы в ответ просто терялись и что-то там себе под нос произнесли очень неуверенно. Если это касается стоимости, а могли вообще сказать "для тебя БЕСПЛАТНО".
Вот тут еще поднимается вопрос про "синдром самозванца". Многие им страдают, несмотря на богатый опыт или внушительный груз знаний. Это, кстати, является ответом на вопрос, почему один зарабатывает много, а другой копит на поездку в соседний город несколько месяцев, хотя эти люди являются специалистами одинакового уровня.
Так вот, что мне помогло. Вы для себя решили, что например, настройка таргетированной рекламы стоит 10 000 руб. Теперь распишите более подробно из чего она состоит. Т.е. анализ целевой аудитории, разработка маркетинговой стратегии таргета, разработка креативов и т.п. Поверьте, после это вам точно покажется, что услуга стоит намного больше. В том, что вы напишите вы увидите свою экспертность! Теперь всем подпунктам, присвойте количество часов, которые вы тратите на выполнение.
Общее количество часов, которое я трачу на оказание услуги "настройка таргетированной рекламы" это 30 часов в месяц. Стоимость моей услуги 10 000 руб. В итоге я зарабатываю 333 руб./ч. Тут еще поднимается вопрос и решение "Как определить сколько стоит моя услуга", но об этом более подробно я расскажу в другой статье)
Теперь когда у вас есть все подпункты, из которых состоит услуга, есть время, которое вы тратите на выполнение каждого подпункта и есть фиксированная стоимость в час – вы спокойно можете назвать цену за определенное действие. Смотрите сколько важного можно для себя решить, если воспользоваться таким простым методом!
3. Я хочу больше продаж! Я думал(а), что будет результат лучше!
Ох, эти истеричные сообщения заказчиков. Встречали такое? Если нет, то вам повезло)
Давайте быстро все разложим. Опять же на примере таргетированной рекламы (просто это одна из услуг, которые я оказываю)).
Вы сделали настройку, прошло 3 дня и заказчик вам пишет претензию. Обычно новички с потом на лице, не разбираясь, в чем проблема – начинают рекламу перенастраивать. И как вы уже, наверно, догадались – вторая перенастройка не успокаивает заказчика. Он пишет "В первый раз было лучше!".
Как решить этот вопрос? Во-первых, всегда "на берегу" обговаривайте стоимость лида/клика/заявки и т.п. Должен быть kpi с указанием верхней цены. Он рассчитывается из юнит-экономики, которую должен рассчитать заказчик. Если он ее не знает (а такое бывает очень часто) лучше за такой проект не браться, а если беретесь, то в письменном виде говорите, что, исходя из вашего опыта, результат может быть "таким-то и таким-то". И что сделаете все возможное.
Во-вторых, уточните также "на берегу", какие вообще ожидания от рекламы. Может человек не понимает рынок или имеет неправильное представление.
В-третьих, после таких сообщений всегда пытайтесь посмотреть "в глубь". Например, это может быть проблема со стороны заказчика в неправильной переписке с его потенциальным клиентом, полученным с рекламы.
В-четвертых, посмотрите по рынку или уточните у коллег, какие вообще результаты в этой нише.
Только после изучения вопроса с разных сторон, общайтесь с заказчиком. Если вы видите, что для продаж вы выполнили всю работу – отстаивайте аргументированно свою позицию. Без эмоций. Если это не помогло, то стоит отказаться от работы с заказчиком, если это возможно. Да, это потеря средств, но чаще всего вы сбрасываете эти негативные эмоции и появляются заказчики, с которыми вы не допустите ошибок или они будут более расположены к аргументированным разговорам.
Хочется закончить статью словами "Берегите себя". Начинающие специалисты обесценивают себя, копаясь во внутренних неуверенностях, сомнениях и остальных проблемах. Все 3 совета возьмите в свой багаж знаний и умений. Тогда половина проблем вас точно не коснется. А если вы узнали в этом себя, то надеюсь, что вы нашли в моих словах решения 🙏
