Довольно распространенный прием манипуляции в переговорах или в личном общении – апеллирование к третьему мнению.
Манипулятор как бы не сам выдает оценку вашим действиям или предполагаемым действиям, а ссылается на третье лицо. И так это обставляет, что это мнение начинает казаться значимым. Да и поспорить с отсутствующим трудно.
Ссылка на авторитет.
Это может быть мнение известного и уважаемого человека. Как живого, так и уже умершего – исторической личности, например.
«Как?! – восклицает манипулятор, – Ты хочешь бросить ходить на фехтование, потому что проиграл турнир? А знаешь, чтобы сказал про это Черчилль?»
Черчилля можно заменить Наполеоном, Илоном Маском, Стивом Джобсом, Юрием Гагариным или Александром Суворовым. И ни один из них не одобрил бы решение сдаться без боя и бросить спорт, да еще и посмеялся бы над тем, к кому обращается манипулятор в данный момент.
То есть манипулятор как бы призывает в сообщники авторитетную фигуру, чтобы получить такого вот виртуального союзника и усилить свои слова. И в какой-то момент вам начинает казаться, что вы не правы, раз ваш собеседник и сам Илон Маск считают по-другому.
Ссылка на общего знакомого.
– Почему ты не хочешь подписать этот инвестиционный контракт? – спрашивает вас бизнес-партнер. И добавляет: – Вот жена мне все время говорит, что я зря с тобой вожусь, что ты тянешь наш проект на дно, потому что все время тормозишь мои новые начинания и не принимаешь мои креативные идеи по развитию. Вот приду я сегодня домой и что ей скажу? Что ты опять не подписал, а я не смог тебя уговорить? Как я ей в глаза буду смотреть? Она скажет, что я тряпка…
И вам становится неловко перед партнером и его женой. И вы начинаете думать: да подпишу я в конце концов этот дурацкий контракт, чтобы не подводить партнера. Ну да, он рискованный и сомнительный. Но вдруг повезет. Зато наши отношения сохраним и семья не разрушится.
И совершаете ошибку.
Как отвечать на манипуляции?
При любых переговорах и в любых отношениях вы должны в первую очередь думать только себе и своей выгоде. Основа для принятия решения всегда базируется на том, выиграете вы лично или проиграете. И попытка втянуть вас в заочную дискуссию с покойным императором или президентом США, который знать о вас не знает – это манипуляция, а стало быть нечестная игра.
Если Черчиллю так надо, пусть идет и сам фехтует. Вы решили, что чрезмерные спортивные нагрузки вредят вашему здоровью, а время лучше потратить на подготовку к экзаменам? Так поступайте, если уверены, что лично для вас это важнее.
А партнеру надо ответить прямо:
А я не помню, чтобы твоя жена была моим бизнес-партнером… С чего вдруг мы учитываем ее мнение об этой ситуации? Если тебе нравится обсуждать с ней дела, делай это дома. Но мне про то, что она об этом думает, рассказывать не надо. Есть аргументы по существу вопроса? Есть что сказать про выгоды этой инвестиции с точки зрения надежности и прибыли? Давай обсуждать. А тратить мои деньги только потому, что это понравится твоей жене, я, извини, не готов.
Да, грубовато. Можете облечь в более дипломатичные формулировки. Но суть примерно такая.
Не ведитесь на чужое мнение. особенно если автор мнения не вовлечен в ситуацию, а призывается вашим оппонентом в качестве заочного участника при помощи цитат.
А вот еще три мои статьи про манипуляции в переговорах:
Как противостоять манипуляциям в переговорах. Три приёма морального давления и как от него уйти
Цейтнот – популярный прием манипуляций в общении и переговорах. Как противостоять
Манипулятивные техники в переговорах. Прием "Пауза"
Если вам нравятся мои заметки, поддержите их, пожалуйста, лайками и подпишитесь на мой канал , чтобы не пропустить новые публикации на эту и другие темы.