В селе Сосновка под Пензой местные жители собирают кленовый сок и варят из него сироп, который продают «Вкусвиллу», «Кофемании» и другим сетям. «Пензенские кленоварни» образовал агропредприниматель Иван Меркулов с партнёрами — Сергеем и Александром Анашиными.
Меркулов уверен: их сироп по качеству не хуже канадского, а по стоимости — ниже. Сейчас «Пензенские кленоварни» производят 20 тонн продукции в год, но хотят увеличить объём до 100 тонн и заменить как можно больше импортного сиропа.
Предпринимателю нравится идея сельхозкооперации — когда не люди нанимаются на работу, а мелкие хозяйства объединяются и помогают друг другу: например, перерабатывают продукцию на общем предприятии. По такой модели построен бизнес «Пензенских кленоварен», на которых работают около 20 жителей села Сосновка.
Кленовый сок — сезонный продукт, его можно собирать только весной. Чтобы производство не простаивало, компания организовала сбор малины, а в будущем планирует создать птицеводство. Меркулов рассказал, как устроено производство кленового сиропа, выгодно ли производить продукт в России и с какими проблемами столкнулись партнёры, запуская предприятие.
Почему кленовый сироп
Идея кленоварни первоначально возникла у отца и сына — Сергея и Александра Анашиных. В начале 2017 года они нашли в интернете рецепт и сварили пробную партию домашнего сиропа у себя на даче в Подмосковье.
После удачной домашней варки Анашины решили открыть небольшое производство в Пензенской области. Локацию выбрали неслучайно — в регионе растёт много клёнов, и к тому же оттуда родом их семья.
Чтобы запустить проект, требовался партнёр и инвестор, и Александр обратился к Ивану Меркулову, своему работодателю. На встречу отец и сын привезли домашний сироп — и продукт Меркулову понравился.
Меркулову понравилась идея про Пензенскую область: здесь уже росли клёны, была плодородная земля, а климат подходил не только для получения кленового сока. Он продолжил идею по созданию круглогодичного производства, став после производства сиропа выращивать в другое время года малину. Кроме того, здесь были люди из ближайших деревень, готовые работать.
Перед началом работы Меркулов и Анашины также оценили таможенную статистику — какое количество натуральных кленовых сиропов (например, Maple Joe) ввозится в Россию. По данным Меркулова (он в том числе опросил дистрибьюторов), в 2016 году импорт составил чуть менее 100 тонн, это позволило оценить масштаб рынка. Впрочем, у Федеральной таможенной службы другая статистика: в 2017 году импорт кленового сиропа и сахара без ароматических добавок и красителей составил около 57 тонн сиропа, данных за 2016 год в базе ФТС нет.
Осенью 2017 года партнёры отправились в Канаду на производство кленового сиропа Lappier — там они узнали, какое оборудование нужно приобрести, чтобы выпускать 100 тонн сиропа в год, и договорились о покупке.
Общая стоимость оборудования превышала несколько сотен тысяч долларов, и в подарок представители компании обучили российских предпринимателей работать с ним, а заодно поделились рецептурой и технологией приготовления сиропа.
Как производят кленовый сироп в промышленных масштабах
Всё начинается со сбора сока, для этого между деревьями натягивают специальные пластиковые трубки — кленопровод. Трубки подключены к насосу и расположены под углом так, чтобы сок мог стекать на основную базу под действием гравитации.
Клён даёт сок только 40–50 дней по весне, поэтому если кленопровод смонтирован неправильно, ошибку получится исправить только через год, а производство лишится сырья.
Кроме того, для производства подойдёт не каждый клён — лишь деревья с диаметром стволов больше 30 см: иначе сока будет недостаточно. Процесс сокотечения непредсказуем, но наиболее эффективно он происходит, когда ночью минусовая температура, а днём — плюсовая. Всего с участка леса (20 тысяч деревьев) можно получить до 20 тонн сиропа.
По кленопроводу сок попадает в систему обратного осмоса, в которой с помощью специальных мембран удаляется лишняя вода, а концентрат собирается в контейнеры и отправляется на кленоварню, где его уваривают на протяжении трёх часов при температуре до 107 градусов.
В результате испаряется ещё 40% жидкости и получается сироп. После варки его прогоняют ещё раз через фильтр, чтобы избавить от примесей, затем разливают в бутылки и стерилизуют нагревом.
Деревьям сбор сока не вредит, это проверено многолетней канадской практикой. Есть множество правил и условий, которые надо соблюдать по отношению к кленам, чтобы это было для них без вреда — возраст, размер кленов, порядок засверливания ежегодный, удаление сосков из дерева и многие другие нюансы.
Кленовая плантация, система кленопроводов строятся на десятилетия, поэтому бережное отношение к деревьям — самое главное условие стабильного производства.
Запуск производства
Первая пробная партия сиропа, которую предприниматели выпустили в начале 2018 года, составила «всего» 3,5 тонны. Проблем с реализацией и поиском первого клиента у Меркулова не возникло: он был знаком с сооснователями «Кофемании», «Торро Гриль», «Мясо&Рыбы» и других московских кафе и ресторанов. По его словам, эти сети сотрудничают с производством до сих пор.
Сам рецепт кленового сиропа партнёры получили в Канаде. Первые партии дали попробовать узкому кругу знакомых и торговым партнёрам (тем же владельцам «Кофемании») — им понравилось. После этого предприниматели стали использовать рецепт для массового производства — сегодня они выпускают более 15 тысяч бутылок сиропа в месяц.
По словам Меркулова, сироп «Кленоварен» не содержит ничего, кроме кленового сока: поэтому без консервантов открытую бутылку можно хранить только два месяца в холодильнике. Закрытую — два года.
В начале для тестового образца Меркулов взял готовые бутылки из IKEA и техническую этикетку — её разработал Александр Анашин.
Для разработки последующих вариантов Меркулов обратился к своему сыну Владу — основателю брендингового агентства Beta Agency.
Агентство бесплатно разработало фирменный стиль этикетки бутылок объёмом 0,2 и 0,5 л.
Производство и продажи сейчас
Сегодня у «Пензенских кленоварен» около сотни партнёров, включая региональных ритейлеров (например, магазины «Добрянка» в Новосибирске), а кроме того — сеть «Вкусвилл». Как производители они продают свою продукцию только оптовым покупателям, розничным сетям.
Как говорит Меркулов, компания устанавливает цену на продукт на 15–20% ниже, чем у конкурентов. Например, бутылка Maple Joe в 189 мл стоит в Ozon 699 рублей, а сироп «Пензенских кленоварен» во «Вкусвилл» — 475 рублей за 200 мл. Размер маржи предприниматель не уточняет.
Для продвижения «Пензенские кленоварни» использовали бизнес-связи Меркулова — как основателя выставки «ПИР Экспо» (по его мнению, это самый эффективный канал). Кроме того, контакты в СМИ, а также Instagram (аккаунт компании ведёт Александр Анашин). Аудитория бренда — люди, которые заботятся о том, чтобы продукт был натуральным и с минимумом белого сахара.
Оборот компании за 2019 год составил чуть больше 20 млн рублей, партнёрам удалось продать более 20 тонн кленового сиропа урожая 2019 года.
Срок окупаемости при проектировании производства был запланирован на пять лет, но Меркулов считает, что выйти на окупаемость получится быстрее — в течение двух-трёх лет.
Главное, что это продукт с географическим наименованием места производства: несмотря на некоторые риски вывода такого продукта, стратегия оказалась очень удачной. Сейчас людям важна привязка к территории как обоснование качества.
