Забудьте слово «средний» по отношению к клиенту. Многие фирмы говорят: «Мы ориентируемся на средний класс» - средний по возрасту, доходам и т. д. Забудьте об этом слове! Я еще никогда не слышал, чтобы человек, представляя себя сказал: «Здравствуйте, меня зовут «средний». «Средний» - это фикция.
Это статистическая, а не маркетинговая концепция.
Хороший бренд-менеджер должен знать реальные и персональные лица своих потребителей, их конкретный портрет, а не какой мифический «средний» слой. Вспомните, что зачастую клиент покупает товар вовсе не потому, что считает себя «средним» среди прочих - он покупает личные, а не средние впечатления. Примером является ситуация с тем, как мы смотрим на групповую фотографию. Кого мы ищем на ней в первую очередь - друзей, знакомых, и прежде всего себя. Чем более узкой будет ориентация фирмы на конкретных людей, тем вероятнее будет успех компании. Живите с сегментом - живите сегментом. Продавая товар, помните, что вы продаете его не абстрактным покупателям, а реальным людям, имеющим собственное видение различных вещей и собственную жизненную позицию. Им нужны не вы, а товар; вам нужны именно они: значит вашей целью становится превращение в свой сегмент, в тех людей, для кого вы работаете, чтобы продать товар. Стоит увидеть свой сегмент изнутри - кто эти люди, что их беспокоит, что они стремятся видеть и чего не любят. В конечном итоге, когда успех продавца зависит от понимания потребностей и поведения потребителя, в такой «экономике потребителей» продавец должен не только четко определять свой сегмент, но и чувствовать его потребности, используя для этого все возможные средства коммуникации - как вербальные, так и невербальные. Все ведущие маркетологи мира соглашаются с тем, что современный маркетинг имеет в основе знания больше психологии, чем экономики.