Каковы этапы работы с возражениями?
Существует метод продаж, который может помочь вам определить различные проблемы, с которыми сталкивается компания : Что? Кто ? Где ? Когда ? Как ? Зачем? Эффективные вопросы, которые позволит вам собирать точную и полезную информацию.
Действительно, лучшие продавцы - это те, кто не оставляет ничего на волю случая и тщательно подготавливает свой план продаж , чтобы предотвратить любые непредвиденные обстоятельства.
Ключ к успеху ? Практика прослушивания активна на этапе обнаружения. Умножая вопросы на этом этапе, вы будете иметь все карты под рукой, чтобы понять потребности вашего покупателя и бизнес - проблемы… Чтобы быть на вершине, торговец должен часами готовиться, проводить исследовательскую работу по компании, проверять эффективность своего шага у нескольких собеседников, прежде чем выходить на арену.
Какие ключи необходимы к бизнес-плану?
Нет ничего хуже аргументации с шаблонными формулами, чтобы начать раздражать клиента.
При контакте первые секунды являются определяющими. Вы должны привлечь внимание своего покупателя с эффектным коммерческим крючком. В BtoB это коммуникационное упражнение часто упускается из виду коммерсантами. Чтобы найти фразу, которая будет иметь наибольшее влияние, не стесняйтесь тестировать несколько разных «крючков », перефразировать ответы и т. д.
Имейте в виду, что каждая компания уникальна, и ваша миссия-адаптировать свою стратегию к проблемам, с которыми сталкивается ваш клиент, чтобы максимизировать ваши шансы.
Цель вашего шага? Приведение клиента к « осознанию » своих потребностей. Как только он доберется до этого момента, он будет более восприимчив, чтобы выслушать ваше предложение.
Не упускайте из виду свои бизнес-цели : вам необходимо разработать индивидуальное решение для улучшения бизнес-ситуации вашего клиента.
Какой следующий «шаг» продаж?
Чтобы продать больше, вам нужно найти решающие аргументы, которые заставят ваших потенциальных покупателей «стать мягче».
Как правило, деньги остаются чувствительным фактором. Не стесняйтесь, решая бюджетный вопрос с вашим клиентом. Действительно, цена может быть препятствием для покупки или, наоборот, мотивировать ее. Ваша задача - убедить вашего клиента, что это не расходы, а инвестиции, подчеркивая все преимущества продукта/услуги/решения.
Как дать «осознание» клиенту по поводу цены?
Этот метод позволит клиенту лучше проецировать себя в будущее и помочь им осознать добавленную стоимость вашего продукта/услуги.
Как выделить все преимущества вашего решения для бизнеса:
Экономия (десятки тысяч евро);
Повышение производительности труда;
Экономия времени;
Повышение комфорта и т.
Практикуя активное слушание, вам не составит труда подкрепить свои аргументы. Чтобы не упустить из виду ваши цели, задайте себе вопрос: "насколько мой продукт / решение может улучшить положение моего клиента?".
Чем больше клиент будет знать о прибыли от вашего коммерческого предложения, тем меньше цена будет препятствием для продажи. На этом этапе переговоров вам удастся создать достаточную ценность для вашего клиента, чтобы убедить его завершить продажу. Не поймите меня неправильно. Прежде чем вы достигнете этого результата, вы должны расшифровать его потребности, чтобы разработать впечатляющий, индивидуальный шаг.
Короче говоря, чтобы получить эффективность, вы должны :
- Иметь структурированный бизнес-подход, соблюдая этапы цикла продаж ;
- Практика активного прослушивания, оставаясь сосредоточенным на клиенте и делая заметки на протяжении всего коммерческого интервью, чтобы лучше перефразировать свои вопросы ;
- Создание ценности для клиента - залог удовлетворения, поэтому вам нужно иметь глубокие знания о своих покупателях, чтобы создать прочную, персонализированную аргументацию.
Применяя эти советы, вы не только будете продавать больше, но вы будете продавать быстрее и лучше. Ваша цель-привлечь внимание вашего собеседника, выдвинув правильные торговые решения. К сожалению, на практике отсутствие подготовки со стороны продавцов может нанести ущерб отделу продаж. Чтобы лучше структурировать свой цикл продаж, вы должны контролировать все этапы продаж и быть более эффективными.
Подписывайтесь на наш контент и зарабатывайте больше!