В прошлой статье рассказывал, почему и как я начал заниматься обучением.
Немного дополню, что именно зацепило в той ситуации. Не столько потерянная продажа, сколько не удовлетворенная потребность клиента. Для меня это одна из самых важных составляющих работы продавца и сферы услуг в целом.
Клиент приходит не купить, а покупает, чтобы удовлетворить свои потребности
И задача продавца - найти оптимальный способ решения его потребности. Отлично зная возможности своего ассортимента, помочь клиенту реализовать его потребность.
В период когда работал в рознице, мне было легче. Ведь вознаграждение не зависело от того какую именно модель я продам. Хорошо помню цифры мотивации: за любой проданный телефон я зарабатывал 14 рублей, в не зависимости от того, сколько этот телефон стоил для клиента.
С такой мотивацией все продавали именно то, что необходимо клиенту. Сейчас в рознице уже давно все по другому: продавец продает то, за что ему больше платят. И уже клиент вынужден доказывать свои потребности, чтобы получить то, что ему на самом деле надо.
Ко мне периодически обращаются за советом, что лучше выбрать, чтобы и не переплатить и не быть обманутым продавцом. Мой подход и принцип в продажах не изменился и я помогаю выбрать именно то, что будет решать потребность клиента.
Какими были мои первые шаги в обучении.
Начал я с продуктового обучения, на тот момент оно было особенно актуально. Ведь не зная ассортимент и основы того, как оно работает продавать было сложно.
Информации в рунете было мало и я подтянул свой английский язык, в поисках информации в интернете. Сначала использовал приложение переводчик и далее уже без него читал технические статьи о том как устроена фототехника, как работают технологии в мобильных телефонах.
Дополнял базовые программы обучения информацией, которая нужна при работе с клиентами. Как работают технологии, на какие возможности влияют, какие выгоды они дают.
В месяц было 12-16 дней обучения, режим был примерно таким: на одной неделе два-три дня проводил обучение в Екатеринбурге, на следующей неделе на два-три дня в один из городов региона Урал: Челябинск, Пермь, Тюмень, Курган, Магнитогорск.
После обучений ребята регулярно звонили с вопросами. Помогая им, я наращивал свою базу для обучения: новые темы для включения в программу, какие вопросы возникают и задают.
Ребята знали, что могут позвонить в любой момент и получить ответ почти на любой вопрос. Я относился к этому с пониманием и участием, даже когда звонки были утром выходного дня. Понимал, что ответ нужен здесь и сейчас, чтобы удовлетворить потребность клиента, который сейчас ждет в магазине.
За этот период я научился работать с большим объемом информации, искать, систематизировать и выделять важное. Конструктивно воспринимать критику, учиться у участников.
Понравилась статья? Поставьте лайк и подпишитесь. В комментарии напишите, о чем хотели бы узнать подробнее из жизни или этапах становления тренера.