Сперва 3 причины возражения «Я подумаю»:
- Вежливый отказ. Вы могли напугать клиента напором, он просто Вам не доверяет, или же Вы его не убедили.
- Пауза на сбор информации о товаре/услуге, отзывов, на взвешенный анализ без эмоций.
- Ложное возражение, скрывающее истинное(посоветуюсь, поищу дешевле, мне просто это не понравилось).
Нам нужно выявить истинные возражения, и работать уже с ними. Отработка возражения «Я подумаю» делается по схеме: Соглашение с клиентом("Да, конечно, подумайте, это правильно"). Далее фильтрующие вопросы("В целом, как вам этот товар/услуга? Подходит для Вас, были бы готовы купить?"). И завершают процесс техники обработки возражения «Надо подумать». Вот 10 способов этой обработки:
1. "Не переплачивайте!"
— Вы покупаете этот товар не на один год, а как минимум лет на десять! Лучше купить более качественную модель, чтобы не менять из-за неисправностей более дешевые и не платить дважды. Вы потратите в итоге больше, не переплачивайте! А сейчас Вы какую модель используете?(возвращаем клиента на этап выявления потребностей и делаем уточненную презентацию после этого)
2. Общение по скрипту.
Мы ведь можем построить такой скрипт разговора, который вообще не допустит этих слов "Я подумаю":
— Можно я задам пару вопросов, после чего смогу подробно описать товар/услугу и наши предложение по ним? Если все Вам понравится, будем говорить об оформлении сделки, ок?
3. Фильтр+вывод на истинное возражение
Сперва фильтрующий вопрос:
— Да, конечно, подумайте, это правильно, но что Вы думаете в целом об этом товаре/услуге, Вам подходит?
— Ok.
— Тогда в чем плюсы, а в чем видите проблемы? Что можно улучшить, что доработать, что не устроило?
4. Фильтр+вывод на истинное возражение+уточнение
Все то же самое, но выявляем истинное возражение более подробно уточняющими вопросами, если клиент не раскрывается в прошлом случае:
— Может быть, вас не устраивают условия, цены, и т.д.?
— Нет, все ok.
— Тогда какие сомнения еще у Вас остались, давайте обсудим это, чтобы все было полностью открыто между нами, я готов Вам помочь и дать полную консультацию, я знаю этот товар, по нему не было случаев возврата, а продали мы за полгода уже ххх единиц, и т.д.
5. Пропустить возражение мимо ушей
Просто не слышите возражение, и делаете следующий ход конем):
— Да, подумать-это так правильно! Но Вы больше за или против?
— Скорее, за, но...
— Если за, то давайте я сделаю сейчас заявку, она Вас ни к чему не обяжет, просто чтобы не терять время: пока я работаю с оформлением, Вы окончательно определитесь!
6. Опережение.
Вы ведь знаете основные возражения в вашей нише, и по этому методы просто работаете на опережение, озвучивая все их клиенту:
— Да, конечно, надо подумать. Но давайте посмотрим, о чем тут можно поговорить: вопрос цены? Вы везде видите вот ту самую рекламу конкурентов? Так я вам сразу скажу про это...(и пошла отработка заранее известных возражений в нише)
7. Неваляшка
Продемонстрируйте, что Вы не наседаете и не уговаривайте, предоставьте свободу выбора, но выделите это в разговоре(возможно, намекая, что все равно лучший вариант- это Ваша продукция/услуга). Переложите ответственность выбора на клиента:
— Да, подумайте, я чем-то могу еще помочь? Вы свободны в своем выборе, просто подумайте на досуге, что таких условий/качества/возможностей нет ни у кого другого на рынке, кроме нас. Обидно будет упустить такой шанс!
Но не стоит забывать попросить у клиента контакты и поставить какой-то срок на обдумывание. Ведь, если это не сработает, то придется ему перезвонить.
8. Акция, товарный дефицит
Вы можете декларировать суперскидку(есть она или нет-не важно, главное чтобы клиент думал, что она есть). И ограничить время ее действия, чтобы побудить клиента купить срочно:
-Акция заканчивается через 2 дня, времени на раздумье совсем немного, дальше придет новая партия по более высоким ценам!
То же самое насчет остатков на складе:
-О, по такой низкой цене у нас уже почти все разошлось, осталось я вижу 14 единиц! Вам зарезервировать?
9. По чесноку
Если у Вас наладилось нормальное общение и взаимопонимание с клиентом, вы можете в самом начале сказать:
– Я полностью расскажу о товаре/услуге, как есть, но просто прошу, не говорите «Мне надо подумть». Если что-то не подойдет, просто скажите честно об этом, ок?
10. Бесплатный тест
Некоторые товары/услуги можно подключить на некоторый срок бесплатно. Например, трекинг обнаружения посетителей сайта. Да многие товары при определенных условиях можно затриалить:
-По закону о защите прав потребителей, Вы можете оплатить товар, и вернуть, если не подойдет, в течение двух недель.
Если Вам понравилась статья, то ставьте лайки и подписывайтесь на канал. Будет интересно!