В этой статье мы разберемся с этапами продаж, чтобы понять, как максимально эффективно работать с заказчиками.
Для начала вспомним 8 классических этапов продаж.
- Установка контакта.
- Выявление потребностей.
- Презентация.
- Работа с возражениями.
- Up - sell / Cross - sell .
- Закрытие сделки.
- Допродажа.
- Рекомендации/Контакты.
В той или иной модификации они применимы для розницы и b 2 b , для онлайн и офлайн-бизнеса. В любом случае все начинается с установления контакта с аудиторией или лицом принимающим решение, а в момент совершения сделки, или продажи инфопродукта онлайн, грамотный продавец предложит клиенту дополнительную услугу или опцию, улучшающую качество продукта.
Не пропускай этапы!
Не будем останавливаться на моментах выявления потребностей и работы с возражениями – без них не дойти до продажи. Но важно не только закрыть сделку, но и получить максимальную прибыль каждого привлеченного клиента.
Задача увеличения среднего чека решается при помощи техник Up - sell / Cross - sell и допродажи, их еще называют – максимизаторы прибыли.
После завершения сделки у клиента можно попросить рекомендации и договориться о возможности сообщать ему о ваших новых продуктах и услугах. Разберемся с этими этапами поподробнее.
Up - sell : это метод продаж, призванный убедить клиентов приобрести более дорогую, продвинутую или премиальную версию продукта. Например, машину в люксовой комплектации, онлайн-курс по VIP -тарифу и т.д.
Cross-sell : предложение продукта из смежной категории. При помощи этого метода можно повысить чек или удержать клиента, которого ваше текущее предложение не заинтересовало. Например, человеку, выбирающему новую посуду, можно предложить купить скатерть, электрочайник и т.д.
Кроме этого, эффективно использовать связки – продукты, которые дополняют ваш товар, создавать комплекты. Например: кухня+техника+теплый пол, или постельное белье, а к нему покрывало, пуфик и декоративные подушки.
Допродажи: как и следует из названия – это продажа сопутствующих товаров и услуг уже после того, как клиент согласился/оплатил покупку. Например, человек выбрал ноутбук и вы дополнительно предлагаете ему сумку, резервный блок питания и т.д.
Эти способы позволяют поднять средний чек на 20-30% и более.
Рекомендации / контакты: это ваши будущие продажи. При помощи рекомендаций запускается сарафанное радио, а контакты можно использовать для SMS и email рассылок. Их надо брать даже у тех, кто ничего не купил. Ведь человек может вернуться и купить в другой раз. Например, розничные магазины для сбора контактов выдают каждому покупателю карты лояльности, интернет-предприниматели собирают контакты при записи на бесплатные вебинары и т.д.
И напоследок
Для максимальной эффективности в продажах надо быть последовательным и не менять этапы местами. Они связаны логически и хорошо работаю вместе. И, конечно, нужно адаптировать их к своей нише и особенностям клиентов. У каждого есть нелюбимые шаги, которые хочется пропустить или сделать для галочки. Но в таком случае не стоит рассчитывать на крутые результаты.