Мотивация — это особый способ влияния на собеседника, который кардинально отличается от других стилей общения с людьми. Наша главная ошибка заключается в том, что вместо мотивации мы используем другие способы и инструменты общения.
Чаще всего вместо мотивации мы используем:
• Аргументацию (убеждение);
• Манипуляцию;
• Требование.
Аргументация — это доказательство собеседнику правильности собственной позиции через логическую систему аргументов. Обычно аргументация звучит так: — «Вы должны принять мою точку зрения и согласиться со мной, потому что... Во-первых..., во-вторых..., в-третьих...». В таком доказательстве перечисляются аргументы — почему главная посылка верна.
Манипуляция — это попытка управления поведением человека через его негативные эмоции и ожидания, чаще — через его страх перед негативными последствиями несогласия с самим манипулятором.
Манипуляция — это всегда своеобразное принуждение человека действовать тем или иным образом «под гнетом обстоятельств» и от страха перед негативными последствиями, если он этого не сделает. Угроза человеку — наиболее жесткая и агрессивная разновидность манипуляции.
Требование — это прямое и твёрдое указание человеку, что ему делать:
• «Вы должны выступить на нашем корпоративе. Это ваша должностная обязанность»;
• «Вы обязаны осуществлять этот проект».
Требование — вполне правомерный вид воздействия, при условии наличия соответствующих полномочий у воздействующего. Например, если вы — руководитель, а ваш оппонент — подчинённый, вы — родитель, а ваш оппонент — ваш несовершеннолетний ребеёнок, вы — представитель власти или органов правопорядка и высказываете ваше требование на основе законодательства. Именно в этих случаях требование как жанр общения имеет основания быть исполненным.
Требование — это самый логичный, простой по форме и жёсткий по содержанию вид воздействия, но, в то же время, самый оспариваемый со стороны оппонента и, поэтому, также малоэффективный.
Всем нам постоянно хочется и необходимо влиять на других людей, добиваясь от них изменения их поведения. Главная причина наших неудач в этой сфере — в том, что мы прибегаем или к убеждению, или к манипуляции, или к требованию.
При этом, существует гораздо более эффективный способ воздействия на другого человека. Этот способ — мотивация!
Мотивация — это прямое воздействие на ключевую потребность человека , результатом которого является быстрое изменение его психологического состояния, отношения к тем или иным явлениям, и — самое главное — его поведения. В результате мотивации человек начинает осознавать, что если он изменит своё поведение, то сможет удовлетворить собственную потребность.