Очень многие жалуются о том, что мы работаем, но мы не заключаем договора. Люди не хотят их подписывать, но все прекрасно знают, что договора для вас – это гарантия денег, а для клиента – это уверенность в том, что вы свои работы выполните.
Но, все равно, у всех людей есть такая сущность, что мы боимся бумажек и боимся ставить свою подпись под какими-либо бумажками. На эту тему давайте вместе порассуждаем.
Для начала давайте поймем, на что мы, люди, обращаем внимание, когда подписываем договор. Что нас заставляет подписать договор? Заставляет нас подписать договор только, если мы сами этого хотим – это раз. Для нас это подстраховка. Второе – если нам безумно нужен этот человек или организация, а они работают только таким образом. Вот, именно тогда мы эти бумажки и подписываем. Есть третий вариант, когда тебе без разницы, надо просто черкнуть.
Когда мы с вами читаем любые договора, нас всегда интересует несколько вещей. Первое – с кем мы заключаем договор. Второе – что по этому договору одна и другая сторона должны сделать, какие обязанности. Третье – сколько за это мы будем платить, фиксируется сумма, либо проценты. И последнее – это, что произойдет, если по какой-то причине оговор придется расторгнуть. У кого, какая ответственность и сколько мне придется заплатить, если я захочу прекратить договор, который мне сейчас дают подписать.
Вот это те основные моменты, которые в договоре смотрят, практически, все. Так вот, специально для продажников, когда вы объясняете человеку, хотите подписать с ним договор, вам эти пункты, желательно, озвучить – с кем, какие обязанности, сколько платить, что будет в случае расторжения, на ком и какие ответственности, на ком штрафные санкции. По большому счету это все, что интересует человека.
А вот здесь фишка следующая. Если человек сам хочет, если для него это выгодно, он его подпишет. Так вот, наша с вами задача объяснить человеку – чем выгодно ему подписать с нами договор. Почему это для него выгодно? Почему он этого должен сам хотеть?
И вот здесь умные продажники делают правильно. Они, действительно, объясняют выгоду для клиента. Мы всегда с клиентом разговариваем на языке выгод. Объяснить клиенту, зачем ему это нужно, чем ему это будет выгодно. Все. Дальше пробежаться по основным пунктам. И третье – вы можете закрепить тем, что договора для нас – это важно!
Не надо говорить: «Хотите договор, не хотите договор». Мы все прекрасно понимаем, что договора – это 100% деньги, и лучше всего их заключать. Потому что, очень часто люди свои слова не держат. А бумага – это все-таки бумага.
Конечно, здесь можно детально разбирать, но у каждого свой вид деятельности, разные типы договоров, но суть одна – человек сам должен этого захотеть.
А предыстория всего этого ролика. Мне только что позвонила одна из моих партнеров по Крыму, в другом конце Крыма и сказала, что у нее много клиентов, которые хотят, что-то продать. Но, Ксения, я не могу, к сожалению, заключить с ними договора, они не хотят. Просто, когда я говорю слово «договор», они говорят, что не хотят. То есть, таких как ты, тонна, мы никакие бумажки подписывать не будем, не хотим связывать себя никакими обязательствами. Но, если бы она объяснила своим клиентам, что для них это будет более выгодно, что они гарантировано получат ту или иную работу, которую она им предоставит, и что, если клиенту по какой-то причине не понравится и он захочет этот договор расторгнуть, то для него это обойдется либо в копейки, либо безболезненно, скажем так.
А еще нужно было объяснить именно выгоду, почему именно с ней нужно подписать договор. Вот здесь, каждый для себя подумайте об этом – почему именно с вами.
Очень подойдет такая штука, которая называется «Микро презентация». То есть, попробуйте сами себе, глядя в зеркало, или просто скажите, как будто клиенту, буквально за одну минуту, прямо можно таймер поставить, и сами эфемерному клиенту за одну эту минуту объяснить, почему именно вы ему нужны, почему именно с вами нужно подписать договор.
Многие люди настолько ленивы, что они даже не хотят этого делать, но, когда вы потратите чуть-чуть своего времени и несколько раз попробуете это проделать, в конечном итоге, вы просто поймете, в чем разница и как это говорить. И у вас уже будет проработанный текст, не нужно будет ничего придумывать на ходу. У вас уже будет устоявшаяся микро презентация на одну минуту, и вы любому человеку, даже едя в лифте, сможете об этом рассказать.
Я вам желаю заключать контракты, крупные контракты, желательно, чтобы ваши клиенты ценили вас, вашу работу и были готовы подписывать с вами бумаги и вам за это платили.