С чего начинается приветствие?
На этапе коммерческого поиска вы блестяще использовали свои таланты и опыт у своего собеседника, чтобы договориться о встрече с ним. Он согласился, молодец ! Признайтесь, что было бы стыдно упустить эту возможность закрыть продажу… Вот наши профессиональные советы, чтобы добиться успеха в этом интервью продаж, важным рычагом для повышения доходов вашего бизнеса .
Встреча разделена на 4 части :
1 - подготовка встречи
2 - хорошая практика во время встречи
3 - заключение встречи
4 - после встречи
Подготовьте встречу с клиентом
Переговоры с клиентом - это как марафон: не надейтесь на успех, если вы не подготовились к нему!
Как спортсмен, сделайте ставку на хорошую коммерческую подготовку, чтобы увеличить ваши шансы на достижение своей цели.
Ищите контекст, скрытый за потребностью вашего клиента
Чем больше вы узнаете о своем покупателе, тем больше вы сможете определить его потребности, ответить на его возражения и предложить ему подходящее решение.
Как обнаружить потребность покупателя?
Часто ваш клиент не будет формулировать реальную проблему, с которой он сталкивается. Одна боль может иметь тысячу причин, и это зависит от вас, чтобы понять причины. Используйте все доступные вам средства (социальные сети, веб-сайт, поиск Google...), чтобы заменить выраженную потребность в контексте:
состояние компании
его отрасль
его позиционирование
его продукты/услуги и его клиентов
его краткосрочные и среднесрочные результаты и цели...
Эта информация позволяет вам подготовить соответствующее предложение и отработать свой торговый шаг. Но будьте осторожны! Не приходите в день Х с готовым и замороженным решением. Сначала уточнение потребности. Интервью позволит вам настроить ваше предложение в соответствии с ответами вашего собеседника.
Хорошо зная это, ваш потенциальный будущий клиент ставит вас в положение силы:
Вы показываете свой опыт и способны дать ему возможность прийти к еще лучшему решению, о котором он даже не думал.
Во время интервью вы можете задать ему соответствующие вопросы, чтобы уточнить определение его потребностей.
Подготовьте свое предложение, аргументы и альтернативы.
На коммерческую встречу вы приходите не с пустыми руками. Вы будете использовать конкретные элементы, чтобы представить потенциальному клиенту ваше коммерческое предложение: брошюры, таблички, тарифную сетку, визитную карточку...
Подумайте о необходимых документах во время этого интервью, чтобы поддержать свой бизнес-шаг, от бизнес-презентации до этапа закрытия бизнеса. Но не переусердствуйте! Привозите только то, что необходимо, и максимально настраивайте эти документы.
Помимо опор, чтобы помочь вам, это также ваше оружие, которое вы должны заточить:
Ваш кадр открытия: какие вопросы вы зададите, чтобы получить необходимую информацию, и в каком порядке;
Ваш шаг: конкурентные преимущества вашего решения, прибыль для клиента...
Ваша матрица ответов на возражения: вопросы, которые нужно отправить клиенту, чтобы понять возражение, стандартные ответы на общие возражения и некоторые ссылки, которые вам могут понадобиться ;
Ваши альтернативы: цена, за которую вы не пойдете вниз, уступки, которые вы готовы сделать для этого клиента, и альтернативные предложения, которые вы можете предложить ему, если он не согласится на это.
Подписывайтесь на наш контент и зарабатывайте больше!