Продажи услуг клиентам.
Устанавливайте структуру клиентской встречи и задавайте темп.
Это зависит от вас, чтобы провести встречу клиента, а не наоборот! Если вы умеете сохранять гибкость, помните, что у вас есть определенное время для получения информации, начала переговоров, обработки возражений и подписания вашего клиента. Именно на встрече вам повезет больше всего.
Каково решение, чтобы не потерять контроль во время интервью и не допустить, чтобы дискуссия ускользнула от вас? Не оставляйте места для импровизации: структурируйте ход беседы!
"Сколько времени у нас есть для этой встречи?" Если клиент спешит или имеет ограничение, вы можете переупорядочить себя (не колеблясь, чтобы перенести встречу, а не испортить ее).
В чем главная особенность переговоров?
Презентация рынка: вызвать любопытство вашего собеседника, чтобы привлечь его внимание.
Фаза открытия: задавать вопросы, чтобы определить его проблемы и потребности.
Коммерческое представление:
Представьте свое решение и добавленную стоимость для покупателя.
Показать особенности продукта, если у вас есть он под рукой, чтобы провести демонстрацию.
Торговые переговоры:
Убедитесь, что ваше решение является ответом, соответствующим его потребностям.
Проецируйте клиента в том случае, если он купил продукт/услугу, чтобы увидеть прибыль, которую он получает от этого.
Ответить на возражения клиента и успокоить собеседника после выражения своих сомнений,
завершить собеседование: зафиксировать следующий шаг (покупка продукта/услуги, встреча с директивными органами...).
Максимальная подготовка к собеседованию с вашим клиентом - залог успеха : когда деловая встреча придет, вас не застигнут врасплох! Предугадайте все возможные вопросы собеседника и его возражения, продумайте свои аргументированные ответы… Как объясняет консультант тренера по развитию бизнеса Фредерик Шартье : "подготовка составляет 90 % от успеха продажи".
Последнее, перед коммерческим предложением задайте себе вопрос: каковы цели собеседования и способы их достижения?
Конечно, заключить продажу может один! Но вы также можете искать следующую встречу с лицом, принимающим решения. Этот опрос позволит вам эффективно адаптировать свою стратегию.
Что является главным в подготовке?
Хорошо знать: не забудьте выбрать физический отдых! Даже если встреча с клиентом не является спортивным событием, вы должны быть в максимальной форме, чтобы выступать. Поэтому рано ложитесь спать накануне и практикуйте антистрессовые действия (йога, медитация...). Чтобы достичь своих целей в день собеседования, дайте себе все средства!
У нас только один раз появилась возможность произвести хорошее впечатление : успех вступления в дело назначения клиента имеет решающее значение. Человеческий мозг в считанные секунды решает, какой исход он даст при обмене. Дайте ритм и сочувствие с первых секунд, чтобы привлечь внимание вашего покупателя и поставить его в позицию прослушивания для продолжения.
Как? Сделайте ставку на профессиональное общение (вербальное и невербальное), будь то встреча по телефону, (например, через Skype) или в прямом эфире :
Выберите профессиональный наряд.
Будьте расслаблены: ваши жесты и голос должны быть заданы.
Выделите энергию, радость и покажите, что вы хотите представить свое решение.
Улыбайтесь (без преувеличения)! Даже во время телефонного разговора клиент может определить, улыбается ли его собеседник ... или нет!
Позаботьтесь о своем выступлении: выберите свои слова, чтобы создать атмосферу доверия и вызвать любопытство вашего покупателя, не раскрывая все ваши карты входа в игру.
Если вы еще не очень способные в устной речи, существуют тренинги для речи ! Поговорите со своим менеджером :)
Распространенная ошибка в продаже заключается в том, чтобы списать свой торговый шаг на входе в игру, даже не тратя время на прослушивание клиента. Таким образом, мы надеемся быстро убедить его и пригласить подписать. Не забывайте, что нам дано 2 уха и один рот, поэтому сначала слушаем потом отвечаем.
Начните с того, что спросите его о его боли , что мешает ему достичь своих целей, что не так с предложением, которое он использует сегодня, что именно он ожидает от решения, которое он ищет...
Задавая открытые вопросы, вы можете начать конверсию, выйти из чисто транзакционных отношений и поднять свою речь на ступеньку выше. Это эффективный способ побудить вашего собеседника рассказать о своих мотивах покупки и возможные «тормоза».
Подписывайтесь на наш контент и зарабатывайте больше!