Холодная переписка - непростая задача. Но если бы это было так, все бы так делали. Итак, давайте переосмыслим вашу стратегию поиска по электронной почте, чтобы добиться успеха там, где другие потерпели неудачу. Все, что нужно, - это время, усилия и немного знаний.
Как сейчас выглядит ваш почтовый ящик? Если вы похожи на меня, у вас, вероятно, много непрочитанных писем.
Есть нигерийские принцы, которые все еще ждут, когда мы переведем им деньги. Есть цепные письма от нашей тети, которые никогда не перешлют трем другим людям. Есть информационные бюллетени "мы только-хотели-15% -ми", но "слишком ленивы, чтобы отказаться от подписки". Так много уведомлений от ФБР о том, что наш компьютер заражен, хотя мы используем Mac. Привет, это Леня из бухгалтерии, запрашивающий отчеты о расходах. Наверное, надо было открыть...
Но у кого есть время? Не у ваших клиентов, это точно.
Учитывая, что ваши клиенты ежедневно получают сотни электронных писем, неудивительно, что ваш охват остается непрочитанным.
В среднем Андрей получает более 120 писем в день. И только 24% холодных писем открываются .
Верно; большинство ваших писем НЕ читаются.
Что заставляет задуматься даже самых уверенных в себе маркетологов ...
Работает ли поиск холодной рассылки?
ДА!!!
Существует так много убедительных статистических данных, поддерживающих поиск по электронной почте; от этого кружится голова.
Электронную почту используют не только больше людей, чем любой другой маркетинговый канал, но и у электронной почты самый высокий показатель привлечения клиентов .
Вероятно, это связано с тем, что, как выяснил Hubspot , потребители предпочитают получать сообщения по электронной почте, а не по любому другому маркетинговому каналу, включая социальные сети, телевизионные рекламные ролики, прямую почтовую рассылку и прядильщиков дорожных знаков.
Угадайте, что еще: 2/3 всех клиентов, совершающих покупку, делают это в результате маркетинговых сообщений по электронной почте .
Конечно, эту статистику можно применить ко всему почтовому маркетингу. Но даже если небольшая часть этих результатов верна для поиска по электронной почте, то это по-прежнему один из лучших и экономичных способов связаться с вашими потенциальными клиентами.
Хотя вы можете спросить себя, если все это правда, почему ваша холодная электронная почта не работает так хорошо, как вам хотелось бы?
Три слова.
Спам, спам и СПАМ!
Холодный поиск писем и вы: избегайте спама
Холодный поиск писем - это не спам.
Но если вы не будете осторожны, ваш охват может пахнуть спамом для ваших клиентов.
Это потому, что почти весь спам - это холодные письма. И, по ассоциации, эту репутацию очень часто навешивают на совершенно хорошие, холодные информационные кампании без спама.
Но существует огромная разница между раздражающим спамом, нацеленным на всех без разбора, и индивидуализированным холодным письмом, нацеленным на определенную аудиторию.
Спам - это любые нежелательные, незапрашиваемые цифровые сообщения, рассылаемые массово.
В этом определении есть два ключевых компонента. Спам есть:
- Нежелательный
- Массовый
Поиск по электронной почте может быть нежелательным, но он не является нежелательным по своей природе и не рассылается вслепую массово. Фактически, если все сделано правильно, холодное электронное письмо может быть получено так же хорошо и по адресу, как и любое другое электронное письмо в почтовом ящике. Только не становитесь жертвой этих двух компонентов. Если ваш холодный поиск по электронной почте не работает, скорее всего, у вас есть такая проблема.
Это проблема по нескольким причинам.
Люди не только сочтут ваше общение раздражающим, что создает негативное восприятие бренда, но и ваш бизнес также может попасть в черный список .
Но не волнуйтесь.
Я собираюсь показать, как избежать спама и, в свою очередь, повысить рентабельность инвестиций в холодную электронную почту.
Когда все сказано и сделано, в следующий раз, когда вы посмотрите в зеркало, холодный ниндзя по электронной почте будет оглядываться. Внимательный и полностью аутентифицированный. Тот, который может незаметно войти в любой почтовый ящик и привлечь любого потенциального клиента.
Не делайте этих ошибок новичков в холодной рассылке
Как минимум избегайте следующего:
- Искажение того, кто вы есть (например, нигерийский принц)
- Вводящие в заблуждение строки темы (например, «Цукербург хочет дать вам деньги!»)
- Обманчивые предложения (например, «Ответьте, чтобы получить 1000 долларов. Бесплатно. Без улова. Честно»).
- Отсутствие возможности отказа
- Игнорирование запросов на отказ
- Не проверять ваши списки контактов
Большинство из них говорят сами за себя. (Если вам нужна помощь с последним, дайте мне знать.)
Хотя, скорее всего, вы все это уже знаете.
Вы также можете знать, что даже если вы будете следовать этим рекомендациям по поиску холодной электронной почты, иногда ваши сообщения все равно могут быть помечены как спам.
Итак, давайте рассмотрим некоторые общие, но часто упускаемые из виду причины, по которым поиск холодных писем не работает, и способы их устранения.
Ошибка холодного электронного письма №1: неправильная настройка домена
Прежде всего, вы хотите, чтобы ваши электронные письма не классифицировались как нежелательные и громоздкие. Это означает две вещи:
- Вы хотите, чтобы поставщики услуг хотели с вами работать.
- Вы хотите, чтобы ваши клиенты хотели с вами сотрудничать.
Как в…
Используйте свой внутренний дешевый трюк. В этом секрет успешного поиска по электронной почте. (И раскачивается.)
Поставщики услуг электронной почты (ESP), такие как Gmail, Outlook и Yahoo Mail, являются привратниками - вышибалами, если хотите - почтового ящика вашего клиента. Так что лучше сделай их счастливыми. Если им не нравится, как вы выглядите, ваши электронные письма никогда не дойдут до них.
Хорошее место для начала - поговорить. Поэтому мы рекомендуем ознакомиться со следующими терминами, если вы еще этого не сделали:
- Домен - что следует после символа @ в адресе электронной почты.
- Адрес интернет-протокола (IP) - серия номеров, присвоенная устройству, подключенному к Интернету. Думайте об этом как о домашнем адресе вашего компьютера, принтера или других проводных устройств, а также как о веб-сайте.
- Система доменных имен (DNS ) - переводит удобочитаемые домены (например, titangrowth.com) в IP-адреса (104.27.24.116), которые веб-браузеры используют для открытия веб-сайта. Думайте о DNS как о GPS вашего телефона. Вы вводите его в название места, и ваш телефон отображает числовые координаты GPS, чтобы показать, где это находится на карте.
- Почтовый сервер - цифровой эквивалент почтальона. Когда вы отправляете электронное письмо, оно должно быть сначала перенесено на почтовый сервер, вроде почтового отделения. Каждое отправленное письмо проходит через ряд почтовых серверов на пути к предполагаемому получателю.
Все это играет роль в том, доверяют ли ESP вашим спискам рассылки. Если им не доверяют, то ваши электронные письма в лучшем случае попадут в папку со спамом, а в худшем - попадут в черный список.
Итак, ваша миссия, если вы решите принять ее, состоит в том, чтобы аутентифицировать свой домен для отправки электронной почты.
Холодное исправление электронной почты №1: проверка подлинности электронной почты
Аутентификация электронной почты (или аутентификация домена) предоставляет способ проверить, что электронное письмо пришло от того, на кого оно претендует, используя записи DNS.
Записи DNS подтверждают, что вашему домену можно доверять, проверяют надежность отправителя (также известного как вы) и гарантируют, что ваши холодные электронные письма попадут туда, куда вы хотите (например, в почтовый ящик вашего клиента).
Вы должны настроить несколько DNS-записей для аутентификации своего домена. Они включают:
- Запись
- Запись MX
- Обратная запись DNS
- DKIM
- SPF
- DMARC
Вот что делает каждый из них:
Запись
Запись адреса (A) связывает доменное имя с номером IP-адреса. Записи - это самый простой тип DNS-записей, которые необходимы для правильной отправки и получения почты. Скорее всего, если вы используете фирменный адрес электронной почты, ваши записи A уже настроены.
Запись MX
MX Record - это сокращение от «почтовый обмен». Эти записи определяют почтовый сервер, ответственный за прием электронной почты, и показывают, куда следует направлять электронные письма, отправленные в ваш домен, путем ссылки на запись A. Хотя записи MX не требуются для отправки электронных писем, их наличие является стандартной практикой для обеспечения возможности доставки.
Обратная запись DNS (rDNS)
Запись обратного DNS сопоставляет IP-адреса обратно с именами хостов, изменяя обычный процесс «пересылки» DNS. Также известная как запись PTR, вместо записи домена и перехода к IP-адресу вы начинаете с IP-адреса для достижения доменного имени. Это, вероятно, самая важная запись DNS для аутентификации электронной почты. Без действующей обратной записи DNS многие ESP заблокируют вашу электронную почту.
Почта с указанием ключа домена (DKIM)
DKIM обеспечивает уверенность в том, что сообщение из домена действительно из этого домена, добавляя зашифрованный идентификатор цифровой подписи к вашим сообщениям. Для многих ESP, таких как Gmail, если ваша подпись DKIM не работает, ваши электронные письма с высокой вероятностью будут перенаправлены в папку для спама.
Структура политики отправителя (SPF)
Запись SPF предотвращает рассылку спамерами электронных писем, которые кажутся исходящими из вашего домена (это называется «спуфинг»). Другими словами, как и DKIM, он проверяет, являетесь ли вы тем, кем себя называете. Многие ESP также требуют действующего SPF.
Аутентификация сообщений домена, отчетность и соответствие (DMARC)
DMARC - это дополнительный уровень доверия к домену, который указывает, что ваши электронные письма на самом деле защищены SPF и DKIM. Это помогает дополнительно защитить ваш бренд от фишинговых и спуфинговых атак. Чтобы внедрить DMARC, сначала необходимо настроить SPF и DKIM.
Неправильная реализация записей DKIM или SPF может вызвать серьезные проблемы. Мы рекомендуем обратиться в вашу компанию, предоставляющую услуги хостинга электронной почты, за помощью в настройке аутентификации электронной почты. Вы также можете найти учебные пособия по аутентификации для вашего конкретного ESP в Интернете (например, вот ресурс аутентификации электронной почты, который предоставляет Google ). Или, если вам нужна индивидуальная помощь, обращайтесь к нам в любое время .
После того, как вы настроили свои записи DNS, вам следует разогреть электронную почту своего домена, что в основном означает ее последовательное использование с меньшим объемом электронной почты для обеспечения легитимности. Чтобы эффективно разогреть домен, вам нужно будет отправлять небольшие пакеты электронных писем в течение первых нескольких месяцев. Также используйте домен для бизнеса и личного пользования. Чем больше ответов вы сможете получить, тем выше уровень доверия к вашему домену и рейтинг отправителя.
Это покрывает техническую сторону охвата по электронной почте. Теперь давайте посмотрим на контент.
Ошибка холодного электронного письма №2: нежелательные сообщения
Теперь, когда у вас есть поставщики услуг, которые хотят вас, вам нужно, чтобы потенциальные клиенты хотели вас.
Мы получим это; холодный поиск электронной почты - не самое интересное занятие.
Никто не хочет быть «этим парнем».
Знаешь, тот, который звонит, когда ты садишься обедать. Кто неожиданно стучится в дверь, чтобы продать вам пылесос (если бы это был 1950 год). Кто отправляет вам электронное письмо, как будто вы лучшие друзья, чтобы перепродать премиум-членство.
Никто не отвечает на просьбу незнакомцев сделать то, чего они не просили.
Особенно, когда это происходит постоянно.
Вот и вся причина, по которой Google создал в Gmail почтовые ящики с вкладками.
Google ни сегментировали «менее важные» электронные письма и превратили основной почтовый ящик в « одну вкладку для почты, которую вы действительно, действительно хотите». Их слова. Не наш.
Почему все деление?
Потому что, выполняя холодный поиск по электронной почте, компании часто просто собирают какое-то общее сообщение и разносят его массам. По их мнению, это экономит время и деньги. Кроме того, у них, вероятно, мало веры, что холодная проповедь принесет стоящую отдачу.
В результате стереотипные холодные электронные письма могут выглядеть как:
- Прерывистый
- Раздражает
- Неактуально
- Вторжение в частную жизнь
Если вы хотите, чтобы ваш холодный поиск по электронной почте работал, не делайте этого.
Вместо этого будьте полной противоположностью. Не будьте «тем парнем», которого презирают ваши клиенты. Будьте парень , который приветствовал сюрприз.
Вы спросите, как стать таким желанным?
Помимо превращения в Скалу, хорошее сочинение должно помочь.
Исправление "холодных писем" №2: напишите привлекательные холодные письма
Написание электронной почты может показаться чудовищной темой, но на самом деле это довольно просто. Любое эффективно написанное электронное письмо (холодное, теплое или иное) состоит из трех основных элементов:
- Персонализированный
- Быть искренним
- Быть творческим
Персонализированный, так как в вашем электронном письме не говорится о массовом производстве и зависит от человека, которому вы его отправляете. Искренние, поскольку в ваших электронных письмах нет ничего лживого, бесполезного и посвященного вам. Креатив, как в креативе.
Кроме того, создавая привлекательные электронные письма, убедитесь, что они:
- короткий
- Ясный и лаконичный
- Использование правильной грамматики
- Использование отраслевых модных словечек
- Не набита слишком большим количеством ссылок (максимум один CTA)
Самый персонализированный способ достичь всего этого - изучить каждый контакт и индивидуально выписать каждое холодное электронное письмо, которое вы им отправляете. Но это может оказаться непрактичным, особенно если у вас есть обширный список контактов.
В последнем случае используйте теги слияния (или слияние почты).
Теги слияния или токены персонализации - это специфичный для ESP код, который позволяет вставлять уникальные данные получателя в ваши массовые рассылки. Не ограничивайтесь простым словом «Привет, ИМЯ». Будьте изобретательны. Вы можете создавать настраиваемые поля слияния практически для чего угодно практически на каждом ESP.
Конечно, есть еще один важный компонент, чтобы убедиться, что ваши потенциальные клиенты хотят, чтобы ваши сообщения были отправлены: убедитесь, что вы отправляете свои электронные письма нужным клиентам.
Ошибка холодного электронного письма №3: нацеливание на неправильную аудиторию
Те, к кому мы обращаемся, могут создать или сорвать кампанию
Вот почему так неприятно видеть бренды, которые используют ярлык со своими списками адресов электронной почты для холодных контактов. В девяти случаях из десяти плохой таргетинг является причиной того, что поиск по электронной почте не работает .
Мы часто сталкиваемся с двумя самыми серьезными ошибками при поиске холодной электронной почты:
- Использование непроверенных купленных списков рассылки.
Большинство из тех, кто неправильно занимается электронным маркетингом, придерживаются философии, что чем больше людей вы контактируете, тем больше вероятность, что кто-то ответит. Вот почему так много людей слепо покупают списки адресов электронной почты, а затем массово отправляют обезличенные сообщения на непроверенные адреса в надежде, что что-то приживется.
Это стратегия «бросить спагетти об стену»… но в основном она просто заканчивается на полу.
Но отправляя релевантные, персонализированные сообщения предварительно проверенным квалифицированным клиентам; вы добьетесь гораздо большего успеха.
Это больше похоже на метание дротиков (или звезд ниндзя)
Тренируйтесь достаточно усердно, и каждый раз вы попадете в цель.
Исправление "холодного письма" №3: нацелитесь на правильную аудиторию
В отличие от горячих списков контактов, которые в значительной степени просто падают вам на колени, если вы обещаете дать им что-то бесплатно, вам придется немного усерднее работать над созданием холодного списка адресов электронной почты.
В частности, вы должны быть более разборчивыми в выборе целевой аудитории.
В идеале люди, на которых вы нацелены, должны соответствовать вашим идеальным профилям клиентов.
Идеальный профиль клиента (ICP) определяет ваших самых ценных клиентов. Это те, которые идеально подходят для вашего решения и больше всего выиграют от того, что вы предлагаете. Ваши холодные списки контактов должны быть нацелены исключительно на ПМС вашего бренда.
Если это не так, то вообще не стоит заниматься поиском по электронной почте.
Ориентируйтесь на нужную аудиторию, и вы не только значительно повысите свои шансы на то, что получатели захотят ваши сообщения, но и убедитесь, что вы не переусердствуете.
Что подводит нас к…
Ошибка холодного электронного письма №4: слишком много внимания уделяется
Помните два компонента, которые делают спам спамом? Они были:
- Нежелательный
- Массовый
Мы только что рассмотрели три способа убедиться, что ваши электронные письма не станут жертвой первого компонента - нежелательных писем. Теперь займемся вторым - массовыми рассылками.
Если вы используете ESP, они созданы с возможностью отправки большого количества электронных писем одновременно.
Но это не значит, что вы должны проверять пределы.
Эти провайдеры следят за учетными записями, которые создают чрезмерную нагрузку на систему. Если много исходящих писем не приходят (т. Е. Много отскакивают), это поднимает большой красный флаг спама. Чем больше вы сделаете, тем больше вы увеличите свой потенциальный показатель отказов.
Итак, на этом этапе - имея правильно настроенный домен, несколько очень креативно написанных сообщений и построив свою команду мечты о холодном контакте - вам нужно всегда ставить шансы на установление контакта.
Но вы не делаете этого, наводняя систему.
Вы делаете это, мудро выбирая ходы.
Исправление "холодной рассылки" №4: выбирайте качество, а не количество
Холодная электронная почта живет и умирает, когда находит эту золотую середину.
Не очень много.
Не так уж мало.
Вы должны стремиться отправлять только необходимое количество писем, чтобы получить приемлемую скорость ответа, но не перегружать систему вашего ESP. Когда ваш оптимальный уровень вовлеченности соответствует вашему порогу объема ESP, это золотая середина для охвата.
Если вы следовали третьему исправлению, описанному выше, ваш список уже должен быть построен вокруг потенциальных клиентов самого высокого качества. Но на всякий случай и чтобы убедиться, что вы не исчерпываете свои отправляющие возможности для связи с незанятыми потенциальными клиентами или несуществующими адресами, запустите следующий тест.
- Отправьте тестовую партию писем меньшей выборке из вашего списка.
- Если эти электронные письма дают положительные результаты (например, высокий процент открытий и ответов), разошлите остальные. Если ваш список действительно велик, рассылайте его партиями, внимательно отслеживая результаты.
- Если большинство электронных писем не доставляются (т. Е. Не могут быть доставлены), это означает, что список не соответствует стандартам качества, и вам необходимо уточнить или пересмотреть свои методы проверки списка.
- Если большинство писем доставляется, но ваши открываемые запросы и ответы низки, вам необходимо пересмотреть тему и сообщения электронной почты.
Сделайте это, и вы получите одну качественную рекламную кампанию по холодной электронной почте.
Заключение: ниндзя - это ваш холодный почтовый ящик
Избежание этих сбоев холодной электронной почты может предотвратить пометку как спам, избежать спам-фильтров, повысить открываемость, увеличить количество переходов по ссылкам и выйти из черных списков.
Средний бизнес тратит большую часть своего времени, усилий и бюджета на создание привлекательных теплых маркетинговых писем, тогда как было бы разумно вложить столько же, если не больше, в холодную рассылку.
Охват по электронной почте так же важен, как и теплая, потому что она может обеспечить более высокую рентабельность инвестиций.
Хотите верьте, хотите нет, но проведение кампаний по поиску холодных электронных писем требует меньших затрат. Теплая электронная почта зависит от привлечения потенциальных клиентов от верха воронки продаж до низа, в то время как холодная электронная почта, если все сделано правильно, переходит к делу, идя непосредственно за предварительно проверенными, квалифицированными клиентами.
Так что, если ваша разъяснительная работа не работает, не сдавайтесь.
Нет никаких причин, по которым вы не можете связаться со своими потенциальными клиентами с помощью обезоруживающего дружелюбного ниндзя, по одному холодному письму за раз.