Вы можете продать бизнес дороже, если заранее знаете цель покупателя. Для этого нужно подготовить необходимые документы и расставить акценты во время переговоров в зависимости от того, с кем вы их ведете.
В первой части я рассказал, как максимально выгодно продать компанию искателю пассивного дохода и начинающему предпринимателю. А в этой части поговорим, что убедит отдать деньги бизнесмена с грандиозными планами на будущее.
Покупатель-стратег: планирует развивать компанию
Возможно, предприниматель хочет расширить текущий бизнес или прицельно ищет перспективную компанию, чтобы быстро выйти на новый рынок. Салоном красоты может заинтересоваться владелица конкурентов из соседнего района города. Ей не нужен ваш бизнес-план: у нее есть свой. Зато важна репутация салона среди посетителей, клиентская база, оборудование и квалификация сотрудников.
Что подготовить:
Баланс . В нем сведены активы компании — сырье, материалы, оборудование — и пассивы — займы, кредиты, прибыль на счетах. Допустим, у вашей компании сейчас нет свободных денег, но есть дебиторская задолженность, платежи по которой должны поступить в ближайший квартал. Сразу понятно, где покупатель сможет взять деньги на развитие бизнеса.
Проверьте, все ли активы оформлены на ту фирму, которую будете продавать. Если у вас несколько бизнесов, может оказаться, что недвижимость, транспорт, оборудование и ПО, которые используются в одной из компаний, официально принадлежат разным юрлицам. Соберите их «под одной крышей».
Особенно важен баланс, если вы продаете молодой или нестабильно работающий бизнес. В таком случае его стоимость определяется как разница между стоимостью активов и объемом долгов с поправкой на возможные перспективы.
Отчет по рентабельности отдельных направлений или проектов . Я уже рассказывал подробно о том, как рассчитать индивидуальную рентабельность и что делать с нерентабельными направлениями.
Представим, что вы продаете студию автомобильного детейлинга с большим набором услуг: автомойка, нанесение защитной пленки и шумоизоляция, тонировка стекол, чистка двигателя, покраска и шиномонтаж.
Может оказаться так, что наибольшую прибыль вам приносит комплексная мойка, полировка и покрасочные работы, а остальные услуги вы оказываете практически в ноль. Пусть покупатель заранее решит, что он будет делать с малорентабельными направлениями: закроет, оставит «для массы» или будет искать пути повысить маржинальность.
Список сотрудников с указанием их опыта и квалификации . Поговорите с сотрудниками — узнайте, кто готов остаться в компании после ее продажи. Если все в той же детейлинг-студии продолжит работу мастер, к которому на локальную покраску авто выстраиваются очереди, ее можно будет продать дороже. Покупателю нужно понимать, с кем ему предстоит работать, чем занимается каждый сотрудник и сможет ли компания стабильно работать сразу после продажи.
Повторим, что нужно подготовить перед продажей бизнеса
Соберите все эти данные, чтобы во всеоружии встретить любого покупателя:
- Отчет о прибылях и убытках по месяцам докажет стабильность работы фирмы, поможет рассчитать стоимость и окупаемость бизнеса.
- График движения средств покажет неснижаемый остаток, который новый владелец сможет регулярно выводить на личные нужды или пускать на развитие бизнеса.
- Информация о контрагентах и клиентской базе позволит оценить взаимные обязательства и репутацию компании на рынке.
- Бухгалтерский отчет по активам и пассивам нужен для оценки текущего состояния фирмы, расчета стоимости нестабильного или молодого бизнеса.
- Данные по рентабельности направлений раскроют объективную картину и позволят покупателю наметить будущие управленческие решения.
- Бизнес-план на ближайший год повысит ценность вашего предложения и поможет покупателю-новичку освоиться в бизнесе.
- Кадровые документы дадут понимание о количестве сотрудников, их квалификации и должностных обязанностях.
А если бы вы покупали бизнес, на что еще обратили бы внимание?
Подписывайтесь на канал Adesk, чтобы не пропустить новые материалы.