Вам наверняка знакомо главное правило продаж: попадите в «боли» покупателя, и он отдаст вам деньги с удовольствием и благодарностью. Даже если покупает не чашку кофе, а ваш бизнес.
Меня зовут Степан Родионов, я создатель сервиса управленческого учета Adesk. Я подготовил подборку советов, как работать с тремя разными типами покупателей. Из статьи вы узнаете, как максимально выгодно продать компанию искателю пассивного дохода и начинающему предпринимателю.
Покупатель-инвестор: ищет способ получать пассивный доход
Такого бизнесмена больше всего интересует прибыль, которую генерирует ваша компания. Он опасается вкладывать деньги в стартапы, ему нужна действующая компания с устойчивым доходом.
Что подготовить:
Отчет о прибылях и убытках . По отчету покупатель сможет оценить, насколько стабильно работает ваш бизнес, какую приносит прибыль и куда уходят деньги. Отчет должен содержать данные по месяцам минимум за год, а лучше — за несколько лет. Бизнес с историей, наработанными клиентами и прочным положением на рынке стоит дороже .
Заодно отчет убедит покупателя в справедливости суммы, которую вы просите за свою компанию. Допустим, вы продаете бизнес за 2,4 млн рублей, а средняя ежемесячная прибыль согласно отчету — 200 тысяч рублей. Инвестор увидит, что приобретение окупится за год.
График движения средств . Он наглядно демонстрирует, сколько денег сможет выводить новый владелец каждый месяц без ущерба для бизнеса. График строят на основании платежей и поступлений по датам.
Для сезонного бизнеса большим плюсом будет отсутствие кассовых разрывов в несезон. Например, вы продаете магазин разливного пива в спальном районе. Летом прибыль — 200 тысяч рублей в месяц, а зимой снижается до 40 тысяч рублей в месяц. Конкурент продает аналогичную точку на выезде из города. У него летом ежемесячная прибыль достигает 300 тысяч рублей за счет дачников, а с октября по апрель продаж практически нет. При одинаковой годовой доходности ваше предложение для инвестора выглядит привлекательней.
Если у фирмы есть управляющий, который в курсе текущих дел и планов на будущее, это увеличивает стоимость бизнеса. Новому собственнику не придется тратить время на поиск директора и переоформление документов, компания может сразу продолжить свою работу.
Покупатель-новичок: хочет попробовать свои силы в бизнесе
Цель покупателя, у которого нет опыта в предпринимательстве, — начать с минимальными рисками. Он выбирает компанию с наработанной клиентской базой и настроенными бизнес-процессами, чтобы постепенно вникнуть в дело.
Что подготовить:
Отчет о контрагентах . Он включает:
- Информацию о клиентах — кому вы продаете свои товары и услуги и в каком объеме.
- Список поставщиков материалов, услуг, оборудования, товаров с их долей в структуре расходов.
Если вести управленческий учет в Адеск, можно легко «вынуть» нужные данные в любой момент, не поднимая договоры и счета.
Бизнес-план на ближайший год . Вместо обещания золотых гор предоставьте реалистичный сценарий развития компании. Это увеличит ее ценность в глазах покупателя и поможет продать бизнес по цене выше рынка.
Здесь тоже пригодится управленческий учет: он помогает строить прогнозы. Допустим, вы продаете консалтинговую фирму. Новый владелец сможет использовать ваш прогноз по бюджетам, чтобы правильно составить план продаж, отследить перерасход денег по той или иной статье или рассчитать смету проекта.
Во второй части я расскажу, что необходимо подготовить для продажи компании бизнесмену с грандиозными планами на будущее.
Подписывайтесь на канал Adesk, чтобы не пропустить новые материалы.