Рассказываем о том, как отделы продаж в B2B-бизнесах приспосабливаются к новой норме.
Сейчас происходит цифровой перелом и продажи в B2B видоизменяютсяи. Чтобы лучше понять, как реагируют покупатели и продавцы, в McKinsey запустили опрос B2B-предприятий в 11 странах в семи секторах и выяснили три основные тенденции:
1. Изменения в расходах
2. Переход в диджитал
3. Переход к дистанционным продажам
О них мы и расскажем подробнее.
1. Изменения в расходах
В то время как обычно компании сокращают расходы в кризис, значительное число увеличило или поддерживает их.
Это особенно заметно в крупных компаниях B2B: в 85% случаев изменение расходов — в большую или меньшую сторону — составляет не более четверти от общего объема расходов, 53% компаний ожидают увеличения или прежнего уровня расходов.
Соответственно, можно делать выводы о структуре расходов. Для привлечения клиентов теперь необходимо тратить больше средств и вкладывать ее в рекламу в более эффективные каналы и выбирать площадки, где «обитают» потенциальные клиенты.
Важно!
В продажах крайне важно понимать, кто ваши потенциальные клиенты и где их найти. Если у вас продукт для предпринимателей и руководителей, то и продвигать его нужно там, где его могут увидеть именно они. Например, платформу Деловая Среда ежемесячно посещают более 100 тысяч предпринимателей малого и среднего бизнеса. Очевидно, что если вы хотите рассказать о свои услугах владельцам бизнесов, вам нужно искать подобные площадки. Узнать подробнее о привлечении клиентов-предпринимателей с помощью Деловой среды >>>
2. Переход в диджитал
Как и в B2C, важность онлайн-каналов для компаний B2B значительно выросла за последние несколько лет, а с началом кризиса COVID-19 произошел всплеск. В среднем рост продаж по онлайн-каналам стал примерно в два раза выше, ЛПР в Испании и Великобритании считают, что почти в три раза, в то время как в Японии и Южной Корее — в 1,5 выше, чем раньше.
В McKinsey выяснили, что клиенты предпочитают изучать продукт с помощью онлайн-коммуникации, причем резкий скачок с 2019 г. произошел в мобильных приложениях и онлайн-сообществах поставщиков.
При этом важно не только лично представлять свой продукт в онлайне, но и использовать сторонние онлайн-площадки и маркетплейсы.
При этом среди B2B-маркетплейсов можно есть не только площадки для поиска поставщиков и оптовых покупателей различных товаров, но и площадки для сервисов. Один из примеров маркетплейс сервисов для бизнеса Деловой среды.
В McKinsey также утверждают, что покупатели ценят больше всего скорость, прозрачность и экспертизу. Эти актуально для всех онлайн-каналов. Например, канал, который совмещает все три качества, — это онлайн-чат. 33% опрошенных покупателей считают наличие чата на этапе изучения продукта одним из главных требований для выбора поставщика.
3. Переход к дистанционным продажам
С началом карантина продавцы B2B отреагировали с удивительной скоростью: около 90% из них работают через видеоконференции или по телефону. Лидеры — Китай и Индия, Испания и Великобритания не сильно отстают. В некоторых сегментах эта тенденция более выражена: в сфере технологий, СМИ и телекоммуникаций количество составляет почти 100%.
Переход к удаленным продажам был вызван не только пандемией COVID-19, но и ранее начавшейся тенденцией в B2B: пользователи предпочитают изучать информацию самостоятельно, как в B2C.
Привычки клиентов изменились и, вероятно, будут меняться дальше, поэтому нужно четко представлять, чего хотят клиенты и «ловить» их там, где они бывают.
Узнайте подробнее о том, как использовать новые тенденции в полной мере и привлечь B2B-клиентов >>>