Описываем классический подход к продажам простым языком.
Как вовремя закончить диалог с клиентом
Время чтения 5 минут
Если не читали предыдущие этапы советую обратиться сначала к ним:
1 этап | 2 этап | 3 этап | 4 этап
На последнем этапе главное вовремя перейти к завершению. Надо услышать сигналы готовности собеседника к положительному решению:
- Прямо говорит о решении
- Задает вопросы об условиях оплаты, доставки, дальнейшего взаимодействия и т.д.
- Уточняет детали: дополнительные услуги, сопровождение, бонусы и т.д.
- Выражает одобрение по отношению к тому, что вы говорите, краткими репликами или междометиями "да-да", "так-так", "хорошо"
- Вслух рассуждает о будущем (как будет расставляться товар, какая реакция будет у продавцов или клиентов и т.д.)
Также есть один инструмент, который позволяет сократить вопросы от разговорчивых или имеющих много возражений собеседников. Называется он «последний шанс» и звучит примерно так: «Иван Иванович, по вашим вопросам я слышу, что в целом предложение заинтересовало, давайте так, перед тем, как мы перейдем к согласованию поставки, вы зададите самый главный вопрос, который вас волнует, а я с удовольствием на него отвечу ». Таким образом мы сокращаем внимание собеседника до позиции «один вопрос и к сделке». Порой очень помогает не тратить лишнее время.
Ну, и чтобы сделка не только на словах успешно была закрыта – простые правила:
Line up . Подвести черту, как итоги встречи. Резюмируйте. Никогда не пренебрегайте завершением встречи, всегда подводите итоги, повторяйте ключевую информацию.
Уйти красиво . Завершайте без явно выраженного недовольства или разочарования или, наоборот, с явным воодушевлением от успеха.
Win - win . Выразите удовлетворение от встречи и уверенность, что вы оба получили хорошее решение своих проблем.
Чеширский кот . В любом случае выразите благодарность, проявите положительные эмоции за возможность встречи и выделенное вам время.
Улыбаемся и машем!
Все этапы продаж по классической схеме:
1 этап | 2 этап | 3 этап | 4 этап | 5 этап