Одним из первых материалов становится текст про деньги, и это понятно: мы же сюда не на прогулку вышли.
Самый частый вопрос, который слышу и вижу — «сколько брать за свою работу» или «как правильно установить цены на свои услуги».
Не нужно быть экспертом, чтобы дать совет — берите столько денег, сколько вам нужно.
Можно больше. Меньше нельзя.
Почему не стоит занижать стоимость своих услуг?
Ответ довольно простой и лежит в плоскости извращённой человеческой психологии. В ситуации демпинга, с одной стороны, мы имеем фрилансера, который в процессе оказания услуги уже понимает, что продешевил («Ну а куда деваться, деньги-то нужны, не терять же клиентам…» и вот это вот всё) и начинает потихоньку «сливать» проект, потому что пора переходить уже к другому, потому что «деньги-то нужны…». С другой стороны у нас нарисовался хитровыученный заказчик, который торжествует, потому что «прогнул по цене» и продолжает нагибать дальше внутри проекта «по мелочи»: и ещё вот это, и вот то да пару-тройку вариантов.
Если этот порочный круг не порвать (а лучше не допускать его появление вовсе), то мы так и будем наблюдать с одной стороны творческой баррикады — «недооценённый талант», с другой — предпринимателя, которому попадаются только бездари и ленивцы.
Ну так как же определить стоимость своей работы?
Первый шаг (банальный) не сомневаться в себе и не сравнивать себя с другими. Сомнения и сравнения, пожалуй, — это главные враги фрилансера, как на этапе ценообразования, так и в дальнейшей работе.
Про сомнения есть простой совет:
«Сомневаешься — не делай. Если уже начал — не сомневайся».
Простое правило — все сомнения отбрасываются до определённого момента: можно установить временную планку, например, в год или финансовую — пока обороты не достигнут желаемых. Когда это произойдёт, сомнения примут совсем другую форму — анализа ситуации, возможностей, ваших сильных и слабых сторон, всего, что будет необходимо для развития бизнеса.
От сомнений и сравнений на первом этапе ценообразования нет никакой пользы: да, всегда есть те, кто пишет, рисует, создаёт дизайн и вяжет носки намного лучше ваших. Есть те, кто делает это быстрее. Есть также и те, кто делает это медленнее и по одному носку в год, но зато какоооому! Объединяет всех этих других людей одно — к вам они не имеют никакого отношения.
Рынок (почти любой) настолько велик, что всегда найдётся клиент под «ваш» бюджет. Впрочем, это уже отдельный разговор про правильное позиционирование или как не конкурировать с теми, кто «делает это за 300». Про позиционирование услуг фрилансера и отпозиционирование от других поговорим потом. Вернёмся к ценообразованию.
Если мы волевым решением отложили сомнения в себе на год и не сравниваем свои жалкие потуги ни с крутыми агентствами, ни с предложениями на всяких «юду», переходим к математике.
Шаг второй — сложите все свои ежемесячные расходы. Еда, одежда, кредиты, аренда, траты на домашнее животное не забудьте и платёж за взятый в кредит макбук тоже.
Обязательно учите в списке расходы на сервисы, которые будут участвовать в профессиональной деятельности: подписку на Адобе, аккаунты в Таргетхантере, на Адвего и Тильде (продолжайте список сами).
Когда мы поняли масштабы расходов, умножаем полученную цифру на 2 или на 3 (зависит от того, насколько далеко и надолго отброшены сомнения и неуверенность в себе).
Полученная сумма — наш целевой месячный доход.
Шаг третий. Теперь нужно определиться, сколько часов в день в течение месяца мы планируем работать. Будем реалистами и забудем сказки про два часа в день фрилансерской работы. Также стоит реально оценивать свои возможности: работать по 14 часов в день вы сможете… один день, не больше.
Остановимся на 6-8 рабочих часах в день, чтобы оставалось время ещё и на жизнь. Почему так мало, спросите вы? Ответ скрывается в «ошибке планирования»: при оценке объёма работ мы склонны занижать прогноз по времени, потому что не можем учесть все аспекты. Поэтому к целевым 6-8 часам в день так или иначе прибавятся ещё 2-3 часа, потому что дел в рамках проекта всегда оказывается больше, длятся они дольше, количество согласований вырастает — это и даёт прирост в затрачиваемом времени. Ваши клиенты могут об этом и не знать, но вы в своей стоимости часа (который на самом деле не час, а полтора) должны учесть.
Конечно, стоит отдельно поговорить о том, как фрилансеру эффективно выстраивать свой график, не пуская заказчиков и клиентов на территорию личного времени.
Мы определились со стоимостью часа, отлично. Теперь прикиньте сколько по времени будет длиться один ваш проект. Сделать это не так уж сложно и не важно чем вы занимаетесь — создаёте иллюстрации, разрабатываете сайты, настраиваете рекламу, пишите гениальные тексты — да, первая оценка будет скорее всего ошибочной.
Ведите журнал проектов, чтобы под рукой была статистика и средняя продолжительность одного заказа.
Подытожим: 1) сомневаются в себе неудачники, 2) сравнивать себя с агентствами мирового класса бесполезно — вам до туда как до любой заграницы в пандемию без ВНЖ, 3) на каждое предложение найдётся покупатель, 4) конкурируйте не ценой (о позиционировании услуг фрилансера поговорим отдельно), 5) отталкивайтесь от личных финансовых целей.
Итак, с ценой определились... Но что теперь делать с внутренним голосом, который со всей мочи орёт «Ты чтооооо!... За такие деньги у тебя никто ничего никогда не кууууупит!» (Спойлер: ничего, пусть орёт).