Зачастую компании расширяют пул своих клиентов за счет сарафанного радио. Метод проверенный, однако, в один неудачный момент может исчерпать себя, и для компании настанут темные времена.
Затишье в росте часто сопровождается проблемами продаж. Это могут быть проблемы либо внутри отдела продаж, либо проблема в том, что отдела продаж и вовсе не существует.
Однако, если менеджеры по продажам есть, их работа идет своим чередом, но не приносит плодотворных результатов, нужно разобраться в том, что же сдерживает ваши логистические операции по продажам.
1) Отсутствие возможности регулярно привлекать клиентов
В логистических продажах генерация лидов обычно ассоциируется с сетями и рефералами. Хотя это один из способов заполучить лиды, это не единственный метод привлечь потенциальных клиентов в свой бизнес. Лидогенерация также может происходить через ваш веб-сайт, маркетинг, рекламу и многое другое.
Распространенной проблемой логистических продаж является то, что лиды генерируются нерегулярно или, что еще хуже, вообще отсутствуют. Рост продаж (и рост бизнеса в этом отношении) прямо пропорционален способности бизнеса привлекать потенциальных клиентов к продажам и превращать их в клиентов.
Чтобы преодолеть эту проблему, компаниям необходимо разработать входящие и / или исходящие стратегии для создания постоянного потока потенциальных клиентов. Следующим шагом будет определение того, подходит ли потенциальный клиент для вашего бизнеса, и ели подходит, «сделать» из него клиента.
2) Низкие коэффициенты конверсии
Еще одна проблема в продажах проявляется, когда компании не удается конвертировать потенциальных клиентов в клиентов или она их конвертирует по очень низким ценам. По правде говоря, вы можете генерировать миллион лидов в месяц, но если эти лиды не превращаются в клиентов, вы тратите драгоценное время и деньги.
К наиболее распространенным причинам низкой конверсии потенциальных клиентов относятся:
1. Низка репутация. Если лиды не считают компанию заслуживающей доверия, они не захотят вести с ней дела. В то же время, если у компании отсутствует репутация на рынке, на котором она работает, это также скажется на доверии. Доверие и репутация являются ключевыми факторами в логистической отрасли и неотъемлемой частью преобразования потенциальных клиентов в клиентов.
2. Неподходящие или неквалифицированные лиды. Очень часто компании покупают базы данных потенциальных клиентов и засыпают их электронными письмами и телефонными звонками. Такая практика может не только нанести ущерб репутации компании, но также приведет к огромной трате времени и денег. Чтобы этого избежать, оценивайте потенциальных клиентов, прежде чем тратить время и ресурсы на общение с ними.
3. Отсутствие дифференциации . Хотите верьте, хотите нет, но если лидер не воспринимает добавленную стоимость при ведении бизнеса с компанией, у него не будет проблем с тем, кто идет с более низкой ценой. Компании, предоставляющие логистические услуги, должны четко и ясно заявлять, чем они отличаются от своих конкурентов .
3) Невозможность прогнозировать объемы продаж
Неспособность прогнозировать объемы продаж, наверное, самая важная проблема, на которую нужно обратить внимание. Не зная, какой объем продаж ожидается, бизнес не только не может оценить рост бизнеса, но и не может гарантировать безупречный сервис из-за отсутствия надлежащего планирования и составления бюджета.
Наличие последовательного метода и надлежащих систем для поддержки продаж и маркетинговых усилий приведет к здоровой воронке продаж, которая позволит бизнесу делать довольно точные прогнозы продаж.
Если ваша компания испытывает проблемы с отделом продаж, знайте, вы не одни такие. Просто нужно взять себя в руки начать потихоньку исправлять допущенные ошибки.