Большинство людей продает недвижимость наверно пару раз в своей жизни. И не умея правильно выстроить свою позицию в переговорах с потенциальными покупателями - рискуют если не потерять много времени и нервов, то как минимум не дополучить значительное количество денег за свою недвижимость. Эти рекомендации помогут обосновать цену за вашу квартиру и убедить покупателя в том что ваше предложение самое лучшее на рынке.
1. Никогда не называйте цену первым
Это золотое правило продаж и оно касается не только сферы недвижимости. Вы не знаете что происходит в голове у покупателя, вы не знаете какая цена для него приемлемая. Вы готовы сделать скидку 300 000 руб. а покупатель внутренне согласен и на 100 000.
Запишите фразу, которую вам надо сказать, когда у вас будут спрашивать о торге. Итак у вас спросили "Какой торг?" или "Сколько скинете?", вы отвечаете "Я открыт к диалогу - готов выслушать ваше предложение". Это фраза даст покупателю понять что вы выбираете лучшее предложения для себя, а не скидываете всем подряд одну и ту же сумму.
Далее никогда не соглашайтесь на первое предложение. Всегда торгуйтесь в большую сторону. Для этого вы говорите следующую фразу "Давайте придем к золотой середине, вы просите скидку 300 000, а я не планировал скидывать больше 100 000, давайте ни мне и ни вам 150 000 и по рукам"
Отличный пример переговоров от Стива Джобса
2. Заранее подготовьте все документы
Как я уже говорил ранее большинство людей квартиры покупают не каждый день. Поэтому для них это в определенной степени стресс. И поверьте вы гораздо больше выйграете от сделки, если уровень доверия между вами будет на высоком уровне.
Вот небольшой чек-лист какие документы стоит подготовить на показ квартиры:
- полная выписка из росреестра и ксерокопия свидетельства о собственности (выписку кстати вообще желательно взять в любом случае перед стартом продаж и проверить нет ли обременений на вашей недвижимости, а то всякое бывает)
- ксерокопия правоустанавливающих документов
Показав все это потенциальному покупателю, вы покажете что вам нечего скрывать и вы полностью за прозрачную сделку. Поверьте это его впечатлит. В моей практике был случай когда клиент отказался от покупки более выгодного объекта по цене в пользу нашего по той причине что собственник не захотел показывать документы на свою квартиру (кстати многие этого не делают не потому что хотят обмануть, а часто просто из-за страха что с их документами что-то сделают)
3. Не воспринимайте близко к сердцу критику вашей квартиры
Да конечно мы с вами понимаем что вас может связывать с квартирой множество приятных воспоминаний. Но покупателя эти воспоминания никак не касаются. Его цель дешево купить, а ваша цель максимально дорого продать.
В большинстве своем покупатели ничего не говорят после просмотра, а большинство продавцов автоматом уверены что если человек ничего не говорит значит ему не понравилось и вам с этим нужно работать. Спросите у них после просмотра что именно их не устроило - это позволит вам понять слабые места вашего объекта и устранить их.
У меня был случай когда я продавал квартиры клиентов, ее пришли смотреть покупатели и за все время просмотра они не проронили ни слова. Позже созвонившись с ними я выяснил, что их не устроила кухня и они были уверены, что продавцы откажутся ее демонтировать. Но это был тот случай когда продавцы были только рады продать свой объект, так как цена была не дешевая и они просто сделали скидку на демонтаж.
4. Не платите риэлторам фиксированную комиссию
Конечно большинство людей желают сэкономить на услугах риэлторов. Но рынок так устроен, что сотрудничество выгоднее войны.
Если вам звонит риэлтор и спрашивает сотрудничаете ли вы с ними. Не отказывайтесь - как ни крути через риэлторов проходит много клиентов, особенно если риэлтор работает долго и у него большая клиентская база - конечно они не могут заставить купить конкретно ваш объект, но могут максимально повлиять на решение покупателя.
Самым идеальным формой вознаграждения будет - процент от конечной стоимости вашего объекта. Когда вы платите агенту фиксированную сумму - ему все равно за сколько он продаст вашу квартиру. Работая за процент от сделки - он пускай и не сильно, но замотивирован продать дороже. Какой процент решать вам - в среднем агентства берут 3%. Но поскольку вы продаете сами, то вполне достаточно будет 1,5%.
Резюме. Итак подведем итог вы никогда не начинаете торговатся первым, а ждете первого предложения покупателя, получив его - принимаете не сразу, а только после того как сами сделаете встречное предложение. Заранее подготавливаете все документы для потенциального покупателя, чтобы показать их при просмотре и вызвать больше доверия. Критику своей квартиры пропускаете мимо ушей, задаете вопросы чтобы выявить слабые места своего объекта. Никогда не платите риэлторам фикс, а только процент с продажи.
Подписывайся на мой канал, ставь свой царский лайк, а также подписывайся на мой телеграм канал - там выходят статьи которые Яндекс не пропускает.