1. Сравнения всегда будут
Как только вы разместили свое объявление по продаже квартиры, умные (или не очень) алгоритмы сайтов тут же начинают сравнивать вашу рекламу с другими объявлениями.
Покупатель делает то же самое. Только в своей голове или на листочке/в Excel таблице.
У вашей квартиры всегда будут конкуренты. Причем иногда такие, которые лично вы никогда бы не записали в конкуренты в борьбе за деньги покупателей.
Именно поэтому уверенность собственников, в том, что их недвижимость – уникальная и неповторимая, играет злую шутку. Такие продавцы просто не готовы с сравнению со стороны покупателей. Ни морально, ни документально.
2. Кто сравнивает, тот и управляет впечатлениями
Как только ваша квартира попала «в ротацию» у покупателя, вы можете только защищаться.
Теперь вы будете вынуждены только отвечать на вопросы покупателей, которые проистекают из системы выбора ими квартиры. А вы эту систему не знаете и вряд ли узнаете настолько подробно, чтобы точно попадать своими ответами. И не сможете закрывать потребности/нужды покупателя, которые он хочет решить приобретением вашей квартиры, у вас не получится. Значит, продажи тоже не будет.
3. Что делать, чтобы любые сравнения были в вашу пользу
Создать свою систему сравнения. И продать ее покупателю. Конечно, если ваша квартира не подходит, скажем по метражу, тут ничего не поможет.
Но если у вашей квартиры есть и плюсы и минусы, с которыми в принципе готов мирится будущий собственник, то продажа вашей системы сравнения с конкурентами становится вашей важнейшей задачей .
Что делать, чтобы покупатель начал сравнивать так, как вам нужно
1. Изучить своих конкурентов
Именно тех, которые вы считаете конкурентами. Лучше и проще всего изучать «локальных» конкурентов – квартиры, которые расположены в том же районе, сходной площади и выставленные в рекламе по цене в диапазоне ±10% от вашей рекламной цене.
У вас должны быть в списке конкурентов не более 10 квартир.
2. Прозвонить всех конкурентов и - в идеале - посмотреть их
Узнайте своих конкурентов в лицо. Рекламные текст и фото точно не расскажут вам о реальных плюсах и минусах по сравнению c вашей квартирой.
Звоните и приходите смотреть. Ведите себя так, как ведут покупатели. Задавайте вопросы и ищите минусы, держа в голове характеристики вашей недвижимости.
3. Написать плюсы и минусы каждой квартиры-конкурента по сравнению с вашей недвижимостью
Естественно, у конкурентов должно быть одно преимущество и 2-3 серьезных минусов с сравнению с вашей квартирой.
4. При следующем показе продавать покупателям свою созданную систему конкурентов.
Не надо даже ждать, когда покупатель начнет сравнивать вашу квартиру. Спросите прямо:
– А что уже смотрели?
И если хотя бы одна квартира из вашего списка была просмотрена покупателем, то следующей вашей репликой будет:
– Да, у этой квартиры есть [называете ее преимущество перед вашей]. Зато в моей квартире есть [называете преимущества уже своей квартиры]
Далее, если вы уверены в преимуществах своей недвижимости, вы можете продолжить:
– Кстати, есть еще вот такие и такие квартиры. У них вот такие плюсы. Хотя у меня есть вот это и это, чего нет в этих квартирах.
Замечание. Не надо бояться, что вы посоветуете покупателю какую-нибудь квартиру из вашей списка конкурентов и он ее купит. Если эта квартира действительно лучше подходит под требования покупателя, вашу он все равно не купит.
Такой «псевдооткрытый» подход к покупателю очень хорошо продает. И именно вашу квартиру.
Ведь покупатель теперь будет сравнивать, исходя из вашей системы оценок и критериев.
****************************
Если вы решили продавать квартиру, сразу готовьтесь к сравнению с другими продаваемыми квартирами. Для успешной продажи вам важно знать своих конкурентов и умело встраивать в голову покупателей свою систему оценки.