Начал читать давно намеченную книгу Роберта Чалдини "Психология влияния". Выводами, на основе прочитанного, решил поделиться с вами в
этой статье, где проведу небольшой, но очень любопытный эксперимент. И я должен сказать, эксперимент уже начался. И ты, мой друг, уже участвуешь в нем...
Но не переживайте, я обязательно раскрою вам всю суть эксперимента и поделюсь результатами. Пока лишь могу сказать, что хочу познакомить вас с триггером (с англ. trigger— «спусковой крючок»), освоив который, вы сумеете добиваться своего от собеседника в разговоре или споре. Но сначала мне нужно рассказать небольшую историю, без которой нам не обойтись- она понадобится для лучшего понимания. Это не займет много времени.
Для начала пара слов об авторе, потому что нужны аргументы в пользу источника:
Роберт Чалдини- американский профессор в целом ряде институтов, экспериментальный социальный психолог и обладатель множества премий в этой области, популяризатор социальной психологии и психологии влияния. Как видно, он не понаслышке знает о чем говорит.
Эллен Лангер- первая в истории женщина-профессор по психологии в Гарварде. Провела интересный эксперимент, который описал в книге Чалдини. Который мы разбираем в конце статьи (я его слегка адаптировал под статью, и даже предположить не могу, какие результаты будут, но очень интересно)).
В маркетинге есть определенные триггеры, то есть приемы воздействия на подсознание человека, которые активируют его инстинкты и побуждают совершить необходимое целевое действие. Сегодня я расскажу вам об одном из них, а вы напишите в комментариях- работает он или нет?
Примеры триггеров в животном и человеческом мире(та самая небольшая история):
- Далеко за примером ходить не надо, используем уже готовый, потому что я не хочу злоупотреблять вашим временем.
В этой роли выступит обычная индюшка, которую американцы так любят, особенно под Рождество.
Эти птицы- замечательные и самоотверженные матери. Они тщательно оберегают своих птенцов и ухаживают за ними. Когда я был ребенком, я стал свидетелем того, как индюшка нокаутировала ворону, у которой были какие-то дурные помыслы, по отношению к птенцам. Один из естественных врагов индюшек в природе- это хорек. Даже чучело хорька провоцирует индюшку-наседку на яростную атаку. Но вот в чем странность: материнский инстинкт у индюшки включается только тогда, когда птенец издает свой характерный писк. В любом другом случае наседка может не только не подпустить его к себе, но и убить сама! Ученные-этологи , исследующие поведение животных, обнаружили, что если приделать к чучелу хорька динамик, воспроизводящий писк индюшат, то индюшка не проявит никакой агрессии, более того- она примет его под себя, к остальным птенцам! Но как только динамик отключится- последует незамедлительная неистовая атака.
В данном случае триггером для срабатывания материнского инстинкта является фирменный писк индюшат, на который способны только нормальные, здоровые птенцы. Таким образом, большую часть времени, поведение индюшки будет правильным. Это называется модель зафиксированных действий, и это характерно не только для птиц.
- У людей так же есть подобные модели поведения, которые могут использовать знающие люди. Приведу прямую цитату- письмо из книги Роберта:
Мой сосед – ювелир, владелец магазина старинных драгоценностей и украшений – однажды рассказал мне, как он на собственном опыте убедился в существовании стереотипа «дорогое = хорошее». Один его приятель искал свадебный подарок для своей невесты. У ювелира как раз было прекрасное ожерелье стоимостью 500 долларов, которое он был готов уступить своему другу за 250 долларов. Как только приятель увидел ожерелье, он пришел в восторг и пожелал приобрести его. Но когда он узнал, что ожерелье стоит 250 долларов, то сразу погрустнел и начал сбивчиво отказываться, объясняя, что ищет для своей невесты «что-нибудь действительно стоящее».
На следующий день ювелир, наконец, догадался, что происходит. Он позвонил приятелю и сказал, что в магазин привезли новое ожерелье, похожее на прежнее, но гораздо лучше. На этот раз он поставил прежнюю цену – 500 долларов. Приятель пришел, увидел ожерелье и счел его стоимость приемлемой. Он уже собрался оплатить покупку, когда ювелир сказал ему, что сбавляет цену наполовину в качестве свадебного подарка. Приятель не мог найти слов от радости. Он купил ожерелье за 250 долларов и чувствовал себя не разочарованным или обиженным, а счастливым.
Примечание автора. (это еще цитата, так что примечание Роберта Чалдини, не мое)): Обратите внимание, что в этой истории покупатель, желающий приобрести хороший товар, игнорировал более дешевые украшения. Я уверен, что у стереотипа «дорогое = хорошее» существует и обратная сторона: «дешевое = плохое». Кстати, в английском языке прилагательное cheap («дешевый») имеет значение не только «недорогой», но и «неполноценный», «некачественный».
Финальная часть, и рассекречивание эксперимента, о котором я говорил в начале статьи:
Вероятно, кто-то уже догадался о сути эксперимента)). Я "вшил" в текст определенный триггер, который сейчас раскрою вам. Он есть даже в названии статьи. Дело в том, что согласно одному из принципов человеческого поведения, если мы просим кого-то об одолжении, то мы добиваемся большего успеха, когда предоставляем причину. Многим нравится знать причины того, что они делают.
Вспомните профессора Лангер, о которой я говорил в начале. Она доказала верность этого принципа, прося о небольшой услуге у людей в очереди, чтобы воспользоваться копировальной машиной:
-Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что я спешу?
Знаете сколько людей ее пропустили? 94% (!) Почти все! В следующий раз формулировка была иная:
-Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом без очереди?
Процент пропускающих снизился до 60%. Кажется, что такая разница только из-за того, что в первом случае была указана объективная причина "...потому что я спешу", а во втором- нет. Но третья формулировка показала, что дело скорее не столько в объяснении причины, сколько в триггере "потому что". В третьем случае Лангер использовала триггер "потому что", и, не добавляя ничего нового, просто повторила очевидное:
– Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что мне надо сделать несколько копий?
В результате 93% ее благополучно пропустили, при том, что никакой новой информации не поступило, как и понятного объяснения причины... Ничего не напоминает? Например, писк индюшат, включающий материнский инстинкт, даже если исходит от хорька. В данном эксперименте фраза "потому что" сыграла роль спускового крючка, который и включил модель зафиксированных действий, в частности уступчивость.