Как начать продавать?
Если есть одна вещь, которую каждый продавец никогда не должен забывать: первый контакт с клиентом имеет первостепенное значение! Как не пропустить его и дать себе возможность заключить сделку на первой встрече?
Правило 4x20 : это что и для чего?
Всегда хорошо помнить: у нас никогда не бывает второго шанса произвести первое хорошее впечатление. И это особенно подходит к коммерческой разведке!
Клиенты настолько востребованы, что если они назначают вам встречу, вы не имеете права на ошибку, ваши конкуренты наверняка уже прошли через это. Сделайте все на встрече лучше, чем они! Используйте одну из самых эффективных , но не всегда реализуемых методик продаж. Она как раз позволит вам выделиться.
Во время первого собеседования с клиентом создайте атмосферу доверия с самого начала, иначе вы попадете в черный список “торговцев нон грата”.
На бумаге это хорошо, но в реальности, как это сделать? Вот где действует правило 4x20! В нем излагаются 4 основы успешного первого контакта, чтобы установить благоприятные отношения с клиентами.
На что необходимо обращать внимание?
Обратите особое внимание на:
- Первые 20 секунд
- 20 первые жесты
- Первые 20 слов
- Первые 20 сантиметров.
Вы поймете, что название этого правила является мнемоническим способом запомнить 4 основных элемента, которые необходимо учитывать и оптимизировать, если вы хотите создать атмосферу , благоприятную для акта продажи.
Полезно знать: не забывайте о гало-эффекте, также называемом "эффектом загрязнения"! Создание хорошего впечатления при первом свидании с клиентом напрямую влияет на продолжение отношений. Например, если клиент выдает положительное суждение о Коммерсанте, которого он видел в первый раз, он будет более склонен доверять всей команде компании .
Систематическое применение правила 4*20 является конкурентным преимуществом: благодаря ему вы будете иметь разницу по сравнению с конкурентами !
Но достаточно говорить о теории, давайте перейдем к практике с подробным объяснением и примерами, чтобы научить вас освоить этапы первого контакта.
Как объяснить это правило?
4x20 : Все происходит в первые 20 секунд
Это нужно больше клиенту, чтобы получить представление о вашей личности и профессиональных ноу-хау!
Даже если интервью по продажам с клиентом не ограничивается первыми 20 секундами, они имеют решающее значение ! Если клиент чувствует себя плохо на встрече, вам будет трудно привести своего собеседника к акту покупки.
Не теряйте очки входа в игру: работайте над своим входом! Сделайте ставку на аккуратный внешний вид, соответствующий бизнесу вашей компании и вашему бизнес-профилю. Также не выбирайте слишком повседневную одежду, чтобы не думать, что ваш клиент не имеет значения в ваших глазах. Стремитесь к правильной середине, чтобы внушить симпатию.
Повлияйте на суждение клиента с теплым голосом и визуальным одобрением: вы выиграете первую битву.
Знакомство начинается с жестов.
4x20: примите первые 20 хороших жестов!
По прибытии вашего клиента покажите, что вы открыты для диалога и доступны для него. Ваша походка и отношение - ваши главные козыри!
Приветствуйте его с твердым рукопожатием, но не слишком! Возьмите руку своего клиента, крепко пожмите ее, не перемалывая и потрясите три раза. Благодаря этому уверенному жесту вы внушаете ему доверие.
Полезно знать: если вы являетесь одним из людей с потными руками, сделайте все необходимое, прежде чем приветствовать своего клиента! Например, положите бумажный носовой платок в карман и незаметно вытрите их по прибытии вашего собеседника.
Вообще говоря, делайте ставку на открытые жесты и запрещайте движения, которые считаются знаками закрытия для других:
Не скрещивайте ни ноги, ни руки. Эти жесты интерпретируются как трудность перехода к другим, как будто вы ставите барьер между собой и вашим собеседником.
Не принимайте позы, воспринимаемые отрицательно: не сгибайте спину, не опускайтесь на стул…
Не имейте беглый взгляд, он показывает ваше отсутствие доверия.
Вербальное общение важно, но не единственный элемент, который ваш собеседник удерживает: не пренебрегайте своим языком тела! Будьте удобны и уверены в себе. Но будьте осторожны, чтобы не переусердствовать: оставайтесь естественными ! Ваше поведение не должно заставлять вашего клиента чувствовать, что вы играете роль.
Целевые первые 20 слов.
Как начать разговор при первом контакте ?
Правило 4x20 дает вам, казалось бы, очевидное, но не всегда соблюдаемое решение. Некоторые коммерсанты потеряли основы, когда проводили собеседования, и это вполне нормально.
Начните с вежливой, но восторженной и уважительной формулы приветствия : "Здравствуйте, / такой-то!".
Тогда представьтесь лаконично: бесполезно топить собеседника безобидной информацией или сразу надоедать ему длинной речью! Дайте ему желание послушать продолжение и принять участие, в частности, в торговых переговорах, один из основных этапов акта продажи.
Выберите краткую презентацию, обращая внимание на:
Принять четкий, уверенный и профессиональный тон голоса.
Хорошо сформулировать. Нет ничего хуже коммерсанта, который хмурится и непонятно о чем говорит! Говорите доходчиво, и вы будете убедительны!
Выберите простой, понятный и позитивный словарный запас. Клиент не должен пытаться расшифровать ваши метафоры ! Поставьте себя в пределах его досягаемости и оцените его уровень языка.
Позвольте вашему клиенту вмешаться. Долой контрпродуктивный монолог! Первые обмены важны. Воспользуйтесь вмешательством вашего собеседника: это дает вам время, чтобы подготовить ответ, подходящий для первых возражений (цена продажи продукта / услуги...) или продолжение интервью.
Привлеките внимание своего собеседника с помощью овладевшего и естественно выраженного подъема.
Соблюдайте первые 20 сантиметров.
Принцип первых 20 сантиметров говорит вам принять правильное расстояние между вашим клиентом и вами.
Оставьте его жизненное пространство, сосредоточив внимание на его лице:
Улыбнитесь ему откровенно и прямо.
Посмотрите ему прямо в глаза. Сосредоточьтесь на пространстве между висками, на уровне его глаз. Если хотите, наденьте свой взгляд на его брови, это сделает иллюзию...
Благодаря такому отношению вы указываете своему собеседнику, что вы действительно внимательны. Это центр ваших забот и внимания, без каких-либо отвлечений.
Собеседование идет на хороших основаниях!
У вас есть все ваши шансы проверить следующие шаги продаж (торговые переговоры, аргументация, закрытие...). Играйте!
Теперь клиенты получают свое собственное представление о продукте/услуге, прежде чем вы даже свяжетесь с ними. У них есть все средства в их распоряжении (интернет, социальные сети...), чтобы найти информацию, которая направляет их акт покупки.
В этих условиях трудно получить первый контакт лицом к лицу. Если они дают вам интервью, это решающий момент, чтобы начать отношения с клиентами! Уровень их требований еще выше: они очень ждут от этих встреч и переговоров вживую.
Цель состоит в том, чтобы вызвать хорошее чувство у ваших собеседников. Не портите эту возможность продаж ! Решение простое, если вы к нему готовитесь. И вы знаете ее : сделайте хорошее впечатление с правилом 4x20 !
Вы не знали, как внушить доверие своему клиенту при первом контакте и первом коммерческом предложении? Теперь правило 4x20 станет вашим ключевым методом! Благодаря ему вы не забудете, как создать благоприятный климат для развития отношений с клиентами. Примените 4 принципа и станьте профессионалом первого систематически успешного интервью!
Подписывайтесь на наш контент и зарабатывайте больше!