Как продавать больше?
Upsell (или upselling) - англосаксонский термин, означающий «рост», или «стимулирующая продажа». Этот метод продаж заключается в том, чтобы предложить решение, которое имеет более высокие характеристики, чем то, которое клиент выбрал изначально. Создание upsell помогает увеличить среднюю корзину покупателя и увеличить ваши продажи. Хотите знать, как его применять?
Upsell: метод и применение
Выполнение upsell позволяет воздействовать на показатели эффективности компании, в том числе путем увеличения коэффициента конверсии и средней корзины клиентов. Чтобы практиковать upsell и повышать свой доход, есть простые правила для применения.
Будьте внимательны и учитывайте потребности клиента.
Это первый шаг. Цель состоит в том, чтобы узнать, что нужно вашему клиенту. Для достижения этой цели важно практиковать активное слушание .
Покупатель чувствует себя ценным, что способствует прочным отношениям с клиентами.
Вы должны сосредоточиться на его потребности, а не на продукте. Другими словами, вы должны сказать клиенту, как именно ваше решение будет удовлетворять его потребность, и клиент действительно должен воспринимать этот интерес. Вы продаете, он покупает, это беспроигрышные отношения, потому что вы приносите ему решение его проблемы.
После того, как вы обнаружите потребность клиента, вы поймете, что есть решение, которое еще лучше подходит для потребностей клиента, или что решение, выбранное вашим клиентом, может закончиться в среднесрочной перспективе. Это подходящее время, чтобы предложить более высококачественный продукт или решение: сделайте up-selling!
Сосредоточьтесь на опыт клиента.
Вы знаете историю покупок вашего клиента, его профиль покупателя. Вы также можете следить за его выбором и комментариями в социальных сетях. Перед продажей вы должны погрузиться в мир своего клиента : его отрасль бизнеса, положение на рынке, проблемы и потенциальные проблемы. Вы должны определить глобальность его деятельности, чтобы найти решение, которое наилучшим образом соответствует его потребности.
Основываясь на этих данных, вы можете определить, какой продукт ему интересен и, следовательно, какой продукт вы можете ему предложить.
Опираясь на опыт работы с клиентами, вы персонализируете свое предложение, и у вас будет четкое представление о вашем угле подхода.
Представьте преимущества вашего продукта для того чтобы повысить Upsell.
Покажите клиенту что продукт, который вы предлагаете будет идеальным.
Он не только удовлетворяет его потребность, как это сделал бы первоначальный продукт, но и придает последнему дополнительную ценность: этот аналогичный продукт, который имеет больше функций.
Приобретая его, ваш клиент будет иметь лучший продукт, чем тот, который он определил в нижнем диапазоне.
Позиционируя себя как эксперта по рынку вашего решения, вы доказываете ему с помощью зашифрованных данных, что ваше немного более высокое предложение будет более подходящим и может быть смягчено со временем.
Используйте ссылки во время вашего Upsell.
Нет ничего лучше, чем быть рекомендованным другими клиентами, которые уже купили продукт и хвастаются его достоинствами.
Раздел "Отзывы клиентов” или "отзывы" на сайтах компаний очень часто просматривается покупателем при выборе товара/услуги. Хорошие отзывы клиентов - отличный способ укрепить репутацию вашего бренда. Таким образом, социальные сети могут стать отличным инструментом, чтобы показать клиенту других довольных покупателей.
Советы: после каждого из ваших продаж попросите своих клиентов вернуться и превратить своего клиента в посла вашего товара/услуги.
Цените изделия, не задерживаясь на разнице цен .
Избегайте разницы в цене между двумя решениями, но не указывайте цену вашего предлагаемого продукта напрямую. Upselling - это метод продаж. Как при представлении продукта вы сначала выделяете его функции и преимущества. Только в самом конце вашего торгового шага вы говорите о цене.
Для upselling это то же самое. Поднимите цену только в последний момент, чтобы у покупателя было достаточно времени, чтобы проецировать себя и прийти к мысли, что это лучшее решение.
Будьте осторожны, upselling не может быть случайным, и вы не сможете предложить одно и то же предложение всем своим клиентам. Чтобы установить доверительные отношения с вашим клиентом, установите хороший контроль. Узнайте о его потребностях и станьте экспертом по рынку. Больше, чем хороший продавец, вы являетесь консультантом, партнером, чтобы помочь ему развернуть и оптимизировать продажи с помощью вашего решения.
Проведя хороший аудит своей компании, предложите ей одно решение для масштабирования - лучшее решение. Хорошие торговцы знают, что важно оставаться сосредоточенными и не разбрасываться.
Другими словами, предлагайте одно решение для масштабирования, а не несколько одновременно. Вы рискуете запутать своего клиента. Он должен легко понять, где его интерес.
Какая разница между cross-sell и up-sell ?
Осторожно! Не путать осуществлять дополнительные и кросс-продажи.
Оба метода продаж направлены на увеличение вашего дохода. Но когда upselling - это продажа продукта более высокого диапазона, кросс-продажа или «кросс-продажа» - это дополнительная продажа.
В тот момент, когда покупатель завершает покупку, Продавец предлагает ему соответствующий продукт или услугу, не обязательно очень дорогой, но который увеличивает среднюю корзину клиента.
Например, вы продаете решение для отопления для бизнеса. Вы продаете помещения площадью 3000м2. В конце продажи вы предлагаете клиенту гарантию и техническое обслуживание. Вы только что занимались кросс-продажей. Если бы вы предложили вашему клиенту решение для нагрева верхнего диапазона, то вы бы сделали upselling.
Пример upsell
Возьмем пример. Ваш клиент хочет приобрести промышленное оборудование для своего нового бизнеса. Вы практикуете активное слушание и точно определяете, в чем его потребность. Возможно, даже вы понимаете, что выбранный продукт не будет полностью реагировать на него в среднесрочной перспективе или просто не подходит.
Таким образом, вы четко представляете, как ваше решение верхнего диапазона будет удовлетворять свою потребность, заменяя исходный продукт. По опыту клиентов вы знаете, что ваш продукт входит в его критерии выбора. Вы предлагаете свое решение и представляете его как более высокое качество, обеспечивая тем самым лучшую гарантию, за не столь значительный разрыв в цене с точки зрения прибыли. Вы не упускаете из виду положительные отзывы от клиентов, которые уже сделали эту покупку .
Ваш клиент в конечном итоге покупает ваше решение, более дорогое, чем то, что он изначально жаждал:вы сделали upsell!
Upselling - это эффективный бизнес-метод, который помогает увеличить ваш оборот, предлагая вашему клиенту продукт более высокого качества, чем тот, который он изначально хотел купить. Теперь до вас, чтобы реализовать методы, которые вы только что узнали, прочитав эту статью, и вы увидите, что ваши продажи взлетают !
Подписывайтесь на наш контент и зарабатывайте больше!